自分たちのサービスの価値は何か？について考えてみた
初投稿ですね！
株式会社オンリーストーリーというベンチャー企業で働いている
よしこと申します！ ＾＾
私は新卒でオンリーストーリー に入社し、カスタマーサクセスのポジションで1年半お仕事をさせて頂いてます。
弊社のサービスといえば、、、
はいこちらのチラCEO（https://only-story.jp/chira-ceo/）という
サービスです。（最近やたら広告で見るな...って人もいるかもですw）
すごく平たくいうと僕らのサービスは「決裁者同士のマッチングサービス」です。
・お客様1社1社に専門の担当がついて他社を紹介したり
・プラットフォーム登録企業にメッセージを送ったり
して決裁者同士の繋がりを生み出していくサービスです。（私も今この仕事をしてます）
なぜこんなサービスを始めたかというと、、、
決裁者同士の商談の方が格段にスピードが早いからです。
BtoB企業における営業、マーケティングの課題である
「決裁者に会えない」という課題に対して弊社はソリューションを提供しています。
とここまでサービス概要をまとめてみましたが、
この形になるまでには正直かなりの時間がかかっていますし、この形が完成系だとも思っていません。
1年くらい前は「社長アポ獲得代行サービス」というブランドでサービス展開していた時期もありました。その時は「取材を通して知り合った社長に有料のユーザーのサービスを紹介する」というスキームで機能していたためこのブランドでマーケティング活動をしていました。（今も一部やってます）
我々のサービスに有料会員様が期待されるのは、新規の受注です。決裁者にプレゼンした方が受注スピードも早いだろうとご期待頂きご契約を頂いてきました。
その中でも成果の出る会社、出ない会社が分かれてきて、一番成果の出ている会社様の共通項を洗い出して、今の形があります。
しかし「受注」のコントロールをするのがこれまた難しい。。。
受注のタイミング、予算のタイミング、営業力、ナーチャリングetc
1つの受注を生むために必要な変数は無限にあります。
語弊を恐れずにいうと、チラCEOは受注を生むための魔法の杖ではないということ認知しながら、クライアントへの価値提供のために我々は受注を出すために日々抱え込んでいる。そんな状態です。
ここで本題。ある方に 「解約率を下げるためにはどうすれば良いか」の問いを投げた際、このように返ってきました。
「サービスを通して成果を出しやす会社とそうでない会社を見極めろ」
はい、当たり前のことです。でも目先の数字がある中でそれは大変難しいことです。※無理して受注していることは一切ありません。全てのお客様のサクセスはメンバー全員が願っていることですし、その努力は惜しみません。
となると定石は
・過去解約になった会社の理由、業種、会社の属性を洗い出す
・既存のユーザーが価値に感じていることから逆算して価値を明記する
というアプローチになります。
その一環でヒアリングをした時、あるお客様から言われた一言が私が今回考えをNoteにまとめようと思ったきっかけです。
「君たちはLPでアポ獲得、ROI等々サービスを通して得られること書いているけど、それでは自分たちがしんどくなるんじゃないか？君たちのアセットを使って実現できるのはそんなもんじゃないだろ？ビジネス交流会のように自分で足で稼ぐのではなく、各担当がついてヒアリングをしてそれに合わせたマッチングをするから価値があるんじゃないの？間違ってないけどブランド戦略下手だよね」
脳天に雷が落ちたような、たまに漫画とかで見かけるシーンを自分が経験するとは。。。
私は勘違いしてました。
受注を出すことが全て、それ以外の価値はない。だから有料会員様に対して紹介できる先の開拓をして、受注が出るための最大限のサポートを提供し続ければそれでok、と感じてましたが、我々が提供できるのはもっと大きいことだ。その言語化から逃げていた。
確かに言われてみると、ROIが回収が当初の予定通りできていない会社様でも、
・いい会社と巡り逢えてうちのマーケ戦略が変わった。ありがとう！
・すごい丁寧に繋いでくれるから楽なんだよね。
こんな会社様もいる。そしてこんな会社様はLTVが高いしCS担当がやりやすい。
シンプルにこんなお客様の数が増えると3方良し（顧客、紹介先、弊社）の構造が出来上がる。
デメリットは、そんな会社を最初からスクリーニングすることなんてほぼ不可能であることだ。正直ここはどんなに精巧なフィルターを作っても難しいだろう。※もちろん努力していますし実は今日の朝もそのMTGをしていた
そうなると自分たちの価値を言語化し、理解してもらい、これからお客様になってもらう方がその相性を見極めてもらうことが重要になる。
改めて、うちが提供できるものは何か？考えてみた。
なんだろ？？？？？？？？？？？むずい。。。。とりあえず猫見て癒されよ
そんなこと考えてたある日、ふと頭にあるフレーズが浮かんだ
「つながりを通して経営課題を解決する」
これは弊社の事業ミッションだ。
いつもは意識してなかったが、冷静に考えて我々は営業支援だけやっている会社じゃないんだ。そうじゃん！経営課題解消屋さんジャン！！！！
でも経営課題を解消するといっても、期待されているのは売り上げ向上だからここから逃げるわけにはいかない。ただ、1人でやる理由もない。
そんなときある図を閃いた。
はい。結論をいうとチラCEOは右上になれるポテンシャルがあります。
※わかりやすくするためにあえてサービス名書いてますが、批判する意図は一切ありません。上記サービス全て弊社使ってるので素晴らしいと思ってます。
・経営の悩みは経営経験のある者にしか相談されない
・法人を本当にコミットして解決しようとすると、リソースの観点で法人に依頼がされるケースが多い
だから法人の決裁者のマッチングが必要だし、自分たちが役に立てる会社の数がプールされている状態で好きなだけ会えるので固定でお金を頂いている。この定義が一番しっくりきた。そして経営課題を解決しながら最終ゴールである
1人1人のONLY STORYを実現する
に繋がるんだなぁ、と。
恥ずかしながらやっとしっくりきた。
こんな思いで事業展開をしていってます。
そんな会社に興味があればご連絡ください
では^^
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