「お金だけじゃないものが投資される世界をつくる」起業家の一番そばで “一員” となる、新しいVCの在り方｜ココナラスキルパートナーズ南章行さん×SoVa山本健太郎
"唯一無二のVC" と言われるココナラスキルパートナーズ。
SoVaの株主としても参画していただいているのですが、改めて対談させていただいたことで見えてきた「お金だけじゃないものが投資される世界」の仕組みや、自身の起業経験があるからこそできるサポートなど、赤裸々にお話しいただきました！
ココナラスキルパートナーズ 代表取締役 南 章行さん
1975年生まれ。愛知県立旭丘高校・慶應義塾大学でラグビーに明け暮れ、１年間の休学でアメリカ留学を挟み卒業。住友銀行（現三井住友銀行）に入行後、2004年に企業買収ファンドのアドバンテッジパートナーズに転職。2009年には英国オックスフォード大学経営大学院（MBA）を修了する。
帰国後、NPO法人ブラストビートの設立や、NPO法人二枚目の名刺に参加。2012年1月に自ら代表として株式会社ウェルセルフ（現株式会社ココナラ）を設立。一般社団法人シェアリングエコノミー協会理事。
ー SoVaに投資していただいてから2年ほど経ちました。
ココナラスキルパートナーズ（以下、CSP）は山本さんにとって、どんな存在ですか？
山本：ひとことで表すなら「SoVaの一員」ですかね。
確かに一流の技術を持ったスキルパートナーズの皆さんがいて、アドバイスをしてくれてると言えばそうなんですけど、ただ相談するだけの存在じゃないなと思うんです。
支援してくれているというより「パートナー」なんですよねやっぱり。
横にいてくれる相棒であり、兄貴であり、仲間であり。
そんな言葉の方がしっくりきますね。
南：投資先にアンケートを取ったときに「唯一無二」だとか、「日本でこういう価値を出してるVCは他にない」という回答をいただいて、非常にありがたいなと思っています。
その中で、こんな感覚になってくれているんだ！と気づきになったのが、「安心する」とか「勇気が出る」と言ってくれる方がいたんです。
VCってやっぱりテーブルの向こう側にいるものなのに、横にいるっていう感覚は僕もイメージをしていなかったんです。これは想定外でしたね。
山本：実際に僕が南さんと話すときも、大体いつも横並びですよねそういえば。（笑）
それこそ南さんって、もともとは起業家じゃないですか。
やっぱりその安心感は大きいと思うんです。
南：起業家って、苦しいときは本当に苦しいんですよ。
私もココナラの経営をしていて、うまくいってないな〜って時に投資家に会うのは、気が進まないなと思う経験が何度もありました。
だから「わかるわ〜〜〜その気持ち。」って言えるんですよ。
そういう時期って絶対あるので。
多分その経験が伝わって、安心するって思ってもらえるのかもしれないですね。
山本：間違い無いですね。
CSPのスキルパートナーズに助けていただいた経験の中でも印象に残っているのが、SoVaのミッション改定のときです。
コピーライターの梅田さんに相談したときの様子を録画してあるんですよ。いつでも見返せるように。
南：梅田さんは言葉の感度が高いんですよね。
僕自身も感度は高い方なので、そこで互いに意気投合してスキルパートナーズとして参画してもらったんですよ。
山本：一緒に言葉を作りながら、2時間くらい話し続けて、最後の最後に「あれ、なんかしっくりこないかも…？」って思って悩んでいたときに、梅田さんから「もう1回話す？」と言ってもらえたんです。
あ、同じ気持ちになってくれてる！って嬉しくなりましたね。
後日また何回も壁打ちに付き合ってもらって（毎回3時間超）、一緒にブラッシュアップしていく機会を設けていただきました。
VCの方に対して「同じ熱量でビジョンづくりに向き合ってくれた！」と感じられる経験って、なかなか無いことだと思います。
ー 南さんもご自身でココナラのステートメントを作ったと伺いました。スタートアップが最初にすべきことが「言葉にこだわること」なのは、なぜでしょうか？
南：ココナラのミッションステートメントとバリューづくりには、半年間、毎週土曜日をそのための時間に充てましたね。
理由は単純で、いいプロダクトでも伝わらなかったら営業できないし、マーケもできないし採用もできないと思うからです。
スタートアップのプロダクトはすべからく新しいので、それを表すカテゴリーとか機能とか、いまは言葉が存在しないんだけど "伝わる言葉" を作っていかなきゃいけないんですよ。
言葉をつくることって本当に苦労するんですけど、経営活動も営業も採用も、言葉が整っていた方がやりやすいんです。良いビジョンがある企業に惹かれるのは当然。
中を整えると、それが溢れる形で効いてくるので、まずは良さを伝えるコピーライティングが大切だと考えています。
山本：それこそ、起業したからこそわかる経験ですよね。
まずコピーライティング、なんていう助言をもらうことはなかなかないので、起業家からしか出てこない発想だと思います。
ー CSP独自の制度である「スキルパートナーズ」。
新たなVCの在り方として、革新的な仕組みかと思いますが、実際にはどんなスキルパートナーを集めているんでしょうか？
南：僕が起業したときに困ったことを基に、「こんな人がいると助かるなあ」と思うスキルパートナーを揃えています。
あとは他のスタートアップの状況も見ながら「こんなサポートがあると良いだろうな」という仮説ベースでも考えて集めていますね。
スタートアップを応援したい人だけを集めている。
そこだけは、ものすごく自信があります。
山本：実際にスキルパートナーズと話す中で、実際にプロダクト開発や事業を伸ばすことを強力に「サポート」してくれている感覚はあります。
エンジニアとか営業とか広報とか。
もうひとつ非常に心強いのは、外部に発注して納品されるというような感覚じゃない「仲間感」を感じられること。
同じチームとして、同じ目線の中で考えてくれるスキルパートナーに出会えているので、本質的なゾーンで貢献してくれる人がそばにいてくれる感覚がありますね。
南：一流の専門家って、スタートアップを応援したい！という気持ちでサポートするんだけど、やはりアドバイザー的立ち位置のまま終わってしまう。ある意味搾取にも近い感覚になっているんじゃないかと思うんです。
でもCSPは違う。
目先の報酬ありきのサポートではなく、どこか儲かりそうかではなく、純粋に応援したいスタートアップに向けて、スキルを資本のような気持ちで提供するんです。
結果としてそのスタートアップが成功すれば、お金としてのリターンも得られるし、それ以上に嬉しいのが「中の人として共に喜ぶ感覚」なんじゃないかと思うんですよね。
この考え方が、スタートアップを応援したい人たちだけを集められたミソであり、スキルパートナーに刺さったポイントだと思うし、
「誰かの悩みを誰かの得意で解決する」と、よく表現するんですが、ココナラでずっと "スキルを扱ってきた" からこそ分かる感覚だと思います。
山本：僕個人としては、CSPに株主に入ってもらうことは、ファイナンスではなく採用だと思ってるんですよね。
こんなに当事者意識を持ってやってくれるのって、こういう仕組みが出来上がっているからこそ、どんなスキルパートナーにも再現性があるんですよね。
南：そういうふうに思ってくれると、嬉しいです。
やっぱり、スキルパートナーの皆さんは、同じ船に乗りたい気持ちなんだよね。待っている起業家の一番 "そば" に、いるんですよ我々は。
山本：SoVaのそばに、いつも居てくれますもんね！
ー 今後のCSPの展開や、南さんが思い描く「VC業界での独自ポジション」について、教えてください。
南：CSPとして目指すのは、頼れるグッドフォロワーとして「ファーストコールVC」になるということです。
ちょっと変な順番かもしれないですけど、起業家から一番最初に相談をもらって、リードを探すところから手伝うよ！っていう感覚なんです。
実はこれまでもこういう流れでリードが決まるように伴走したスタートアップもたくさんいます。
私の中では、明確にリードとCSPは役割分担ができると思っているんです。
起業家に対して、同じ起業家出身として、近い場所でコミュニケーションをとれたらと思うし、スキル面で投資額に関係なく手厚いフォローをするので、CSPを入れない理由がないよね、と思われる存在であり続けたいなと思います。
それこそリード投資家が困ったタイミングで、うまく使ってほしいですね。
山本：そうですよね。
ここまで当事者意識を持ってサポートしてくれる一流の方に出会えることってなかなかないなと実感している身なので、CSPを入れない理由ってむしろ見つからないなと思います。
南：投資家っていう表現だけで言えば基本はお金の話なので、そこは主役ではないんですけど、ビジネスモデルとしての僕の思いは「お金だけじゃないものが投資される世界を作ろうとしている」なんですよ。
私たちはスキルで投資をするし、あらゆる経営イシューに対してサポートをしていくんです。入れる額に関わらず、同じだけのスキルを投入しますので！
営業やPR、コピーライティング、人事とかがない会社なんてほとんどないので、ここにサポートできる体制が整っているというところに着目するならば、ジェネラルな経営全般サポートするVCっていう意味では多分他にない存在なんじゃないかなと思います。
山本：まさに経営する上での「目先案内人」みたいな存在なので、心強いですよね。
起こっている問題に対して誰に相談した方がいいか、とか、どんな順番で会いにいったらいいか、とか、最初は判断つかないんですよ。
南：VCはビジネス構造を理解した存在なので、VCの業務として捉えた時のリターンの源泉の9割は「投資先の良いところを見つける」であって、投資先の細かなサポート自体はリターンに繋がらないのではないか、という懐疑的な意見もあるかもしれませんが、
起業家からすると切実な問題がたくさんあって、言語化・定量化できないトライが会社の経営を良くしてきた積み重ねと、その経験がたくさんあるので。
投資先をサポートしたいという根源的な想いはもちろんありますが、どこよりも圧倒的にサポートすることを、我々は戦略として捉えています。
圧倒的なサポートをすることによって「あそこのVCがダントツじゃん！」とみんなに言ってもらい、その口コミでまた投資先が増えていく。
そんなビジネスモデルでCSP自体もどんどん大きくしていきたいし、今後も、どこにも負けない圧倒的なサポートをし続けていきたいなと思います。
ー 最後に、この記事を読んでくださっている皆さんに向けてひとこといただけますでしょうか？
南：社長の大切な仕事のひとつは、「夢を語って、欲しいものを言い続けること」だと思います。
欲しいものを言うことで、相手は応援してくれるんです。私自身はこれで進んできたので。
だから、声をあげてくれる起業家を応援したいし、壁に当たった時には、その想いにいちばん共感できる存在として「何が必要か」を考えたサポートをしていきますので、ぜひ声をかけて欲しいですね。
山本：どのスタートアップも一度絶対検討してほしいし、CSPは絶対に入れた方がいい！と、胸を張って言えます！
南：そして、現在2号ファンドも立ち上げたばかりなので、投資先もLP投資家も募集中です！
南さん、ありがとうございました！
CSPのサポートを受けながら感じていた「一員である」という感覚には、その裏付けとなる "新しいVCの仕組み" があることを再発見できた対談でした✨
■あとがき■
南：山本くんさ、髪あげなよ。せめて分けるだけでもいいから！
山本：いや、前髪はちょっと…
南：いやいや格好本当に大切だから！！ちょっと服も変えた方がいいよ、もっとスタイリッシュな感じの…ほら、やってみて。
〜前髪を直すこと2分〜
ちょっと（かなり）恥ずかしそうな山本でしたかなり明るい印象になりましたね！スタイリング指導までしてくださりました。
今後服装も含めて、イメチェンを検討するそうです！！！
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