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営業女子図鑑〜自分を知ろう〜

ワカ｜外資系マネージャー

本記事は、2020年 #営業アドベント という企画に参加させていただき書いています。そうそうたるメンツが毎日を彩ってくれておりますのでご覧ください！
本作は私のnote処女作ですので読みにくかったらごめんなさい。
何か皆様のヒントになれば嬉しいです。

（この文章は約6000字あります。全部読むには12分ほどかかります。）

結論から言うと、世の中の営業理論での一番のミスは「お客様のタイプ別にアプローチを変えよう」ということです。間違ってはいないのですが、順番が違います。お客様のことを知る前に、自分のことを知るべきです。自分のタイプがわかっていないから、隣の先輩の真似をしてしくじるのです。自分のタイプを把握した後に、お客様のタイプを見極めましょう。
大事度合いとしては、自分を知る8：相手を知る2で良いくらいです。

■自己紹介＆こんな人に読んで欲しい

この記事が想定している読者は、営業を始めて５年未満の方（特に女性）と、そんな部下を持つマネージャーです。もう営業マンとして自信がある人／最新の営業手法を知りたいという人は、読んでも時間の無駄でしょう。反対に、もしあなたが「もっと売れたい」と思っているなら／営業の根本を知りたいと思っているなら、少しは参考になるかもしれません。
まず、簡単に売れるようになる営業術なんてものは、この世にありません。
しかし営業は、人間が嫌いでなければ、誰にでも成果が出せる仕事です。
これを読んでくれているあなたも、必ず、売れます。
このnoteの目的は「営業は面白い。自分も必ず売れる」と思える人が
増えることです。

自己紹介をさせていただきます。
私は大学を2003年に卒業後P＆Gに入社し、6年弱の営業職の後、28歳の時に転職し、現在は外資系金融機関で営業所長として、スカウト採用と育成をしております。管理職になる前は完全歩合営業を10年しており、ラスト3年は業界Top0.2％の売上がありました。誤解を恐れずに言うとサラリーマン一生分稼ぎました。しかし、ひとりで勝つよりチームを作ってみんなで勝ちたい／後任を育てたいと思い、現在は中途採用と育成の仕事をしています。

営業・採用育成以外の社外活動としては、某大学での毎年の講演や、企業様での営業研修などもたまにさせていただいておりますが、趣味でやっているこちらのSwitchインタビューサイトは自信作です。
Switchでは10年間の本業の営業でお世話になってきたお客様を取材して記事にしています。ビジネスのヒントが詰まっておりますので、興味を持っていただけたら是非ご覧ください。

さて、22歳新卒の時の私は全く売れず、コミュニケーション上手な同期や先輩を見ては「あんな風には売れない　ああはなれない　私は面白くないし」と自分に自信がありませんでした。
そんな私が「なんでも売れる自信」を手に入れるまでに至ったのは何故なのか。それは、営業は何を言うかではなく、誰がどう伝えるかだと知ったから。

あなたも必ず売れます。営業として成果を出したい人、自分に自信を持ちたい人、お楽しみください。

■同じトークでも売れる人と売れない人がいる理由

多くの会社で新人営業はベテラン営業にOJT・同行販売するでしょう。
また多くの会社に、トークスクリプトがあるでしょう。ロープレをする会社も多いと思います。営業に力を入れている会社であれば、オンカメ（ビデオに撮りながら）ロープレをしていると思います。
きっと会社の歴史の中で売れた人の真似をする文化があると思います。しかし、真似して練習しても売れる人と売れない人がいるのは何故でしょう。
真面目でつまんなくても、売れます。面白くても売れない人もいます。
天然で売れる人も売れない人も、変人で売れる人も売れない人もいます。
美人でも美人でなくても、売れる人も売れない人もいます。
違いはなんなのか？それが「己を知る」ということです。

多くの勘違いは「お客様のタイプ別にアプローチを変えよう」としていることにあります。
お客様のタイプ別に準備を重ねるのは大事ですが、お客様ではなく自分のタイプを見極めてアプローチすることの方が遥かに大切です。
自分のことを100％理解している人なんていません。人生は自分を見つける旅路。自分を理解し自分らしく仕事が出来たら、売れますよ。

■営業女子 代表的4分類！

「隣の芝生が青く見える」
20代の私もそうでした。
懐に入るのが上手な可愛い女子を見ては
「いいなぁ、なんであんなに可愛いんだろう、私には無理だ」
記憶力が良く、会った人の顔と名前や話の内容まで覚えられる同期を見ては
「あいつは天才だ・・・真似できない」
天才的にトークが面白くて誰とでも打ち解け笑いの渦を作る上司を見ては
「営業するために生まれてきたんだろうな、面白い人に生まれたかった」
などなど。。。

当時の私は、自分にないものを他人に見つけては落ち込み、できない自分を責め落ち込んでいましたが、売れる人をよく観察してみると、自分らしくイキイキと仕事していることがわかりました。
大きく分けると、営業は大きく4分類されることが判明したのです。

①マジメ学級委員・花沢さん　
＜特徴＞
・性格　真面目　努力家　可愛げがない　
・外見　年上に見える
・対人　信頼されやすい　異性にはあまりモテない
・市場　アッパーサラリーマン　士業

②天然で憎めない・サザエさん
＜特徴＞
・性格　掴みどころがない　ピュア　信じたことをやり抜く　
・外見　幼く見える　
・対人　適度な鈍感力　騙されやすい
・市場　いい人　政治家　芸術家　お節介社長

③ミステリアス美女・峰不二子
＜特徴＞
・性格　世渡り上手　合理的　効率的
・外見　綺麗　お金と時間をかけて努力している
・対人　人を褒めるのが上手で相手を喜ばせる力がある　誤解されやすい
・市場　派手な人　ゴルファーやアスリート　芸能人

④天才飛び道具あり・ドラえもん
＜特徴＞
・性格　人気者　サイコパス的な目標達成意欲　手段を選ばない
・外見　（一概にパターン化されない）
・対人　想像を超えるgiveをする　返信が異様に早い
・市場　昭和のヒーロー　スポ根社長　お山の大将

さて、あなたはどのタイプに当てはまりそうですか？
ここから、それぞれのタイプにおける、お客様の気持ちを汲んだ努力の仕方についてお話ししたいと思います。

■購買するお客様心理4分類

①マジメ学級委員・花沢さん
お客様はあなたの真面目さを信頼して、買います。
足をたくさん運んでくれるから、とか、こんなにしっかりしているのに少しおっちょこちょいで自分を頼ってくれるから、というようにお客様の承認欲求が満たされる場面も多いでしょう。そうして時間をかけてだんだんとお客様はあなたのことを好きになります。ご紹介をいただくポイントは「この人なら自分の顔を潰されるような心配はないな」という安心感を持ってもらうことです。

②天然で憎めない・サザエさん
お客様はあなたの純粋さに惚れて、買います。
信念が強く、周りの目を気にせず我が道を往く様に、お客様は心を打たれます。言い換えれば、あなたがなぜこの仕事をしているかが伝わるから買うのです。
一方ヌケているところが多く何とかしてあげなきゃと思ってくれた人が、様々な場面で助けてくれるでしょう。ご紹介をいただくポイントは「いつもお世話になっているし困っていそうだから助けてあげよう」と思ってもらうことです。

③ミステリアス美女・峰不二子
お客様はあなたを喜ばせたい、またはあなたと一緒にいたいという気持ちで、買います。
一見軽そうなのに実はすごく真面目、とか、一見華やかなのに実はすごく顧客目線で考えてくれる、というようなGAPに惚れて買う人も多いでしょう。
またお客様はあなたと知り合いであるということを自慢したいがために友人を紹介してくれたりもするでしょう。ご紹介をいただくポイントは「話題にされる人になる」ということです。

④天才飛び道具あり・ドラえもん
お客様はあなたと付き合うとお得だと感じて、買います。
圧倒的な量のGiveを先にすることで、返報性の法則で、成果をあげます。
また、何事も量をこなしてきた昭和のおじさま・おばさまに好かれます。あなたの行動量が彼らの若い時を思い出させ、応援したくなるのです。
「こんなに頑張っている人はなかなかいない。自分も何か喜んでもらえることをしなくちゃ」そうお客様が思ってくださることで紹介も出るでしょう。

■自分を知る＆マーケット選定

自分のタイプは分かりましたか？もちろん「100％サザエさん」とか「100%ドラえもん」という人は多くないでしょう。
「花沢さん要素が70％くらいだけど、サザエさん要素も20%くらいありそうだな」そんな感じでOKです。
自分が何故応援してもらえるのか。自分の価値はなんなのか。
それをしっかり言葉で伝えられるくらいまで考えることが大切です。
もちろん営業マンとしての専門性やスキルは大切です。でもそういうハード面だけでは人はモノを買いません。あなたはどんな人なのか？お客様は人からモノを買うのです。

あなたが何の営業かにもよりますが、新規開拓もする営業であれば、お客様を自分から選ぶことができます。そのマーケット選定を間違えなければ、必ず売れます。
花沢さんなのに、パーリーピーポーの社長のところに行ってもウケないでしょう。サザエさんなのに、失敗を許せない完璧主義の部長にあたっても時間の無駄です。営業マンの思考の罠に「お客様を選ぶことができたらそんなに楽なことはないよ」というものがあると思いますが、お客様は選べます。ルート営業でも、あなたに合うマーケットを担当させてもらうことはできるはずですし、日々成長することで合うお客様の層が広がるでしょう。
しかし自分のタイプや得意なマーケットなんて、初めからわかる人はいません。
時間と行動量を重ねることで、だんだん見えてくるものです。
恋愛でも、どんな異性とぴったり合うか、なんて、わからなくないですか？
営業でも人間関係でも同じです。だから、隣の同僚を見て、落ち込む必要はありません。あなたとその人は、別人なのですから。

■心技体（スタンス・技術・人間力）

営業が売れる秘訣は、人柄だけではもちろんありません。
武道で心技体が大切であるように、営業では「スタンス・技術・人間力」がセットです。

スタンス：まずは、自分の売る商品がどう役に立つのかを深く知ることです。相手の役に立たないなら売らない覚悟をもつべきですし、役に立つには商品への愛情が必要です。知識は礼儀です。同じ商品を買うなら当然知識のある人から買いたいのが人情。業界の状況・競合情報・近隣業界や世間の動き・商品にもよりますが法律や税金についてなども、押さえておくべき知識でしょう。その上で、なぜその仕事をしているのか。なぜその商品をお客様にオススメするのか。スタンスが問われます。プレゼンをしている間（こちらが喋っている間）は、知識だけで戦えますが、お客様が迷ったり質問をしてくれたり反対をされた場合には、知識や論理だけでは太刀打ちできません。その商品が必ずお客様にとって役に立つ、お客様の叶えたい未来を作ってくれる商品であることを信じていなければ、伝わりません。営業マンにとって一番大事なのは、このスタンスと言っても過言ではないでしょう。

技術：聞く技術・質問の意図を察知する技術・伝える技術・クロージングする技術・ご紹介いただく技術などが必要です。営業というと喋るのがうまい人というイメージがあるようですが、喋るのがうまい人は聞くのが下手なことも多いです。お客様が何を考えているのか。お客様はなぜその質問をしたのか。秀逸な質問を適切なタイミングでできるかが勝負です。
昨今は「ヒアリング」を重要視している会社も多くなっていますが、「御社の課題は何ですか」なんて聞いても誰も真実は答えてくれません。マーケティングで「欲しいものは何ですか」なんて顧客に聞いても答えは絶対に出ないのと同じです。相手がつい本音を答えてしまう質問力が何よりも大切です。こちらも営業マン自身のタイプによって良い質問は変わってくるでしょう。

人間力：誠実さや可愛げ、真面目さやGiveの精神…人柄は大切です。どうやってそういった人柄を表すのでしょうか。これもタイプにもよりますが、当たり前のことを当たり前にやることがとても大切です。誰にでもできることを誰にもできないくらいやる。例えば、挨拶をいつも気持ちよくするとか、ありがとうとごめんなさいがきちんと言えるとか、ポジティブな言葉を常に使うとか、約束の時間に1秒でも遅れないとか、裏表がなく信頼できるとか、今度それ持っていきますねと言ったら必ず次回持っていくとか。痒いところに手がとどく人は、貴重です。あなたが「気持ちいいな」と感じる人はどんな人ですか？

■営業の面白さ

「営業を制する者は人生を制する」
人の悩みの9割は、突き詰めれば人間関係ではないでしょうか。営業力を磨くことは、コミュニケーション力を磨くことです。家族関係や友人関係、上司や部下や同僚との関係も、すべてはコミュニケーションで解決できます。
私たちが営業力を磨くことは、人生を良くすることとイコールなのです。

営業を極めると、お客様のみならず、周りの人から頼られます。人間は誰かの役に立つことが嬉しい生き物。売っている商品の分野でだけでなく、周りの人の様々なお困りごとを解決できるようになるでしょう。世の中の問題のほとんどが、適切な人を適切なタイミングでおつなぎすることで解決します。自分が解決してあげられなくてよいのです。様々なご縁がある営業マンなら、誰かに誰かを紹介することが可能です。とても喜ばれますよ。

営業は、簡単にうまくいきません。全員に買ってもらうことはできないでしょう。たくさん断られるでしょう。でも断られても失敗しても死にません。武士だったら／特攻隊だったら、死んでいます。たくさんの失敗を経験できる＝たくさんの場面を経験できる仕事です。たくさんの失敗ネタを作って、面白がられる営業マンになりましょう。

■終わりに

いかがでしたか？初心者向けの内容だったと思いますが、営業の根っこの基本を書かせていただいたつもりです。営業の仕事には資格がいらないため、誰にでもできると思われているかもしれません。ある意味当たっていますがある意味間違っています。ものすごく奥が深い仕事です。愛が大切です。お客様を愛する気持ちが出発点です。
昨今、営業の技術や、オンラインの技術を教える人が増えたように思います。しかし相手は人。日によって体調も機嫌も違いますので、機械のように方程式にはなかなかならないでしょう。人の心を溶かすのは、人の心ですね。
また、営業について、売り方について、周りの人に相談することもあるでしょう。ここで気をつけたいのが「人によって言うことが違う」ということです。100人いれば100通りの成功への道があります。
まずは自分とタイプの同じ先輩を真似したり、自分のタイプを理解して指導してくれる人に師事しましょう。間違っても色んな人に色んな意見を聞きすぎてわけわからなくならないように。

青春のように仕事をしよう。そして営業を憧れの仕事にしましょう！

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私に出会ってくれて、成長の機会をくださった全ての皆様に感謝を込めて。

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