営業組織が変わる瞬間とは？

どーもです。

IT業界で営業しているサラリーマンです。

タイトルの通り、今回は営業組織が変わる瞬間って何だろうという投稿です。

結論から言うと、組織へのコミット・空気感の醸成・サポート機能の設置の３つが重要だと考えています。

上記に関しての理屈は後述するとして、まずは私が置かれた状況・前提条件をお伝えします。

日系企業の総合ITベンダーは、基本的に外資系企業ほどの予算コミットはありません。それがボーナスの増減にそこまでは繋がらないのが実情かと思います。なので、ある程度、自由な営業活動になり、組織としての事業方針を遂行できない体質に陥りがちです。（ホワイトな企業ってそんな感じの会社が多いイメージです）

私が在籍している会社も例外ではなく、ハード系ビジネスから業務システム系のビジネスへの転換を図る中で、上記のような背景より古株・中堅のおじさん達が新たなビジネスを見つけることを積極的にならず、いまだに収益性が低いライセンスビジネス等の既存ビジネスに工数を投入していました。

そのような状況で、私は基幹システム・生産管理システムへのビジネス転換を専任で対応する営業として、2019年度の１年間を過ごしてきました。

どういった形で営業組織が変わってきたか、私見ではありますが、情報共有できればと思います。

１．組織へのコミット

部内での行動します！と言う宣言は、やはり大事かと思います。人間って不思議なもので、ボーナスに響かないって言っても、口から出た言葉は何となくやらねばならないって気持ちになるものです。個人の宣言は部・事業部レベルでもやるべきと感じています。

２．空気感の醸成

営業向けに良い資料やトークスクリプトを作っても結局は使ってくれない。そんなことはよくある話じゃ無いですか？初めは営業をサポートする為の訪問ネタの作成が必要なことだと感じていましたが、それは二の次だと思っています。

やはり、部・事業部の新たなビジネスをやっていくに向けての空気感の醸成って馬鹿にならないアクションだと考えています。それは、決起集会を開くみたいな話ではなく、週次で情報共有していくことや日々ITツールで情報共有していく等、信じられないくらい地道な活動が空気感を作り出すと思っています。

３．サポート機能の設置

個人にコミットさせて、やらねばならぬ空気感を作って初めて、各営業を支援する役割が価値を発揮すると理解しています。でも、ここでも、営業の訪問資料やトークスクリプトを作ることだけが営業支援では無いと考えます。営業のおじさん達の目的は”楽に、事業部や部の事業方針を遂行したい”なんです（すいません。完全なる私見です）。なので、顧客のターゲット活動〜訪問同行〜次のアクションの策定までをする『伴走』こそが、日本企業における営業方針の転換期に必要な機能であり、必須なアクションだと認識しています。

戦時中の日本軍の大本営本部のように、上位下達で”やれー”では、典型的な日本企業ではうまくいかないと理解しています（それでは、おじさん達は動かない→これも私見です）。どれだけ顧客に近い現場に近いところでPDCAを回せるか、それをする為の機能を営業現場に置いておけるか、そこが肝だと考えています。

と言うことで、種々記載をさせていただきましたが、ここまでの話は完全なる私見でございます。本当はもっと詳細を記載したかったのですが、あまりに細かい話すると冗長になるので、今回の投稿ではここまでとしたいと思います。

是非、皆さんのコメント頂けますと幸いでございます。