魅力が少ない製品を売るための秘策満載の本

みなさん、こんにちは。

ちゃかまつんです。

現在、営業部へと異動して、2年目になりますが、これまで所属していたマーケティング部とのギャップを日々感じています。

マーケティング部の時は、製品に魅力があれば売れると思ってましたが、いざ営業してみると、どうしても他社品の方が魅力に思えてしまいます。

魅力が少ない製品を売るためにどうしたらいいかと思っていたときに、おもしろそうな本を見つけたので、ご紹介します。

「エスキモーに氷を売る」
ジョン・スポールストラ（著）　中道暁子（訳）
きこ書店
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魅力のない商品を売るには？

「エスキモーに氷を売る」では、物を売ることを生業としている人達にとっての“基本中の基本”、まさに営業、マーケティングの原理原則が述べられています。
今回は、本の内容の中から3つご紹介します。

◎自社製品や自社サービスを利用してくれた人を大事にする

そんなの当たり前じゃん・・・と正直思ってしまいましたが、普段の会社での仕事で考えると、新規契約をとる時には大事に接していたが、取引開始になると、あとは放っていても売上上がるから次の新規顧客を探し、既存顧客を疎かにしていることに気づきました。
いつどの製品を購入したのか、継続的に購入してくれているのか、急に購入しなくなった製品はないかなど、既存顧客に対しても、新規顧客と同等に接することが大事だと学びました。

◎顧客の気持ちを大事にし、誠意を持って対応する

既存顧客はもちろん、一度でも自社の製品に興味を持ったことがある見込み顧客、以前は既存顧客であったが今は取引のない顧客をリスト化し、いつでも連絡をとれる状態にしておくことが大事になります。

既存顧客または見込み顧客に継続的にアプローチすることで、顧客とのつながりを強化することができ、今まで一度も取引のない顧客でも、視点を変えて売り方を変えれば、既存顧客の中でもお得意様になる可能性だってあります。

私は、尊敬する上司からも似たようなことを学びました。
どんなに商談材料がなくても、最低月1～2回は顧客の元へと行き、顔を見せることで、何かあったら連絡をもらえるような関係づくりをすることが大切だと学び、現在でも既存顧客から見込み顧客へは、直接会いに行っていたおかげで、問い合わせ件数が倍近く増えた経験があります。

◎競合相手を調査し、攻め入る市場を選択する

自社製品の市場を把握し、市場全体の中で自社製品を売り込める先を絞ることが大事になります。著者は、「既存顧客を活用するのがおすすめ」としており、既存顧客にアプローチすることで、自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなど、新規顧客獲得戦略策定のための良質な分析データを得ることができると述べています。

自分一人で市場の把握となると、膨大な時間と労力が必要になりますが、既存顧客を上手く使いこなすことで、既存顧客だけでなく、新規顧客獲得のチャンスを得ることができると学びました。

まとめ

今回、本書の内容のごく一部しか紹介できてませんが、製品やサービス一つとっても、ありのままで勝負をするのではなく、顧客目線で価値を作り出し、その魅力に惹かれる新規顧客に適切にアプローチすることが大事だと学びました。

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