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新型コロナウィルスに負けずB向けSaaS事業が生き残る方法

こんばんは!今日は、日々あわただしく変わる状況を見ながら、どうやったらB向けSaaS事業(企業向けのソフトウェアサービス)が生き残れるか考えてみました。政府関係者は経済対策をやってくれる様子ですが、人間の消費行動は明らかに変化しています。あまり楽観視せず、リーマンショック級の嵐がけっこう長めに続くことを想定して整理しました。

今できることをやる態度

生き残れるためには基本中の基本なのですが、投げ出したりあきらめたりせず、今できることをひたすらやるという態度です。「お客様の財布のひもが締まってしまうので頑張っても無駄」とか言い出したら当たり前ですが、絶対成功はないですよね。ということで基本的な前提はこれです。結構この態度をとらずに「商売あがったりですわ」とか言ってしまう人に遭遇する時があるのですが、できることをしっかりやっていきたいですね。

顧客接点をオンラインへシフト

お客様との接点をオンラインへシフトします。国内の伝統的な産業ではオンライン会議はあまり浸透していませんでしたが、今回の件で、オンラインにシフトしていく流れはできていると思います。商談をつくりこむフェーズ、実際に商談をするフェーズ、契約確認など事務処理フェーズ、お客様サポートやヒアリングについてもどれだけスムーズにオンラインで完結させることができるかが競争力の源泉になると思われます。オペレーションをこのやり方で進めることができるかどうかが、今の情勢での勝敗を分けると思いますし、将来、嵐が去ってからもきっと世の中がオンライン中心で回っていくと思いますのでこの施策は長期的にも意味が出てくるかなと思います。このオンラインシフトで必然的に20-30代のお客様との接点が増えるので、サービスのPRポイントもこちらにシフトしていくとさらに良いと思います。

顧客接点をローカルにシフト

お客様はこのような情勢では、知らない人と会うということに抵抗を感じやすいと思います。「素性を知っている人」であれば比較的リラックスして受け入れてくれるかもしれません。そうであれば、東京から全国に営業まわりをしていくというよりも、各拠点での支社・代理店などの知っている人に商談の中心を移していくとよいと思います。そのためにはわかりやすいカタログの準備や営業マニュアルの作成などをしっかりとすることが必要ですね。

筋肉質な運営を優先

B向けSaaS事業は商談化してから受注・売上につながる期間が比較的短く、また既存のサービスから乗り換える型のものでない限り、お客様から見ると、おそらく自動車や高級品などのぜいたく品にカテゴライズされてしまいます。こういった商材は、トイレットペーパー、食材などの生活必需品と比較しても不況下では一気に需要が下がるリスクは高いと言えます。アグレッシブに固定費・人を増やしたりせずに、事業を効率的に運営できる体制を固めることを優先したほうが良いと思います。たとえば、お客様から問い合わせが来たら、だれがどう対応するか、FAQは用意できているか、契約条件書はどれか、サービス利用開始をどのようにスムーズに案内できるか、だれがどうサポートするか、どうフィードバックを受け取るかなどです。

黒字化の時期を焦らない

事業立ち上げ期の場合、早く収支トントンに持っていきたいという焦りのようなものが出てくると思います。今回の状況ではSaaS事業を運営する人は、黒字化の時期をあえて遅らせるくらいの気持ちのゆとりを持ったほうが良いかもしれません。

ソフトウェアはユーザさんに使ってもらえてこそ価値を生み始めるわけで、買い控えの雰囲気がある中で、お客様に無理に契約してもらおうとすることは難しいかもしれません。「知ってもらってなんぼ、試してもらってなんぼ」くらいの気持ちがこのご時世にはちょうど良いかもしれないなと思いました。

以上でした。状況は変化し続けるので、生き残り方も変化し続けることになりそうですね。生き残り方を常にアップデートできるかどうかが一番大事かもしれません。最後まで読んでいただき、ありがとうございました。よろしければぜひスキ、フォローよろしくお願いします!



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