比較する時代の到来！「AISCEAS」で見えてくる相手を動かす方法
商品を売りたいなら
お客様の行動を知ることが1番。
お客様が商品を購入する行動を
客観視できる
フレームワークが存在します。
時代が移り変わるように。
お客様の行動が
変わっていくように。
マーケティングも同じように
変化してきました。
そしてマーケティングにおいて
1番重要な要素である
「フレームワーク」も
変化しています。
お客様の購買行動を
知るための「フレームワーク」は
時代の流れと共に
変化してきました。
今の時代は
「オンライン」も「オフライン」も
区別がない時代へと突入。
だからこそ
使うフレームワークは
「AISCEAS」一択。
なんか他にもいろいろあるけど
「AISCEAS」だけ覚えれば最強。
「AISCEAS」の
フレームワークを活用して
お客様の行動を知れば
商品は売れる。
フレームワークを使って
相手に行動させていきましょうぞ！！
「オンライン」と「オフライン」
「オンライン」も「オフライン」も
だんだんと区別が無くなってきた時代。
お客様が商品を
購入するという行動においても
「オンライン」と「オフライン」の
関係性が変化してきています。
「オンライン」という
インターネット上での
モノやサービスの購入。
「オフライン」という
実店舗による
モノやサービスの購入。
インターネットが普及する前は
もちろん「オフライン」である
実店舗のみ。
そしてインターネットが普及して
「オンライン」という
インターネット上でも
商品の購入が可能になりました。
商品は全て「オンライン」のみで
完結できるような
システムになっていくかと思いきや
ここ数年の動きは
「オンライン」だけで
販売していた企業が
相次いで「オフライン」へと
参入しています。
・Amazon
・楽天
・Google
・アリババ
・メルカリ
「体験」が価値になる時代。
「オンライン」においても
「オフライン」においても
両方の交流を一体化させることが
これからの大事な
マーケティングの
要素になっていきます。
フレームワークの変化
お客様の購入の行動が変化すれば
マーケティングも変わっていきます。
そして購入行動における
マーケティングで使う
「フレームワーク」においても
時代の流れと共に変化してきました。
【お客様の購入行動の変化】
オフライン
↓
オンライン
↓
オフライン ＋ オンライン
【フレームワークの変化】
AIDMA（オフライン）
↓
AISAS （オンライン）
↓
AISCEAS（オフライン ＋ オンライン）
お客様の購入行動においては
「AISCEAS」の
フレームワークだけで十分。
実店舗しかない、
オンラインしかやっていない、
という場合でも
「AISCEAS」が1番有効的に使えます。
なぜなら
人間は「比較」したい生き物だから。
「比較」する時代の到来
「AISCEAS」の1番の特徴は
今までのフレームワークの
概念には無かった
「比較」「検討」が入ったこと。
インターネットの普及で
「比較」することが
安易にできるようになりました。
・どこの美容室がいいかな
・どこのブランドがいいかな
・どこが1番安く変えるだろう
・どこのお店が口コミが多いかな
・1番人気はどれだろう
人間は何よりも
「損」をしたくない生き物。
「お得」に買えるよりも
「損」をすることを
回避しようとします。
心理学にある
「損失回避の法則」です。
【損失回避の法則】
人は利益を得ることよりも
損失を回避する方を選びやすい心理。
だからこそ
「損」をしないために
・口コミサイト
・ランキングサイト
・比較サイト
などの情報を得て
購入するまでに入念に
「比較」「検討」を
するようになりました。
インターネットで検索すれば
簡単に手軽に「比較」が
できるようになったことで
購買行動において
購入するまでのステップが
長くなりました。
「AISCEAS」のフレームワーク
【AISCEAS】（アイセアス）
1：Attention （注意）
2：Interest （関心）
3：Search （検索）
4：Compare （比較）
5：Examination（検討）
6：Action （行動）
7：Share （共有）
【AISCEASの購買行動】
1：Attention（注意）
商品に気付きます。
広告や情報発信において
商品の存在を始めて知ります。
2：Interest（関心）
興味が沸いていきます。
何度も接触したり
情報を知っていくことで
だんだん関心が沸いてきます。
3：Search（検索）
商品についての情報を探します。
お客様自らが「商品」や「会社」に対して
インターネット上で検索をします。
興味を持った上でさらに知ろうとします。
4：Compare（比較）
他社と比較をします。
口コミや比較サイトを活用して
商品はどういう評価を得ているのか
他社の商品と比較を始めます。
5：Examination（検討）
比較した結果を検討していきます。
もし他社の方が優れていれば
他社へと流れていきます。
購入することが
損ではないかをよく検討します。
6：Action（行動）
検討の結果購入します。
直接商品を購入したり
予約をしたり店舗に足を運んだり
実際に行動に移します。
7：Share（共有）
人と共有します。
購入した商品をSNSで紹介したり
口コミサイトに記入したり
家族や友人に伝えたりします。
インターネットやSNSの普及で
共有することが簡単になりました。
「AIDMA」と「AISAS」の
フレームワーク
【AISAS】（アイサス）
1：Attention （注意）
2：Interest （関心）
3：Search （検索）
4：Action （行動）
5：Share （共有）
「AISAS」は「比較」「検討」が
入っていない場合の購買行動です。
主に「オンライン」に特化した
フレームワークです。
【AIDMA】（アイドマ）
1：Attention（注意）
2：Interest （関心）
3：Desire （欲求）
4：Memory （記憶）
5：Action （行動）
主に「オフライン」に特化した
フレームワークです。
1：Attention（注意）
商品を知ります。
看板や実際の店舗で
商品の存在を認知します。
2：Interest （関心）
興味を持ちます。
3：Desire（欲求）
商品が欲しくなります。
4：Memory（記憶）
商品のことを記憶しておきます。
街で見かけた場合や
車や住宅などの高単価の場合に
記憶しておきます。
5：Action（行動）
実際に購入します。
「AISCEAS」と「5A」
お客様の購買行動には
「5A」という
フレームワークも存在します。
「5A」はマーケティングの
神様と称される
フィリップ・コトラーが
提唱しています。
【5A】
1：Aware （認知）
2：Appeal （訴求）
3：Ask （調査）
4：Act （行動）
5：Advocate（推奨）
1：Aware（認知）
商品を認識します。
広告や口コミや情報発信で
商品の存在を認知します。
2：Appeal（訴求）
商品について記憶します。
他社との違いを識別して
ブランドの価値を知っていきます。
3：Ask（調査）
商品について調べます。
口コミや家族友人に聞き
購入するかを調査します。
4：Act（行動）
商品を購入します。
実際に行動に移します。
5：Advocate（推奨）
他者に推奨します。
口コミやレビュー
家族友人に勧めていきます。
「5A」の概念として
オンラインもオフラインも問わない
広い意味での購買行動を
表しています。
これは「AISCEAS」にも
通ずるものがあり
どちらが優れているか
ということでもなく
提唱している人の違いです。
より細かく
より具体的に分かる
「AISCEAS」の方が
理解しやすくなっています。
今自分はどのポジションにいるのか。
どこを改善していくのか。
購入者側の視点を持ちながら
お客様の立場になって
どうしたら商品が売れるのか
考えていくことが大事です。
ファン化戦略
商品を購入してもらうためには
お客様自らに行動してもらう
必要性があります。
悲しいことにお客様は
・見ない
・読まない
・信じない
そして行動しない。
その上でまずは何よりも
存在に気付いてもらうことが
1番大切なことです。
気づいてもらえれば
何回も接触しているうちに
だんだん好きになるもの。
そして「好奇心」を
沸かせることが重要。
そのうちに相手が自ら
興味をもってくれて
「検索」をしてくれます。
そうなったらチャンス！
そのときに「比較」
できるものがあれば最高。
そして自ら検討してもらい
購入に繋がっていきます。
その上でこれからの時代で
大切なことは
「共有」してもらうこと。
・口コミ
・SNSの投稿
・お客様のレビュー
・ハッシュタグ
・家族友人への感想
共有してもらうためには
「親近度」が重要な要素になります。
そのために
「ファン」になってもらう。
「ファン化」させることで
応援したくなるものです。
これからの時代では
応援される仕組み作りが
1番重要な要素です。
応援される側に
なっていきましょうぞ。
人を動かすための「AISCEAS」
商品を購入してもらうためには
何より相手が
どのように行動していくのかを
知っていく必要があります。
そのために「AISCEAS」の
フレームワークで
どのような順番で「行動」
していくのかを知っていくことが重要。
【AISCEAS】（アイセアス）
1：Attention （注意）
2：Interest （関心）
3：Search （検索）
4：Compare （比較）
5：Examination（検討）
6：Action （行動）
7：Share （共有）
オンラインもオフラインも
両方要素が必要になってきた時代。
どちらかではなく
どちらも取り入れていく
施策が大切になってきます。
そしてマーケティングも
同じく変化してきました。
【お客様の購入行動の変化】
オフライン
↓
オンライン
↓
オフライン ＋ オンライン
【フレームワークの変化】
AIDMA（オフライン）
↓
AISAS （オンライン）
↓
AISCEAS（オフライン ＋ オンライン）
オンラインにおいても
オフラインにおいても
両方の概念を持つ
「AISCEAS」の活用が重要。
同じくマーケティングの神様
フィリップ・コトラーが
提唱している「5A」
という概念もあります。
【5A】
1：Aware （認知）
2：Appeal （訴求）
3：Ask （調査）
4：Act （行動）
5：Advocate（推奨）
どちらにせよ
「認知」され
「好奇心」を抱かせて
「比較」させたのち
「行動」を起こさせる。
「親近度」があれば
「共有」される。
そのためにも
「ファン化」させることが
何よりも重要なことです。
そしてこれからの時代は
一緒に作り上げる
「サポーター」の時代。
ビジネスにおける
「お客様」という視点も
どんどん変化していきます。
時代の変化に乗り
マーケティングに変化に
乗っていくことが大事。
けれど大事なことは
変化に対応できる
フレームワークを持っていること。
「AIDMA」であれ
「AISAS」であれ
知らないよりは知っている者勝ち。
【AIDMA】（アイドマ）
1：Attention（注意）
2：Interest （関心）
3：Desire （欲求）
4：Memory （記憶）
5：Action （行動）
【AISAS】（アイサス）
1：Attention （注意）
2：Interest （関心）
3：Search （検索）
4：Action （行動）
5：Share （共有）
いつでもどんな時でも
どんな時代が来ても
「原理原則」を抑えた考え方のできる
フレームワークは最強のツール。
フレームワークの数が
あなたの武器になっていきます。
フレームワークを駆使して
ビジネスを展開していきましょうぞ！
マーケティングの歴史 ↓
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