【保険営業】セミナーで生命保険を売る方法

売れないセミナーであっても「たった１つ」の事を変えるだけで、売れるセミナーに変身させることができます。

いい情報、貴重な知識を提供すれば顧客、参加者を満足し契約に繋がる！これが多くの保険営業パーソンが持っているセミナー営業の常識ではないでしょうか。

しかしこの常識は間違い。

この類のセミナーを続けても結果は出ないのです。

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■たった１つを変えて成功した事例

倒産寸前のある工場。

いろいろい手は尽くしましたが、結果に繋がりません。新製品を開発したり、営業を強化したり、経費を削減したり・・・何をやってもうまくいきません。

最後に経営者が覚悟を持ってやった事は工場の掃除です。

そんな事をしても何も変わらないと冷ややかな目で見る従業員はいましたが、経営者も含めて全員で徹底的に工場内を掃除したのです。

すると驚く変化が起こります。

工場がきれいになった事で作業効率が上がりました。

その影響もあって不良品も激減し取引先からの信用がアップ。

これで取引先からの注文が増えただけではなく、取引先から新規顧客が紹介されることも増えていったといいます。

こんないい循環ができるとスタッフのやる気も劇的に変わっていったのです。

こうして潰れかけた工場は復活したという話を友人経営者から聴きました。

変えたことは「たった１つ」、掃除をした事だけです。

会社の立て直し、売上アップというととても難しく複雑と考える場合が多いですが、「たった１つ」変えることで会社全体が大きく変わることはあるものです。

あるコインパーキングの売上が急激にアップしたそうです。

料金を安くしたり駐車場の設備を変えたわけではありません。

変えたのは「たった１つ」・・・課金する時間の単位を変えただけです。

以前は１０分単位。「１０分〇〇円」としていました。これは１分単位に変えただけです。

子供迎えに来ただけ、１つ買い忘れたものを買い物するだけなどという１０分に満たない駐車が増え、結果としてコインパーキングの売上アップに繋がったといいます。

「たった１つ」で大きく変わる成功例と言っていいでしょう。



これら２つの話は保険営業パーソンが行うセミナーを活用した営業方法に通じます。

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■失敗するセミナーとは？

セミナーを開いたが保険契約に繋がらなかった・・・

セミナーを開催して保険契約を増やしたいがやり方がわからない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

以前インタビューした遠藤氏はセミナー営業のスペシャリスト。

保険営業パーソンとしてセミナーを開催して多くの契約を獲得した経験を持ち、現在はその成功体験からセミナーコンサルタントとして独立し全国から引っ張りだこのカリスマ的存在です。

セミナーでは素人では知り得ない情報や貴重な知識を提供すれば、参加者・顧客は満足し保険契約に繋がる！これが多くの保険営業パーソンの常識です。

実際に保険営業パーソンが開くセミナーの多くのこのパターンではないでしょうか。

遠藤氏はこれでは成果をあげることは難しいと語ります。

といっても遠藤氏が提唱するやり方は高度で難解なものではありません。

「たった１つ」セミナーを変えるだけでいいのです。

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■セミナー営業のスペシャリストの実績＆プロフィール

遠藤氏氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんど
なかったため１年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。
紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。
著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

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■セミナーの「たった１つ」変えるべき点とは？

「たった１つ」とは何か？



それはセミナーの内容、セミナーで保険営業パーソンが話す事を変えるのです。

顧客・参加者が満足させる内容ではなく
顧客・参加者が行動したくなる内容にチェンジするのです。

よく考えてみてください。

顧客がセミナーで大満足してもそれ自体で保険営業パーソンはお金にはなりません。

参加費はいただけるかもしれませんが、参加費を稼ぐことが本来の目的ではないはずです。


一方、顧客が行動したくなったらどうなのか？


はい、セミナー終了後に保険営業パーソンにもっと相談したという顧客が個別相談の行列を作るのです。

遠藤氏が今まで開いたセミナーの参加者のナント８割が個別相談に進むといいます。

「相談したい」「もっと詳しい話が聴きたい」こんな顧客が保険営業パーソンと個別の面談を望んだから、その後どんな事が起こるでしょうか？

全員とは言い切れませんが、セミナー後の個別相談を経て保険契約になり、最終的に保険営業パーソンのコミッションに繋がると考えられます。

顧客の満足＝契約というのは残念ながら幻想です。

顧客の行動＝契約なのです。

そのために変えるのは「たった１つ」でいいのです。

セミナーを「たった１つ」変えるだけでセミナー営業をあなたの契約のため強力な武器に変えることができます。

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■セミナー参加者を行動させるポイント

遠藤氏は３つの段階があると語ります。

１つ目はインパクトを与える話をする事。

「えっ！！」と参加者が思わずいいたくなるように話をするのです。

２つ目は参加者が自分自身が問題を抱えている事に気づかせる事。

多くの参加者は問題に気づいていません。

にもかかわらず、保険営業パーソンは解決の手段の１つである保険を語ってしまうわけです。

３つ目はその問題はどうやら自分で解決する事は難しいと理解させ、目の前の講師の先生であれば解決してくれそうと期待値を上げる事。

この３つの段階を踏めば参加者のほとんどは行動を起こすはずです。

もちろん大事なのは

実際にセミナーで話す内容。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

セミナー営業で生命保険を売る方法を学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓