お盆営業時にお盆営業後の集客のための打ち手を講じる

(株)プラスアルファの野島崇範です

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地域1番店と地域２番店では戦略が異なるため、実施する戦術が異なることを以前伝えました。

なぜ違うのか？簡単に伝えると「資本の差」です。
地域１番店は商圏内で既にブランドを獲得しており、さらに潤沢に使えるお金がある。一方、地域２番店以降は地域１番店と比較するとブランド認知力が弱く、投資できる予算が少ない場合が多いからです。だからこそ、地域２番店以降のお店は投資すべきことを厳選する必要があります。

先週のコラムでは地域2番店以降のお店なら、お盆営業時の退店導線は固定顧客化を促進する取り組み、または客単価を高める取り組みを増やすべきだと言い切りました。

その理由は売上3構造を理解すれば自ずと分かります。
売上3構造とは売上を伸ばすための重要な要素です。
皆様であれば、どのように売上を伸ばしますか？

(1)新規顧客の獲得
(2)客単価の増加
(3)来店回数の向上

新台入替もなんとなくするのでは結果は出ません。
新台入替を使って(1)～(3)のどの目的を達成したいのか明確化しなければ、ただ導入して成果を生み出さずに終わります。

以前は売上3構造をランチェスター戦略に紐づけて解説したため、今回は資本の切り口から考えます。

(1)～(3)で最も広告宣伝費が必要な取り組みはどれでしょうか？

そうです！(1)になります。
そのため、地域1番店の命題は(1)新規顧客の獲得です。
一方、地域2番店以降は広告宣伝費が(1)よりお金の掛からない(2)客単価の増加／(3)来店回数の向上 が命題となります。

お盆営業が終わった後の集客に繋げるため、(2)客単価の増加／(3)来店回数の向上 の施策を、お盆営業のお客様が増えるタイミングで増やしてください。

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