【保険営業】MDRT21回の成功者がよく使う法人アプローチトーク３選
法人にアプローチすると社長との対話がすぐに成立して、簡単に法人保険を売る事ができるようになったらいかがですか？
相続や事業継承そして保険の見直しなどでアプローチしてもうまくいかない事は明らかです。
MDRT２１回で法人開拓の達人の法人アプローチトークを３つ紹介します。
■「きっかけ」は重要です
プロ野球で若手選手が、今までずっとレギュラーだった選手のポディションを奪う事は珍しくありません。
多くの場合、何らかの「きっかけ」があると感じます。
レギュラーの選手がケガをした・・・
レギュラー選手のバッティングがたまたま不調・・・
レギュラー選手がFAで移籍した・・・
などなど「きっかけ」があって、そのきっかけをチャンスに変えられた選手がレギュラーやスター選手になっていくのではないでしょうか。
「きっかけ」は重要だと気づきます。
「物の貸し借りから始めなさい」
なかなか恋人ができない人にある恋愛の専門家がこうアドバイスしていました。
例えば本を貸し借りする際、借りる時そして返す時、最低２回は相手と会えます。
これが「きっかけ」になると言うのです。
愛の告白の練習をいくらしても、そもそも相手と会って話をする「きっかけ」がなければ、それは宝の持ち腐れです。
「きっかけ」はやはり大事です。
■法人アプローチがうまくいかない原因とは？
これら２つの話は保険営業に通じます。
法人のアプローチにやり方がわからない・・・
社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
どんなトークで法人にアプローチすればいいかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
法人アプローチがうまくいかない大きな要因は・・・
プロ野球と恋愛の話と同じで「きっかけ」にあると私は考えます。
法人開拓で失敗する人は「きっかけ」を作る前に、自分が言いたい事、自分が売りたい保険を語ってしまいます。
一方以前インタビューした小林氏はお話を伺った時点でMDRT２１回達成のトップセールスパーソンで
「きっかけ」の達人。
社長との対話の「きっかけ」を作るのが最高にうまいのです。
■「きっかけ」を作るアプローチトーク３つとは？
１つ目はamazonアプローチトーク。
通販の王者であり、世界最先端とも言われるIT技術を持っているamazon。
amazonは法人保険の最高の「きっかけ」になるのです。
amazonが今後どう変わって、どんな新しいサービスを世の中に提供していくのか？
この類の話に関心を示さない社長はいません。
単なる雑談で、法人保険には繋がらないのでは？
と考える方もいるでしょう。
しかし「ある方法」でamazonを語ると全く売り込まずに法人保険が売れてしまうのです。
２つ目のアプローチトークは「自動運転」
自動運転が世の中に広まれば、社会が大きく変わる事はどうやら間違いなさそうです。
ある論客は自動運転が本格的に運用されれば、今の自動車の９割が不要になるのでは？と予想していました。
実は世の中を変えるとも言える「自動運転」を語っていくと・・・最後にはしっかり法人契約にたどり着く方法が存在するのです。
「自動運転」も法人保険の「きっかけ」になるのです。
３つ目のアプローチトークは「他社動向」です。
もっと砕けた表現をすれば、「他社は今こんな事をしています」という情報です。
他社は今何を考え、どんな試みをしようとしているのか？
ほぼすべての社長はこれに興味を示すはず。
間違いなく対話は簡単に成立します。
さらに「あるやり方」で「他社動向」を語っていくと・・・やはり法人保険にたどり着くのです。
「他社動向」も法人契約を導く大きな「きっかけ」になります。
３つのアプローチトークがあなたのスキルになれば、法人保険に「たどり着く」のです。
売り込みや強いクロージングは不要です。
３つのアプローチトークを駆使すれば、社長は保険の必要性・有効性に気づくと表現していいでしょう。
「そう考えてみると、絶対必要だな」
こんな言葉を社長に口から引き出す「きっかけ」になるアプローチトークが今回紹介した３つなのです。
もう無理に相続や事業継承、保障を語る必要はありません。
あなたは最後い成果に繋がってしまうアプローチトークを知らないだけです。
知らないことで本来なら預かれたはずの法人契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。
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