【保険営業】法人アプローチのコツ～２億稼ぐすごい人は保険や相続を語らない～
学生時代、居酒屋でナンパするのが得意な友人がいました。
といっても「一緒に飲みませんか？」とアプローチするわけではありません。
おそらくこの類のアプローチでは一緒に飲んでくれる女性は少ないはず。
彼はいつもこんなアプローチを女性にします。
「今、食べられている料理は何ですか？おいしそうなので私も注文したいので」
ほとんどの女性はその料理について何の抵抗もなく答えてくれるのです。
これがきっかけになります。
いきなり誘うか、それとも料理に関しての質問でアプローチするか。
アプローチ次第で結果は大きく変わるのです。
ある観光地の飲食店で働くカリスマスタッフが以前テレビで取材されていました。
彼女は店頭に立って道行く人に声を掛け、お店に入ってもらうように促すのが重要な仕事の１つ。
ここで少し考えてください。
あなたが彼女の立場なら、お客様に何と行って店に入店させますか？
「うちのランチはお勧めですよ」
「うちの料理はおいしいです！」
「ランチはセットがお得です」
こんなアプローチが普通でしょう。
一方彼女は料理やお店は一切アピールしません。
毎回こうアプローチします。
「今日は何名でいらしたのですか？」
こう声を掛けられた初老の夫婦は「今日は息子夫婦と孫と私達の５名で来たのですよ」と答えました。
カリスマは「いいですね～お孫さんとですか！今なら５名様すぐに入れますよ」と伝えると・・・
５名のご一行は何の抵抗もなく、店に入っていったのです。
やはりアプローチは大事だと実感できます。
これら２つの話は保険営業、特に法人開拓に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
社長にすぐに断られてしまう・・・
有利でいい提案をしても「検討する」と言われ契約に至らない事が多い・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人契約を預かり続けています。
鈴木氏のプロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。
独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。
2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。
エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。
■主な取引先 医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人 １件 特別医療法人２件など
成功の秘密は・・・アプローチです。
ナンパと飲食店の話と同じで法人開拓もアプローチで結果が大きく変わります。
多くの保険営業パーソンがセミナーや研修で学ぶのは、保険をうまく売るテクニックばかりです。
間違いではありませんが、これはアプローチがうまくいく事が前提です。
アプローチが大事であるにもかかわらず、これを学んでいないケースが多いのが現状ではないでしょうか？
法人に売れるトップセールスのアプローチは何が違うのか？
決定的に違うのは目的です。
アプローチの目的が違うのです。
法人開拓で苦戦する保険営業パーソンのアプローチの目的は
保険を売るためもしくは保険の話をするためです。
社長は売り込みの匂いがして断るのが当然です。
鈴木氏のアプローチの目的は全く違います。
目的は・・・
社長との対話を成立させるため。
社長と会社やお金、資産、経営の事などを話すためには
まず対話を成立させなければなりません。
うまくいかない保険営業パーソンは対話が成立する前に
「相続対策はお済ですか？」
「保険の見直しはされていますか？」
などとアプローチして撃沈するわけです。
では対話を成立するためにはアプローチで何を語ればいいのか？
保険や相続、事業承継や財務などを語ってもうまくいきません。
有利でお得な情報をいきなり提供することも有効ではないのです。
トップセールスの鈴木氏は社長との対話を成立させるため
社長のこだわり
でアプローチするといいます。
例えば・・・オフィスを訪問すると、決して新しい社屋でないのに掃除が行き届き、ホコリ１つ落ちていない会社でしたら
社長は掃除にこだわりを持っていることが予想できます。
このこだわりでアプローチするのです。
「社長、掃除が行き届いていてチリ１つ落ちていませんね。素晴らしいです。どんなきっかけで掃除に取り組まれたのですか？」
こんなアプローチをすれば、間違いなく社長は答えてくれます。
自分のこだわりを持っている掃除に関しての質問ですから。
当然対話が成立するわけです。
この他にも・・・訪問すると、スタッフが全員立ち上がって挨拶をする会社があったなら
この会社の社長は挨拶にこだわりを持っているとわかります。
このこだわりでアプローチすれば、ほとんどの場合対話が成立するわけです。
まず社長との対話を成立させなければ、その先の話はありません。
もちろん、対話が成立したからといって、次の段階ですぐに保険や相続を語ったり、設計書を出してしまったら、まずうまくいきません。
トップセールスの鈴木氏はアプローチで対話を成立させた後に
話すことも決めています。
いつも同じです。
同じことをただ繰り返すだけで驚くような成果を出し続けています。
これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
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