【保険営業】プロフィールシートで顧客をファン化する方法
保険を語るはるか前、自分のプロフィールシートを渡した段階でお客様を自分のファンにする事ができたらいかがでしょうか。
契約は楽に預かれ、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？
トップセールスのプロフィールシートで差別化するノウハウを語ります。
■メリットではなくスタンス
６０年長期保証！
ある住宅メーカーが実際にやっているサービスです。
いい家です！
耐久性があります！
アフターサービスはしっかりやります！
多くの住宅メーカーや販売会社は自社で家を建てるこんなメリットばかりをお客様に伝えようとします。
一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え見事に差別化していると考えられます。
メリットよりスタンスを伝える、差別化の武器になります。
ラジオショッピングである育毛剤が売られていました。
キャスターが最後にこう伝えていました。
「全部使い切った後でも返金ＯＫです」
毛が生えます！
効果があります！
お得です！
などと単にメリットだけを伝えるよりリスナーの心に響くとは思いませんか？
これもメリットだけではなくスタンスを伝え差別化している例と言ってはずです。
■保険営業で差別化する方法
これら２つの話は保険営業に通じます。
保険営業で差別化する方法がわからない・・・
いい提案をしても他社と比べられてしまい契約にならない・・・
自分が売っている商品は条件で他より劣るケースが多くどうしたら勝てるかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は保険を語るはるか前に、差別化して勝負を決めてしまいます。
プロフィールシートを渡してほんの少し語るだけで
お客様に
「あなたから入りたい」と思っていただき、ファン化してしまうのです。
秘密は、住宅と育毛剤の例と全く同じで
スタンスを語っているのです。
■何を語れば顧客をファン化できるのか？
多くの保険営業パーソンは設計書を出してプランのメリットをアピールします。
物で差別化する方法と言えます。
つまり「このプランに入りたい」とお客様に言っていただく営業スタイルです。
間違いではありませんが、この売り方には注意が必要です。
「このプランに入りたい」と考えたお客様は、もっと有利なプランを他社からもし提案されたら、簡単に他社を選んでしまうに違いありません。
一方、杉山氏はスタンスを語り人で差別化します。
スタンスとは・・・
お客様そして保険営業という仕事に対しての自分の考え、理念です。
もちろん
お客様と会った瞬間にこのスタンスを語り始めてもうまくはいかないでしょう。
語るきっかけになるのが
プロフィールシートです。
杉山氏は、普通の保険営業パーソンがプロフィールシートには決して載せない情報を記しています。
この情報を見たお客様は少なからず驚くはずです。
驚いたら、この情報を書く意味を伝えて
それをきっかけに自分のスタンスを語るのです。
これを聞いたお客様は
「今までの保険営業パーソンとは違う」
「信用できる営業パーソンだ」
と感じ、ファンになっていただけると言います。
こうなったら、後はいつも通りです。
お客様に伝えたい事、保険や相続、保障の見直しや年金介護などなどを普通に語ればいいだけです。
プロフィールシートとスタンスでファンになっていただいてから保険を語るのと
いきなり保険を語るのでは、お客様の反応がまるで変わることは説明するまでもありません。
あなたは差別化しお客様をファンにするプロフィールシートの活用方法を知らないだけです。
知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。
もうこんな損失を続ける必要はありません。
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