5つの欲望をビジネスで応用する

心理学で有名な【マズローの欲求段階説】

人の欲望には5つの段階があります。

５：自己実現欲求
４：承認欲求
３：親和欲求
２：安全欲求
１：生存欲求

このピラミッドが有名ですね。

2003年のセンター試験にもでるくらい超有名な心理学らしいですが、恥ずかしながら、私は広告の勉強するまで、このことを知りませんでした。

まぁ、ざっくり言うと、人間の欲求は５段階に変化していくという心理学者マズローが説いたものです。

本当は５段階目（自己実現欲求）で終わりではなく、６段階目（コミュニティ発展欲求）を後でマズローが付け加えています。

まぁ、とにかくこの５段階は、セールス・マーケティングを考える上で、必要な知識なのでぜひ覚えておいてください。

レベル１「生存欲求」

これは「生理的欲求」とも言われていて、「生きたい」「死にたくない」という欲求です。

10日間、何も飲んでいない人が水を欲しがる。という欲求です。

生きるために必要な欲求です。

レベル２「安全欲求」

これはレベル１「生存欲求」が満たされると出てくる欲望です。

雨風をしのぎたい、ちゃんとした家に住みたい、普通の暮らしがしたい、という欲求です。

司法書士や弁護士などの「借金返済ビジネス」やネットの情報販売などの「儲かるビジネス」などがここを突いてきます。

そして、普通の生活ができるようになると、

レベル３「親和欲求」

「愛情欲求」とも呼ばれています。

無人島で１人安全に暮らしてもつまらない、「仲間が欲しい」と思うのです。

気の合う仲間
飲み友達
同じ趣味を共有したい
家族が欲しい

などが親和欲求です。

この欲求が満たされると、

レベル４「承認欲求」

「尊敬欲求」「自我欲求」とも呼ばれています。

特別扱いを受けたい、VIP席に座りたい、人よりもいい車乗りたい、チヤホヤされたい、尊敬されたい、などです。

ブランド品や高級車、高級時計などがここの欲求を突いています。「こんなん買える俺すげーだろ」みたいな欲求です。

だから、ここの欲求を突いてる会社はみんな高額商品ばかりです。

次にでてくる欲求が

レベル５「自己実現欲求」

ある程度の成功はおさめた。次は新しいものにチャレンジしたい。

今の地位を捨てても、夢に向かってチャレンジしたい！という欲求です。

代表的な例がスポーツ選手ですね。

俺は世界で通用するのか試してみたい！
メジャーに行って本場の選手と競ってみたい！

超一流選手が目指す欲求です。

ビジネスの視点から見ると、レベルが低い欲求ほど、本能に訴えているので簡単に売れます。

レベル１の場合、そのまんまですね。

「砂漠で水を売る」です。

10日間何も飲んでいない人に、「水１リットル１万円だけど買う？」ってセールスしたら絶対売れます。死にたくないから10万円でも買うと思います。

それに、商品を見せるだけで売れます。

高度なセールストークは不要、クロージングもいりません。

「水あります。１万円」と書いて水を置いておけば、飛ぶように売れます。

そして、レベルが高い欲求ほど、人によって背景や欲求の質が異なるため、専門的でカスタマイズが必要になり、高額で高度な技術が必要なオーダーメイド形式になっていきます。

例えば、同じ「儲かる商材」でも、自分のターゲットのレベルによって表現が全く異なります。

借金で苦しんでる社長さんには、

借金で困っていますよね？
資金繰りで頭いっぱいじゃないですか？
今のままじゃ明日の生活が見えないですよね？

儲かってる社長さんには、

新しい事業を起こすために設備投資しませんか？
人員を増やして、もっと大きなオフィスに引っ越ししませんか？
自己成長のために本やセミナーに通いませんか？

同じ、お金を中心とした話でも内容が全然異なります。

お客さんの心に刺さる言葉やフレーズが別物です。

欲求の段階によって、商品の切り口やオファーを変える必要があります。

あなたのターゲットはどの欲求にいる人ですか？