FORCAS主催のABMセミナーがめちゃくちゃ勉強になった話。

【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー byFORCAS

FORCAS 西脇さんにプレゼンテーションいただきました。

西脇 純平／にしわこ #FORCAS (@nisiwako) | Twitter

重要顧客から売上を最大化させる

ABMとは

従来のマーケティングの考え方

Lead Based Marketing（認知→興味→検討→購入）
問題点
・リードは同質の価値を持つわけではない
・リードを収集することのみに注力してしまう
・リード増が売上増に直結しない

ABMを実践するための3つのステップ

1.価値の高いターゲット顧客を特定
2.あらゆるチャネルでエンゲージする
3.成果を分析して最適化する

ターゲティングにおける課題

▶感覚的で抽象的なターゲティングになってしまっている
▶マーケティングとsales部門の間、または個人間でターゲットの認識がズレてしまう

ターゲティングは「セグメンテーション」と「ターゲティング」の2段階に分けて考える

セグメンテーションとターゲティングの違い

一般的によく用いられるセグメンテーション

これだけでは不十分

なぜなら、同じ規模、地域、業界でも同じニーズ・特徴を持っているとは限らない

効果的なセグメンテーション

「ユーザーニーズ」×「LTV」×（補足レベル「規模・地域」）

ユーザーニーズは優良顧客の「導入理由」から考える

導入理由傾向でセグメンテーションしたら見えてきた（法人向けPC事業を例に考えた場合）

アプローチ企業群１：広告代理店、外資系消費財
　→ PC活用ニーズ：モバイル活用による「ソリューション営業力強化」
アプローチ企業群２：コンサルティングファーム
　→ PC活用ニーズ：クライアントワークと情報漏えいリスク管理
アプローチ企業群３：都市銀行
　→ PC活用ニーズ：リモートワークとセキュリティ認証

ユーザーニーズの確認方法は「優良顧客へのアンケート」精度を高めるためには「営業メンバーへのヒアリング」が必要。

LTVの合計値を最大化させる（B2Bマーケティングの目的）

ユーザーニーズによってLTVが大きく異なる（LTVによる分析）
成長率：サービス利用の成長性
継続率：サービス利用の継続性

LTVを4象限マトリクスでマッピング後、ユーザーニーズを置いてみる

右上：クライアントワーク → 安定的成長
左上：ソリューション営業 → 成長ドライバー
右下：リモートワーク → 次の成長ドライバー

理想と現実で相反するセルフイメージ

FORCASのマーケティング戦略におけるユーザーヒアリング結果
本当は「攻める経営企画」でいたいが、現実は守りの経営企画になっている。「攻める経営企画」を目指すユーザーがターゲットとなってくる。

ユーザーニーズを検索可能なワードに変換する

ここでFORCAS登場

ターゲットリスト群を言語化し、タグを探して企業抽象する（めっちゃ便利→スペマは未導入です。今後検討）

ターゲティング後のマーケティング

そうするとバナーはこうなる
「攻めの経営企画」

FORCAS社としてのABM全体像

SaaS系企業はSaaSを使い倒して事業成長している

FORCASでのターゲティングは精度が高い話

具体的なABMを活用したマーケティング設計

まとめ

ABMはどの企業でもやったほうが良い
予算があるならFORCAS導入は効率的
優良顧客の深掘りは重要
大きく取ってからふるいに掛けるのでなく、しっかりターゲティングして獲得するほうがすり減らない（=無駄がない）
社内の人脈からの営業は大事（セールスフォース社もやってた）