自分の製品を顧客の価値につなげるフレームとは？「バリュープロポジションデザイン」アレックス・オスターワルダー

読み始める前に、なぜこの本を読むべきなのか？

現在私は自分が働く部門のミッションを策定する活動をしています。活動の中でコンサルタントの方から推薦された本がこの「バリュープロポジションデザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る」でした。

バリュープロポジションとは一言で言うと「お客さまが買う理由」です。そのためバリュープロポジションデザインは「お客様が買う理由をデザインすること」と言えます。
ミッション策定の観点から考えると、バリュープロポジションデザインを理解することで「お客さまから求められる組織であるための要素」をミッションに入れ込むことができるようになります。

またミッションなどと大それたものを扱わない場合にも有効です。開発者であれば「顧客のニーズを知る・顧客が気づいていないニーズを開発する」ことが大事だとよく言われていることと思います。
ただ大事なのはわかっているけれども、大事にするやり方がわからないのです。本書を読むことで、その辛さが解消されることとなります。

この本を読んだ後、私は「お客さまのニーズを開発しながら、製品を開発する手法を知っている」状態になっています。手法を知った後は、ひたすらにトライです。それでは読書を始めましょう。

（ここまでは読書前に書いています）

読むだけでなく行動が伴う骨太な内容

本書の構成は大きく4章に分かれていました。ただし、私が現状読んでいるのは1章の顧客プロフィールと自分の製品をつなげる部分のみです。
本書はイラストが豊富でサクサクと読めるのですが、ただ読むだけではなく、実際に顧客にインタビューしたり、自社製品の特長をポストイットで深掘りしたりと、行動を伴う骨太な内容です。

そして2章以降は1章で作成したフレームを「深堀・検証」していくフェーズになります。そのため、1章の「作成する」を行動に移す前に2章を読むのは非効率だと判断して本を閉じました。

自分の製品を顧客の価値につなげる「バリュー・プロポジション・デザイン」

1章では顧客プロフィールと自分の提供価値をフレームワークを用いて整理します。一般的な顧客分析だと仮想顧客を想像して以下のようなモデルを検討することから始めると思います。

30代女性
既婚・子供1人
営業職・年収300万円

一方で本書では3つの観点にわけて深掘りします。

1. 仕事：顧客が成し遂げようとしていること
2. ペイン：顧客を悩ませること
3. ゲイン：顧客が望む結果

そして顧客だけでなく自分の提供価値においても同様の3つの観点で深堀します。この3つの観点がシンプルでいて素晴らしいと感じました。

従来の方法では顧客モデルまではイメージできますが、その顧客がどんな行動をしていくのかを具体的に落とし込めていませんでした。
一方でバリュープロポジションデザインの方法では、顧客が望むゲインや顧客が避けたいペインを深掘りすることを明確に意識します。これは自分の提供価値とダイレクトにフィットしていくものだと納得できました。

またこうして3つのセグメントに分けて深掘りすることで、より発散的に多くの意見を出しやすいなと感じています。意見出しにはポストイットを使っているという細かな気づきも重要なポイントでした。

本を読んだ後に、この行動を実施していく

今回は1章を読んで顧客プロフィールと自分の提供価値を整理する方法を学びました。まずはこれを作成することを宿題とします。
また定期的に作成したフレームを月1で見直していくことをGoogleカレンダーのリマインダーに入れておきました。

作成した感想や見直してみてどう思ったかの進捗をまた記載していこうと思います。

バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る