日本企業の本当の変革パートナーになる挑戦ー後編ー
みなさんこんにちは！UnitePartners株式会社（以下、UP）広報のザキヤマです！
改めてUPの創業から紐解いていく今回の企画、前編は創業の想いやUPの強みについて伺いました。後編ではUPと大手ファームの違いや目指す世界を実現するための具体的なアクション、そして今後の展望について伺いました。ぜひ、ご一読ください。
UPは既存の大手ファームと「何が」「どう」違うのでしょうか。
まず、他の会社って100%パートナーの役職があるんですよ。
でもUPには無いんです。
パートナー職って会社の利益を分配される対象であり、会社の意思決定になる立場として非常に単価が高いんです。結果としてあまりお客さんに会えないし関与もできないんです。
でも逆に、本当にちょっとだけ案件にチャージされてるってことはよくあって。お客さんも「この人誰？」みたいになっちゃう人がプロジェクトの体制図に入っているんですよね笑。
我々は利益をパートナーじゃなくて一緒に働く社員に還元したいんです。
パートナーがいると利益相反になってしまって社員に還元できないんですよね。
確かにそうですね。。パートナーいない方がいいじゃないですか
そうなんですよ。でも廃止したら、 パートナーが居るからこそ獲得できる案件とかが取れなくなるんですよ。
だから我々はコンサルティング会社には珍しい営業組織を作っていて、営業とコンサルタントが連携してやることによって、大手ファームとの差分を埋めているんです。
2つ目の違いとしては社員の数です。ご存知の通り、大手ファームにはコンサルタントが大量にいます。
ただ、人数が多すぎるが故に彼らを雇っていくための案件作りみたいな感じになってしまっている。収益性とか稼働率の問題があるので、もう小型案件とかやらないんですね。やれないというか。
一方で我々は少数精鋭です。
案件規模に関わらず質の高いメンバーで、 質の高いプロジェクトを遂行できる。
しかも日本の独立資本です。
独立資本？
大手ファームって本社が欧米なんですよね。本社に意思決定の中心があるのでどうしても本社に支払うブランド費用を始めとしたルールが色々あるわけですよ。そうすると結局、コンサルティング費用が高額になってしまう。つまり、お客さんにとってはマイナスです。
でも大手ファームはそういった費用のせいで人材に還元できるお金なんて残っていないんですよね。
実際、大手ファームはコンサルティング金額の割に稼働している人材の報酬ってそこまで高くないんです。
その点、UPは海外から完全に独立した資本で経営されてるので、そういった本社の事情とかルールに振り回されなくて済むんです。
変なルールに振り回されないし、余計なブランドフィーもないから適正な価格で支援ができる。
そしてパートナーもいないのでパートナーに還元する費用もない。
だから、高い報酬を出せるので優秀な人材が集まってくるんですね
なるほど。UPのそういった強みを活かす具体的な戦略、アクションを教えてください。
改めてになりますが、UPは企業変革の完遂にコミットするコンサルティングを提供しています。なので最初から最後まで走れるようにサービスを揃えています。
まずは、プロサポです。変革がまだ担当者の想いの段階のようなフェーズ、実施に向けて進むか不透明である初期検討の段階から利用できるサービスがこのプロサポです。
特徴としては数十万円の比較的始めやすい価格で大手ファーム出身のコンサルタントがご支援することです。変革の想いを汲み取りながら初期的な調査を実施したり計画を立てたりできます。
実はこのプロサポがめちゃくちゃ評判いいんですよね。
なぜか？それはやっぱりこのフェーズを共に伴走してくれるパートナーがいないからなんですよね。大手ファームだと、この初期検討の案件とかはやらないことが多い。もう決定して進めるものだけしかやらない。
この初期の検討段階って企業としても予算が多く取れないんです。
だけど数十万円みたいな価格だと始めやすい。
「プロサポがあったから変革が始められました」って声も結構いただくんです。
（プロサポの支援事例はこちらhttps://unite-partners.co.jp/case/）
一方でTransformation Wingというサービスはチームを組んで大型の案件も回せるようなサービスです。プロサポのような初期フェースもウィングのような実行フェーズも両方対応できるのがUPの強みです。
Transformation Wingの特徴としては2つです。
1.予算やフェーズに応じて投入するメンバーの人数を調整できる
2.コンサルタント以外の専門性の高いメンバーをアサインできる
大手ファームでは実行の局面でも全員コンサルタントが当たり前です。
でもそれだとどうしても単価が高くなるので、予算の関係上、変革の最後まで走り切るのは難しい。
なのでTransformation Wingでは実行の局面になったらコンサルタント以外にも専門性の高いメンバーをアサインし、単価を下げつつ支援をすることが可能です。デザイナーやエンジニア等のメンバーがチームに加わることでよりプロフェッショナルなチームを組成できます。この最適なチーム作りも全ては変革の最初から最後まで一緒に走り切るためです。
最後にBPO2.0ですね。これは最終的にプロジェクトが安定稼働ってなった時って会社としても「この業務やるのが適切なのか？」と見極められるようになってくるタイミングがあるんです。
そういった時はBPOみたいな形で会社から業務を切り離してスリム化することをやった方がいい局面もあると思うので、そういったニーズにも対応できるサービスです。これも会社としてのコストの最適化の文脈で人材の最適配置にコミットしているんです。
コンサルタント以外のメンバーとチームを組むことって難しくないんですか？
いい質問ですね笑
やっぱり全然職種が違うメンバーを入れることってマネジメントが大変になるんですよね。UPはプロジェクトマネジメント力には注力していて、チーム管理に関してはメンバーにも徹底するように言っています。ただ、はっきり言って難易度は高いです。難易度高いことってできればやりたくないし大手ファームはやらないんですけど、我々はあえて難しいことに挑戦しているんですね。
なぜなら難しいことをやらないと質の高いものは出せないと思っているんですよね。
こだわろうと思ったら難しいことが最後の方に残るんですよね。
我々は「プロジェクトをこなすようなコンサルタント」にはなりたくないんです。
常に「もっといいコンサルティングとは？」と自問し続けたい。こだわればこだわるほど、難易度が高いことに挑戦していくしかないんですよね。
UPの2024年の展望について教えてください
この2月で3年目に入ったんですけど、これまでの2年で確実にこの業界への参入そのものはできたかなと思っています。自分たちの考えや想いに共感してくれる会社、UPのようなサービスを求めている会社が意外に多いんだな、とわかったことがこの2年の成果です。
我々はブランドもないし、できたばかりの会社なので創業当時は反対したり疑問視する声があったんですよね。「大企業とそんないきなり取引できるわけがない」って言われたこともあります。
でも実は今の大手ファームのやり方に疑問を感じている人が一定数いたんですよね。
本当に変革をしたい人たちってブランド云々ではなく是々非々で判断してくれるんだなと、実力で判断してくれるんだなと実感しました。
この2年で顧客基盤もできてきました。同時に目指しているビジョンに共感してくれるコンサルタントも集まってきました。次はこの顧客基盤を元に、より重要な案件や大型の案件を任せてもらえるようにしていくというのが非常に重要な方針です。
採用に関してはより専門性とかが求められるタイミングになってきたので、専門性のある人たちを採用していきたいと思っています。
どんな方がUPにフィットしそうですか？？
やっぱり今のファームのやり方に疑問を感じる人が結局一番フィットすると思いますね。
UPのスタートがコンサルティング業界に対して「これでいいんだっけ？」って違和感から出発してるので、そこに共感してくれる人じゃないと難しいと思いますね。自分だけ目立ちたいとか、活躍したい！とか考えている人には合わないと思います。
みんなコンサルティング会社に初めて入社したときは曲がりなりにも人の役に立ちたいとか、困っている企業の役に立ちたいとか目線が外に向いていたはずなんですよね。
でもいつの間にか自分にしか向かなくなっちゃう。
そうじゃなくて「本当のコンサルティングってなんだろう？」「今の状態で本物のコンサルティングって提供できているんだっけ？」と違和感を感じる人がUPに入社しています。
社風としてはコミュニケーション量がすごく多いですし、メンバー同士で助け合う風土がありますね。あとはプロジェクトに対してやっぱり真剣です。よりいいものを提供しようって全員思っている。サラリーマンコンサルタントにはならないぞという気持ちでみんなやってると思いますね。
今のタイミングでUPにジョインすることの魅力や価値について教えてください
0→1を達成できそうでこれから1→10のフェーズなんですよね。まだまだカオスな状態なんですけど、カオスから形を作っていくのはすごく面白い経験だと思います。やっぱりその成長曲線でここからグッと伸びていくタイミングで組織とか人も目まぐる変わるタイミングなので、一番面白いタイミングだと思うんですよね。人間でいうと思春期みたいなイメージです笑
めっちゃ楽しいじゃないですか笑
でしょ？笑。要はUPは今、青春なんです。皆さん青春楽しかったですよね？青春時代を一緒に過ごした友達や思い出は一生忘れないし、一番大事な思い出じゃないですか。
このタイミングで一緒に協力してやっていけるって職業人生においてもすごい価値あることだと思っています。出来上がったところに入るのとはまた違う楽しみだと思います。
あとは、専門性のある人材がいないので、まだまだUPだとその分野の第一人者ってポジションを作りやすいんですよね。前任者がいないってことの自由さがあるんです。
一例をあげると、今度入社する方は他の会社からUPよりも年収が400万円も高く提示されていたみたいなんですよね。
でも、そっちを蹴ってUPにきてくれるんです。
その理由は前任者がいないから。
自分がその領域の第一人者になれるからって言ってくれてて。
やっぱりお金だけじゃないじゃないですか。自分がより求められていると感じられる環境に身を置くことって大事ですよね。
そんな観点で今のUPにはまだまだポジションがたくさんあります。
企業の変革を本気で支援したい方は是非一度お話したいですね。
最後までお読みいただきありがとうございました！
少しでも「違和感」がある方はお気軽にご連絡ください。
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みなさんにお会いできる日を楽しみにしています！