売れる心理学④『一貫性の原理』

『一貫性の原理』
人間は一度決めたことは、損をしてもやり続ける。

人間の心理として
自分で決めたことはやり遂げるべきだという
心理が働きます。

その裏側には「周りの目」というものがあり
人からの評価が損にならないための行動です。

自分にとってマイナスになるような評価を
嫌うための行動であり
苦痛なことを続けたとしても
高い評価を得たいと思う心理があります。

自分で決めたことだからと
諦める自分が納得できずに続けていく行動も
一貫性の心理が働いています。

人間は自分を評価したい生き物。

そして他者からも評価を得たい生き物。

評価され、そして評価する生き物だからこそ
高い評価を得たいという欲求があります。

その欲求を満たすために
一貫性のある行動を取る選択をしていきます。

一貫性の原理とは根本的に
自分にとって得となる行動による
心理が働いています。

評価されることも他者から評価されることも
自分にとっての得になるからこその行動です。

一貫性のある行動が自分にとって
得であるという認識があるために
損をしてでもやり続けてしまう面があります。

また自分に一貫性を求めるため
無意識のうちに相手にも一貫性を求めています。

認識として一貫性の重要性を感じているため
相手にも一貫性を求め
相手に一貫性がない場合は不信感を抱きます。

ビジネスにおいて一貫性は信用の問題になるので
一貫性の原理を意識して
一貫性のある発言や事業展開は必須です。

むしろ一貫性があれば
それだけで信用されるので
何よりも一貫性を意識することで
信頼関係を構築することに繋がります。

ブレないことが大切。

その上でビジネスにおいて
一貫性が大事だと損なことを続けることは
命取りになります。

有名な例えとして「コンコルド効果」と
呼ばれるものがあります。

「サンクコスト」とも言われますが
時間やお金がもったいないと感じてしまい
損であっても辞められない心理のことです。

「コンコルド」というのは
超音速旅客機のことであり

開発当初から高すぎるコストのために
利益の回収は無謀だと分かっていながらも

投入した予算や時間が全て水の泡だと
中止することが出来ず
結局は莫大な損失を出して倒産してしまいました。

一貫性を貫くことは大事ですが
損な行動を続けることは
破綻する結果にもなるので

一貫性は相手からの信用を得るためのものであり
損なことは辞める選択が大事です。

その上で人間の心理にある
「損をするからもったいない」
という思いを活用して

ビジネスに展開していくことは
悪魔的なテクニックになります。

相手の時間とお金をかけてもらえば
人は辞められない状況になります。

元を取りたいという気持ちを
出させるような施策が大切です。

例えば
・ギャンブル
・課金型ゲーム
・○○日間無料体験
・付録付きの月刊誌

人間の根本的な行動の決定は
自分が得かどうか。

そして損をしたくない生き物。

お得であることを魅せていき
損になる機会を作ることで
選んでもらえるようになります。

人間の一貫性の原理である
一度決めたことは損をしてもやり続ける心理を
上手く使ってビジネスを展開していくと
長期間に渡って収益をもたらしてくれます。