パルス消費とバタフライサーキット

私たちはマーケティングが強いコンサルティング・ウェブ制作の会社を目指していますが、特にこだわっている点は、口だけでは終わらないこと。
なんかうちも「あんな会社」みたいなすごいことやりたいんだけどね、という声に「じゃあ手伝いますよ」とお手伝いしたいんです。
口だけじゃなくて、教科書的な話や世間話だけではなく、明日から実現できる取り組みをご一緒したいんです。
だから実際に手が動く必要があります。

私たちはいま、中核メンバーの一人が以前から取り組んできた中古革靴の販売にハンズオン投資をしています。メルカリで販売しているので、プロっぽさと親しみやすさのバランスをどうしようとか、転売ヤーではなくて、ちゃんと靴を磨いてきれいにしているところを打ち出そうとか、写真も加工無でいこうとか、こだわりをもってやっているところです。

靴の動きは、世間の動きと密接にかかわっています。コロナ禍でも、米国株も暗号通貨の相場ももりあがり、景気が良かった時期は実績も高く出ました。一方で戦争や相場下落、インフレ懸念、なんとなく不景気が迫っている空気感が流れている２０２２年夏は、業績が苦戦気味。
競合他社さんの取り組みをみても、実店舗を展開しているお店を覗きにいっても、動きが鈍い印象を受けています。

そういうときこそ、勉強が必要です。自分たちのノウハウを過信して、そこに閉じこもっていてはワクワクできないと思っています。世界には天才たちがいっぱいいます。その人たちに学ぶことが大事なんですよね。

天才の巣窟といえば、Googleさんです。Googleさんは、検索エンジンの会社さんですが、広告の会社さんでもあります。最近は商品を買うときに、メルカリの検索結果もでるようになっているので、また検索経由での購買も伸びてきているようですね。

というわけで、Googleさんがここ数年いっていることを再度学んでいるわけですが、今日取り上げたいのはパスル型消費ということばです。

パルス型消費とバタフライサーキットという言葉があります。「これ、そこまで買う気持ちがなかったけど、なんかよかったからつい買っちゃった」っていう電気がばちっと放電するみたいな感じ買い物しちゃう行動をパルス型消費っていうみたいです。

たとえばメルカリで靴を買う人の心理を再現してみると、

• あ、プッシュ通知きた（またはインスタのタイムラインで写真がながれてきた）

• おーこの靴いいじゃん（写真でなんとなく押す）

• でもたかいなー（詳細画面で、買わない理由をみつける）

• クラークスね、ふむふむ。（自分がいいと思った点をなんとなく感じる）

• タグでクラークスをみてみるかー（自分の条件にあうものを探す）

• 価格がたかいなー。一応いいねしておくけど。

• ブランド名で検索してみるかー

• 価格を安い順でみてみるかー

• きたないやつばっかだな、価格でフィルタリングしてみるか

• 色は黒がいいかな、茶色かな

• 白とか赤もあるけど

• やっぱ黒かな

• 5000円以上で黒のクラークスは？

• ふむふむ。やっぱこの写真のやついいんだよな

• いいねしとくか。

• （数日経過）

• 何日かみてるけど、週末安くするっていってるなー

• 4980円か、かっちゃおう！

こうやって何回も気持ちがゆれてそのたびに検索しまくるのが
お客さんのような気がします。
https://storage.googleapis.com/twg-content/documents/butterfly_v7.gif
無限マークをさぐるとかためるの気持ちで行ったり来たりしてるんでしょうね。ちょうちょが無限マークの形にひらひら飛ぶ姿ににているから、バタフライサーキットっていうんですって。

この時のお客さんの気持ちは、
・どんなものがあるかなーと「さぐる」気持ち
・これを買ってよいかなと買う商品を「かためる」気持ち
の両面をひらひらいったり来たりします。
その気持ちに寄り添うのが大事、
とGoogleはいっています。

いまの私たちは、写真の撮り方を工夫して商品の閲覧数が伸びています。なので、「この靴いいじゃん」まではいきましたが、値付けはきちんとしているので、きちんとしているだけに「この靴高いなー」でいいねされずに脱落している感じだとおもうんですよね。
反省。

ちょっと景気のわるい雰囲気もあって、買う人の側も、やすめのモノにしておくか、という感じもあるかもしれません。高めのものでも、割引率がたかい、お値打ちなものじゃないと買いたくない気持ちがあるかもしれません。同業者がふえたのもあるかもしれません。
でも空気感として、相場よりも高いものはいやだなーという壁にぶちあたって、お客さんにそっぽを向かれている印象です。

相場よりもお値打ちという感じをなんとか出したいです。今週は「この品質なのに、安い！」っていう価格への再プライシングをやってみようとなりました。先週日曜日、8600円の靴を6000円になりませんか？と代表が店番しているときに、コメントがつきました。

自分たちの価格がコロコロ変動するお店はいやだなーということで、大幅値引きはしないという方針で対応しているのですが、7600円ならと回答しましたが、にげられちゃいました。うれればいいという気持ちと、高く売りたいという気持ち自分のつけた値段に根拠があるので、そこはきちんとしたい気持ちどれも少しづつ意味合いが違うので、どこに魂をおくのか、毎度悩みます。

ですが、価格交渉してくれたお客さんは、すごくいろいろ考えた末
提示してきた買う気のあるお客さんだったと思うので今思えば、対応してあげるのが良かったかもと思います。売上ほしいしね。

こうしてお店はやっていると悩むことの連続なのですが、自分たちが判断した理由を常に明確に言えるようにしておくその結果、きちんとやりぬいて、結果を受け止めていくようにして数字を作っていくことが大事です。

いっしょに悩む仲間が社内にいないと悩んでいる会社の偉い人、現場を任されているあなたは、ぜひ声をかけてください。壁打ちの相手になったり、お話するなかでヒントがあるかもしれません。

結局自分で一人でゼロからやるのも楽しいけれど、経験者と一緒に情報をあつめたり、作業してもらう方が、スピード感がでてくるのでお得だとおもうんですよね。同じ社内や仲間内ですら、まかせっきりだとうまくいかないことはざらにあります。だから一緒にやるのがポイントです、きっと。