元No.1営業マンの「絶対獲れる方法」

　私は元ナンバーワン営業マンです。

　通信業界の国内大手企業の委託会社で、法人向けテレマーケティングをしておりました。獲得数こそ、数字こそすべて。そんな世界で私は入社１カ月にして管理者に昇格しました。

　と言うのも、商材が高価であることも要因の１つではありますが、入社１カ月で個人の売り上げが１０００万円を超えたためです。これは異例の事態です。全国に支社のある会社でしたので、毎月の売り上げランキングが部内に貼り出されるのですが、私はその全国ランキング上位に載ってしまいました。

　「真田ってどんな奴だ？」

　社内はざわつき、部内は騒然。私がどんな人物なのか、観察しにくるお偉いさんもいました。その時も私は緊張を押し殺して通常運転です。当たり前の事です。営業のプロなのですから。

　会社で用意されたトークスクリプトなど絶対にそのまま使用しません。顧客の就業環境などの情報収集も必要ですから、基本のトークは守りますが……

　「名乗り方」「相槌」「話のまとめ方」

　これらにはすべてコツがあります。

　まず、「名乗り方」。これが最大のネックになってきます。明るく・元気に・大きな声で・はっきりと・気持ちよく！これが大切なことで基本中の基本なのですが、実践出来ている人はあまり見かけません。少数です。

　「誰からの電話なのか？」――お客様は企業の方で、私たちが架電している時、お客様はお客様で仕事中……つまり、忙しいのです。そんな中で取った電話が、不審な人物からの電話だったら、名乗られた時点で受話器を置きますよね。

　それと、「いかにも私は営業電話をしています！」という胡散臭い名乗りは絶対にＮＧです。お客様を騙すようで悪いですが、名乗る際は「（御社と関わりのある企業の）株式会社○○、××担当、△△と申します」と、私悪者じゃないですアピールを、全力の声色で実践するのです。

　また、名乗る前のあいさつは重要です。朝なら「おはようございます！」。それ以降なら「お世話になっております！」など。爽快感のあるあいさつから入ることがセオリーです。気持ちのいいあいさつをしましょう。

　次に、「相槌」についてです。簡単で当然な事しか言いませんから、明日の架電からぜひ実践してください。

　普通、お客様から質問された時は「左様でございます」など、丁寧に相槌を打ちますよね。これは私に言わせればＮＧです。正しくて感じは良いのですけれど、言ってしまえば、ちょっと固いんです。固すぎるとお客様は「あ、こいつ何か余計なモン売りつけてくるな？」と警戒してしまいます。

　もちろん、相手は選びますよ。例えば法律事務所や会計事務所なんかの固そうなお客様なら、固すぎるくらいの敬語で話した方が獲れます。「きちんとしてる感」があるので信頼されるからです。ただ、その他のお客様の場合、信頼してもらって話を聞いてもらうためには、お客様と私たちは仲良くならなければいけないのです。たった数分の電話で仲良くなんて無理！そう思いますよね。でも、これを実践すれば簡単に打ち解けられます。

　魔法の言葉――「そう」。

　「そうですね～」「そうなんですか？」「そうですよねえ」……そう、から始まるこれらの言葉を多用するだけで、私たちはお客様と距離を縮められます。そして、商材についての話が出来る。決定権を持った担当者様とのお電話の約束が出来る。「そう」は強いです。積極的に使っていきましょう。

　最後に、「話のまとめ方」。これは短い文章で終わります。

　業界では「クロージング」と呼びますね。これが「名乗り方」の次に大事な事です。ぶっちゃけ、トーク中はお客様との信頼感が築けさえすれば、話があっちこっち飛んでも必要なことを伝えられていたらなんだっていいのです。ただ、初めと終わりはきちんとしましょう。

　最後のあいさつは、決まっています。

　「本日はお忙しい中お話を聞いて頂き本当にありがとうございました。わたくし、担当の〇〇と申します。今後なにかお困りごとがございましたら、お力になれるかと思いますので、ご連絡ください。それでは、失礼いたします」

　終話後にＳＶから確認の架電をする場合がほとんどなので、その際は切電の直前に「この後３０分以内に弊社の担当よりご確認のお電話を入れさせていただきますので、恐れ入りますがご対応の程よろしくお願いいたします」などのトークを挟みましょう。

　トーク中は、お客様に失礼のない範囲でならどんなに砕けても良いです。でも、初めと終わりだけは、きちんと「社会人」しましょう。

　そしてトーク中に絶対に欠かせない点は「当たり前感」。私が正義。私が正しい。私が大正解。よって私が言っている事はすべて「当たり前」のことなんですよ、という図々しい態度を取る事が大切です。

　自社で取り扱っている商材は、お客様の就業環境を少しでも良くするための「必要不可欠な設備」なのですから、自信を持って堂々とお勧め……否、商材の使用を強制するくらいの勢いで話しても良いのです。むしろ、そのような姿勢で臨みましょう。

　そして最後に大事なことを１つ。

　私たち営業マンは「会社の顔」として、いわば「代表」としてお客様にアプローチのお電話をしています。ですから、私たちの印象はお客様にとってそのまま会社の印象になってしまうわけです。会社の印象をなぜ悪くしてはいけないのか？良くしなくてはならないのか？

　その理由はシンプルです。会社の印象が私たち営業マンの電話によって良いものになったなら、お客様は固定客となり、会社の売り上げが上がります。会社が大きくなります。会社の売り上げ・利益は、インセンティブとして私たち営業マンの利益に直結します。

　稼ぎたいなら、会社を想え！　そういうことです。

　（別に、心の底から会社ラブになれって言ってるんじゃないですからね！保身が理由でもいいから建前で会社を誇れって意味です！）

　以上、元ナンバーワン営業マンの独り言でした。

　これを読んだあなたの業績が少しでも伸びますように。

#いま私にできること