大事な「準備」は悲観的に、徹底的に。

代表ブログでは、弊社代表の高橋が毎週１回、社内メンバーへ発信しているコラムを公開いたします。

今回は7月に社内向けに発信されたコラムになります。
ぜひご覧ください！

今回は仕事における「準備」について触れていきたいと思います。
聞いたことがある人はいるかと思いますが、仕事は「準備」が８割です。
いやいや、「準備」が１０割だよね。
という人も存在するほど「準備」は重要です。
プロ野球における故野村監督（ノムさん）も「一に準備、二に準備」と準備の重要性を書籍でも述べています。

では、なぜ「準備」が重要なのか。
天才は準備しなくてもその場で最適な回答を用意して対応することができると思います。
最近、僕が好きなひろゆきはこの手のタイプだと思います。
（ただ、膨大な知識がバックグラウンドにあるので相当知識をインプットしてる＝努力してると思う。）
が、我々は天才の集団ではありませんので、地道な努力をコツコツ行い、仕事の質を高めていくしかありません。

その地道な努力が「準備」になります。
我々の仕事は顧客に評価されてなんぼのお仕事です。
評価される機会は顧客に触れる場面でしか起こりえません。
その場面で如何に質の高いものを提供できるかが重要です。
従って、顧客が考えそうなあらゆることを想定し、そこに回答できるようにしておく必要があります。

顧客よりも一歩先を進んで仕事しないと我々の価値はないです。
受注前の営業段階であれば、質が低かったとしても顧客にリスクはありませんが、仕事を受注した後であればなおさらです。
我々は顧客担当者の給与よりも2倍・3倍のフィーを頂いているため、顧客と同じ目線で仕事をすることはNG行為です。
案件に複数名で入り、顧客と触れることが少ないメンバーであったとしても同様です。いつでも顧客と会話できるように準備しておく必要があります。

例えば、プロスポーツにおける控え選手は出番に向けていつでも力を発揮できるように徹底して準備を行っています。
いざ、自分の出番が来た時に力を発揮しチャンスをものにしようと必死です。
我々もそうあるべきだと考えています。

「準備」の重要性については上記で理解してもらえるかと思いますが、具体的に何をしたらよいのか？
「悲観的に準備し、楽観的に対処せよ」
これは伊藤忠の会長であった瀬島龍三（山崎豊子の不毛地帯のモデルとなった人）の言葉です。
まさにこの言葉の中に回答が隠されています。
我々の仕事における「準備」は自分で作ったロジックや提案内容・作業の穴を徹底してふさぐことに尽きると思います。
悲観的に自分自身の作業を見直しできる人が活躍できます。
自分が作ったアウトプットを自分で否定し、否定できなくなるところまでは最低限煮詰める必要があります。

それができたら顧客の観点で見直してください。
その時、大事になることは顧客理解の深さ、です。
顧客の志向性や経験を踏まえて、顧客が気にしそうなことは何かを想像し、そのつぶしこみを行います。
この顧客はこのような経験・志向性があり、こんな表現の言葉や資料を
好む、ということを必ず考えてそこに合わせて調整していきます。
もし自分の想像と違ったら適宜自分の認識をアップデートしていけばよいだけです。（仮説・検証のサイクルを回す）

自分自身で作ったアプトプットの否定作業について、「ここまででよいかな」と妥協した瞬間、質の低い仕事になり、顧客や上司から容赦ない指摘や低評価が下されると思います。
それが続くと信頼性がなくなってしまい、すぐに案件からリリースされてしまう厳しい業界です。
従って、他者から何を言われても応えられるというレベルまでは最低限昇華してほしいです。
そうなると顧客に説明する際も堂々と自信を持ってできるようになります。

「準備」は仕事をする上で非常に重要なプロセスです。
これでもかというぐらいの「準備」を毎日行って顧客との闘いの場に出られてますか？楽観的に考えている人は改めて考えを切り替えてください。
ここまででいいや、と思った瞬間、自分の「進化」は止まり「退化」が始まっていくと考えてください。
そして、「退化」する人は業界からすぐに干されてしまうので、日々悲観的な目線で自分のアウトプットを見つめなおし、来たるべき戦いの場に向けた「準備」をしてもらいたいです。

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