コンサルタントの単価をあげるには？（代表ブログ：第9回）

代表ブログでは、弊社代表の高橋が毎週１回、社内メンバーへ発信しているメッセージを公開いたします。
弊社のミッション・ビジョン・バリューや、事業・メンバーに対する想いが語られていますので、この連載記事を通して、弊社のことを少しでもご理解いただけると嬉しいです。

第8回目は5/31に書かれたメッセージになります。

さて、前回は単価やマルチ案件に対する考え方を共有しました。
単価についてはもう少し語っておきたいです。。

単価を上げるにはどうしたらよいか？
みんな毎日それを考えて仕事をしてますか？
単価を上げるには基本的に下記しかないと考えています。
　①役割（案件）のレベルを上げる（重要度や難易度の高い役割・案件）
　②役割を拡大する

①については例えばこんなイメージです。
・毎日顧客先のメンバーとのmtgに参加していたが、経営層とのmtgに参加し資料作成・発言を求められる。
・今まではメンバーレベルとしてアサインされていたが、リーダーレベルとしてアサインされる。

②については同じチーム内に存在するAさんが離任するため、Aさんがやっていた作業の30%を自らが担当する。

どちらのほうが簡単だと思いますか？
当然②の方が簡単です。

①については我々の業界だと経験値がない人に対して、現在よりも難易度の高い役割や案件を渡しづらいです。
従って、単価アップを狙っていくには②を考えたほうが早いです。
周囲に離任する人が存在するかどうか、存在した場合は自分がその役割を引き取れるかどうか、に対して常にアンテナを張っておくことが大事です。
そして、そのために普段実施している業務を効率化し、余裕を持っておくことが大事です。
そのようなことを毎日考えながら仕事をしていると行動も変わってきます。

では、逆に単価が下がるときはどんな時か？
これは一つしかありません。品質が悪い場合です。
顧客の求める品質に対して下回っている場合は下がります
（よくて現状維持）。
長く案件に入っていると知見が溜まり、一見進化しているように見えますが、顧客の目も肥えてきます。
その顧客の目が肥えてくるスピードよりも速く進化できているのであれば単価アップのチャンスはあると思いますが、そうではないのであれば厳しくなります。

では、顧客の求める品質とは何か？ということですが、
基本的にはアウトプットの精度だと思います。
コンサルティングにおいては会議資料や報告書、システム開発であれば開発したシステムのバグ率などになるかと思います。
多くの人は毎日何等かの会議資料や報告書などを作成してると思いますが、
自分が作成したものがクライアントから評価されるものであるという意識で毎回資料作成していますか？
そうなると、意味不明な資料や誤字脱字だらけの資料は出せないですよね。
だからこそ客観的に確認して、より高い目線で資料をレビューしてくれる人が必要になってくるわけです。

自分自身では完璧なものは絶対に作れません。
色んな目線で見て、チェックを掛けて初めて高い品質のものができます。
これは資料だけでなく、工場で作られているモノも同じです。
いろんな検査を潜り抜けた結果、高い品質のモノができあがります。

僕も昔、大手コンサルティングファームの案件にアサインされているときに徹底的にしごかれました。
ウチの会社は100％のものを120％のものに仕上げることにパワーを割くよりも、80％のものを如何にスピーディーに作り上げるかを大事にしています。
ただし、僕が作る80％のものと入社1か月目の社員が作る80％のものは同じではないはずです。
当たり前の話ですが、目線が違うからです。
だからと言って、それを当たり前だと思っていると進化できませんので、リーダーは僕が作るものの80％を、メンバーはリーダーが作る80％のものを作れることをまずは目指して、日々の業務に臨んでもらいたいと考えています。

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