【保険営業】このコツを知れば契約が取れないが無くなる
主語を変えればチャンスは生まれる
意中の彼女と飲みに行くと話が盛り上がり時間が経ちます。
終電が近くなってきた場合、モテない男は何と言ってお泊りに誘うか?ばかりを考え、結局いいフレーズが見つからず誘うことができないケースが多いと言います。
一方、モテる男は違います。
彼女の様子や表情などを見るのです。
いつもより彼女がお酒を多く飲んでいる場合、お泊りOKのサインということも。
こんな場合は簡単な言葉で彼女を誘うことに成功するそうです。
「自分の」誘い文句ばかりを考えるのと「彼女の」様子や表情から彼女の気持ちや心理をつかむのでは差が出ることは明らかです。
主語が私か(自分か)、それとも主語をあなた(彼女)にするかつまり一人称にるか二人称にするかの差で結果に大きな違いがでると言っていいでしょう。
優秀なキャッチャーの主語はあなた、つまり対戦するバッターだと聞いたことがあります。
打者がどんな球を狙っていて、打者がどんなコースが得意で・・・というように、打者(あなた)を中心に配球を考えます。
一方ダメなキャッチャーの主語は私、味方の投手が投げる球なのです。
いい球を投げても、相手の打者がその球だけを狙っていたら痛打される可能性が高くなるわけです。
主語が一人称か二人称かで野球でも差がでるのではないでしょうか。
コロナの影響もあって保険契約が取れない、結果がでない、新規契約が取れないと悩む保険営業パーソンは増えていると言っていいでしょう。
一方で、社会や時代の変化に左右されることなしに売れる保険営業パーソンも存在するわけです。
その一人が以前インタビューした竹下氏です。
竹下氏は日本有数の保険営業トップセールスであり、新規開拓の達人。
契約が取れない事がありません。
新規開拓の達人のプロフィール
竹下氏のプロフィールはこちら↓です。
契約が取れる人と取れない人との決定的な差とは?
この混迷の時代に保険営業で契約が取れない人と取れる人の差は何か?
セールストークや提案が重要と考え、一生懸命セミナーに参加して勉強する保険営業パーソンは多いですが、これだけでは売れないと竹下氏は言います。
契約が取れない人と取れる人との違いは
主語なのです!
苦戦する多くの保険営業パーソンの主語は、私だったり私が提案するプラン、つまり一人称です。
「私がお勧めするのは~」「今回私が提案するプランは~」などと冒頭で言ってしまう保険営業パーソンは主語が完全に一人称と言えるでしょう。
売れる人の保険営業での主語は二人称なのです。
「あなた」「お客様」「お客様の感情・心理」を主語にすれば保険営業は大きく変わり、結果も違ってくるのです。
主語を変えることで契約に至った成功事例
以前のインタビューで竹下氏が語ってくれた成功例を挙げながら詳しく解説します。
お客様に学資や学資保険について語る時、大学入学の時に必要な金額を語ったり、売りたい保険のメリットをアピールしたりするのが普通でしょう。
私や私が売るプラン、一人称を主語にした展開が一般的でしょう。
もちろんこれ自体が間違いではありません。
しかし竹下氏のやり方は学資を語りながらも、二人称を主語にすることを忘れません。
学資に関しての表(グラフ)を提示して、お客様の表情を見ると、学校でお金が必要な時期より、もっと後の時期を見ていることに気づいたといいます。
学資も気になるものの、お客様がもっと関心がある部分、価値観を置いている部分は子供結婚資金や老後であることがわかったのです。
そこで学資をカバーしながらも結婚費用や老後もカバーできるプランを提案。
もちろん成約になりましたし、学資だけの提案よりもはるかに単価アップ。
これが売れる人のやり方です。
自分が売りたい、お勧めの学資保険だけを売り込む保険営業パーソン、すなわち一人称を主語にした売り方と
お客様の表情を見て、お客様の心理や感情そして価値観を掴む保険営業、二人称を主語にした保険営業。
どちらが契約が取れない人と取れる人になるかは明らかです。
コロナで契約が取れない、保険どころではないと言われてしまうという保険営業パーソンの声をよく聴きます。
これは自分とか自分の売りたい商品しか見ていない証拠ではないでしょうか。
コロナでお客様はどんな想いを持って、今何を感じているのかを考えれば、つまり二人称を主語にして保険営業を考えれば突破口は見ているはずです。
セールストークや提案する保険プランを変えなくても保険営業パーソンは売れる人に変われると私は考えます。
もちろん契約が取れる人と取れない人の差は保険営業の主語だけではありません。
もう1つ大きな差がでるのは「実感」。
売れる人と売れない人の「実感」の差とは何か?が学べる音声セミナーの冒頭15分を無料で聴く事ができます。こちら↓
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