BDR_アウトバウンドでの新規アポ取得の手法と前提
私が現在メインで行なっている大手法人向けアウトバウンド営業のアポイント取得について、言語化してみようと思いましたので以下書いていきます。
行なっている業務は「BDR」と考えています。
（BDRを進めていこうと動き出したというよりは、いかに成果を出すかを試行錯誤する中でBDRと呼ばれる動きに行き着きました。）
【補足】
BDR（business development representative）とは？
リードからの能動的なアクションを基にセールスを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチします。
まず簡単な自己紹介をさせていただき、どのような方法でアポイントを取得したかを記述します。
少しでもお役に立てる情報が読んでいただく方にあれば嬉しいです。
簡単な自己紹介
私は現在35歳（令和6年9月現在）。
法人営業として現在の会社に入り約2年半が経過しました。
事業内容は滞留在庫のコンサルティングであり、
簡単に言えば「売れなくなった在庫を売って現金化する。その際に既存の販路の邪魔をしない（=ブランド毀損をしない）」です。
それまでの経歴は
・金融機関／融資課
・経済団体で地域企業の支援
・ケータリング企業でマネージメン、新規事業の立ち上げと、営業一筋のキャリアでないです。経験の幅は営業活動において役立っていると感じます。
（人生に無駄な経験無し）
2年半での実績
営業ターゲットはtoCの製品を扱うメーカーがメインとなります。
例えば、化粧品・シャンプー・オムツ・サプリメント・アロマ・弁当箱など。
今までメーカーへの法人営業の経験無く人脈もゼロからのスタートでありましたが、試行錯誤を繰り返し2年半で約170件の新規アポイントを取得することができました。
外資系の化粧品メーカー、サプリメントの業界大手メーカー、直営店100店舗以上のアロマメーカー等々、アポイントから口座開設、そして取引まで進んだ企業も増やすことができました。
ちなみに私が所属する会社は、代表1名と従業員私1名のとても小さい会社です。（ここに一番驚かれることが多いです）
なぜアウトバウンド営業をするのか？
問い合わせが来たものへの営業活動（インバウンド）も実施しておりますが、時間を比率はアウトバウンドが大きいです。
その理由としては主に以下２点。
①最終的な成約率,利益率が高い
②決裁権のある方との商談に進むスピードが早い
成約率については、提供しているサービスによって変わると考えております。
世の中に唯一無二のサービス（または参入障壁が高く競合他社が少ないサービス）であればいいのですが、私が扱っている商材は競合他社が多く、差別化が難しいものであります。
その為価格競争になって、時間が掛かったわりに利益率が低いというケースが多いです。
また問い合わせの場合、決裁権を持っている方が直接の問い合わせするケースが少なく、部下の方が変わりに問い合わせしてるケースが多い印象です。
その為、商談やその後のやり取りも担当窓口の方を通してになり、なかなか前に進まないことが多く発生いたしました。
現在、ターゲットとしてる企業は売上規模が100億以上のメーカーの部長以上と設定しております。
初回訪問先が執行役員で、担当部署に繋いでいただくケースもアウトバウンドではできているので、そこに注力しているのが現状です。
（2年半の営業活動で自身のお客様も増えており、隙間時間は大手メーカーへの営業にのみ時間を割いてます。）
初回アポ取得の手法
では以下に新規法人顧客のアポイントを取得しているかを解説します。
私のアポイント取得は以下のパターンが多いです。
①展示会
②名刺交換会
③講演会
④DM（手紙orメール）
よく電話での営業活動をするのかと聞かれますが、現在はほぼしていないです。
その理由は、実際にやってみてアポ取得率が低いことが主な理由です。体感ベースではありますが、同業態も増えており、架電や問い合わせフォームなどのメーカーへの営業はかなり多くなっています。
その為、電話での営業は他同じような会社の一つとして埋もれてしまいます。
（商材によっては電話での営業活動が効果的の場合もあると思います。また名刺交換後や初回商談後では、電話でのコミュニケーションは頻度高く実施します。）
ですので、まず会うという方法に特化すると決めて動いていきました。
①（来場者として参加の）展示会からのアポイント
私が一番得意としているのは展示会に参加して、そこからアポイントに取得する流れです。
ポイントは以下の2つです。
①誰と話すか
②興味を持ってもらう
③展示会の邪魔をしない
順番に説明します。
①誰と話すか？
展示会には、新人や営業拠点からの応援など色々な方が立たれております。いかにキーマンと名刺交換できるかが大事です。
私の場合は、
・なるべく年配の方
・積極的に来客対応している方
にお声かけすることが多く、
・単刀直入に担当部署の方が来られているか聞く
ことあります。
②興味を持ってもらう
展示会に出店されている方は、長いと3日間ずっと様々な方と名刺交換をして多くの情報と接しておられます。
その為、何か記憶に残る会話することを意識して、後日電話やメールをする際に「展示会で○○について話した者です。覚えてくれてましたか？」と聞きます。
③展示会の邪魔をしない
ここはとても私は大事にしております。
そもそも展示会では自社サービスや商品をPRする場であり、企業側はお金を払い、また人件費もかけて出店をされております。
つまり展示会は来場者が営業をする場でないのです。ここを勘違いしていると、営業行為＝迷惑行為となります。
私の基本スタンスは、向こうから聞かれたら自社の紹介をする。でも、ここで時間をいただくのは申し訳ないので、興味あるorお役立ちできる可能性があるのであれば、アポイントを後日取得するという姿勢で参加します。
②名刺交換会からのアポイント
名刺交換会は一気にアポイントを取得できるチャンスでもありますので、積極的に参加するのがいいと思います。
ただし、経営層が参加するのか？営業担当者が参加するのか？ターゲットとする企業は参加するのか？はチェックする必要があります。
（時間とお金をかけてでも参加するメリットがあるのか？）
名刺交換の場は、お互いが出会いたい場なので積極的に行きます。ただし私が意識しているのは、この場で全部を話そうとしないです。
次に繋がるようにポイントだけを押さえる。
あとはお互いより多くの方と出会えるようにサッと身を引くのがいいです。
③講演会からのアポイント
ターゲットとしてる企業が売上5000億以上の規模感になると、展示会に行っても役員に出会うことは難しいと感じます。
ここで私が成功した方法が、講演会を聞きに行き、なかなか会えない大手の役員や部長クラスと繋がるです。
この方法で連結売上1兆円を上回る企業の部長や、6000億円の企業の執行役員、またテレビCMで見ない日もない企業の専務取締役まで繋がりました。
これはターゲットなる企業の役員クラスが講演会をしていないかの日々のリサーチが大事です。もう調べまくるです。（もし営業アシスタントがいらっしゃる人は任せてもいいと思います。）
そして、当日は一番前の席に座り、真剣に聞き、キーワードとなるポイントを探す。相手に伝わるように聞くことをします。
そして終了後に素早く名刺交換をしに行くですが、
大事なポイントは「手短に伝え、一度話を聞いた方がいいと思われる」ことです。
名刺交換をしたい人の列ができるので、手短いに伝えることが、その会を主催している方にとっても印象もいいです。
講演会で聞いたキーワードと、提供できる価値を繋げて、「この方は自社にとってメリットがあるかもしれない」と少しだけ感じてもらえればオッケーです。
展示会でも名刺交換会でも同じですが、ここぞとばかりに自社の説明をして相手の時間を奪う方が印象が悪くなります。
④DMからのアポイント
DMについてはやれることは全部やるという意味もありますが、ターゲット先に対しては必ず実施します。DMの送付先は代表宛に送る場合もありますが、正直うまく行く場合の方が少ないです。
でも1％でも反応があればやる意味はあると思います。
（これは一つ成約に繋がった場合に見込める粗利によって損益分岐点があるので、計算してみてください。効果がないのであればスパッと止めることも大切。）
また私自身で送付先の担当部署を調べますが、その作業で触れた情報が、展示会や名刺交換会等でその企業やその業界の企業の方と話すネタになることもあります。
大切にすべきマインド
以上私がアウトバウンドでアポイントを取得するにあたっての、簡単なまとめになります。展示会に関してはもっと書けるなと思いましたので、また少しずつ言葉にしていきたいと思います。
まとめとして大事にすべきマインドを書きます。私が営業活動において大事にしているのは「相手の立場に立つ」です。
（当たり前と思う方も多いとは思います）
アウトバウンドの営業では、（潜在にニーズはあるが）相手に興味がない状態に対して営業活動をしていきます。その為「今はそんなこと考えていない」「他で間に合っている」など断れることの方が多いです。
ですが、その瞬間に目の前の方に対して誠心誠意接すること、相手へのリスペクトを持って話を聞くことをすることで、必ず見れくれる人はいます。
今年の夏の売上を支えてくれのは入社1ヶ月目で名刺交換した先でした。訪問も一回もできなかった先でしたが、夏と年末には必ずメールにて挨拶をしておりました。そして2年後の大型案件の相談をいただきました。
どこで誰が見れくれいるとわからないからこそ、日々を丁寧に積み上げていくことが大事と感じます。
最後に
「相手の立場に立つ」とは、
社外のお客様に対してだけでなく、社内いるバッグオフィスの仲間に対してもとても重要と考えております。
「社外でも社内でも人気者になれ！！」です。
会社の売上は営業マン一人で作ったものではなく、
会社全員で作ったものであり、また過去の方々が積み上げてくれた実績のおかげでもあると考えております。
長文となってしまいましたが、
もし最後まで読んでくれた方がいらっしゃるととても嬉しいです。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
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