読書要約#13 マーケティングの教科書

ハーバードビジネスレビューから抜粋された論文から学ぶマーケティングについて。論文ゆえに噛み砕くのに時間がかかり不完全燃焼なのでこれからも読んでいきたい1冊に成り上がり。いくつか論文があった中のいくつかを。

①営業部とマーケティング部の軋轢

現場と本部の空気感の違いや軋轢はよくある話。マーケティング部と営業部も同じだとか。その理由として、いくつか挙げられている。第一にマーケティングは長期的評価、営業は短期的評価がされがち。つまり成果がでるタイミングがズレるのでやっかみあう。また、仕事の内容としてマーケティングは上流のものを、営業は下流のものを取り扱っていてかつその境界線が曖昧で、切っても切り離せないからぶつかりがち。つまり、マーケティングは営業のせいに、営業はマーケティングのせいにするという最悪の状況に。これらはお互いの「コミュニケーション不足」が原因にある。解決策として各々の役割と責任の所在をはっきりする。お互いの橋渡し役を置くなどが挙げられていた。

②セグメンテーションの悪弊

マーケティングの定石として「セグメンテーション」が挙げられる。だけどそれって本質的か？と。年齢、性別、ライフスタイルなど無理矢理セグメントしたその中の平均的な嗜好に合わせて人間は本当に行動するのか？と。ドリルではなく穴を売るのがマーケターの仕事。それなのにドリルの価格と種類で市場をセグメントしていないか？と。消費者がなぜそのサービスや商品を使うのかその目的（本書では"ジョブ"と表現）を理解するのがマーケターの仕事。その真相は現場に行くしかわからない。つまりは目的ブランドを構築するのだ。

③所感

以前、最強の営業がいれば営業だけでいいみたいな話を聞いた気がする。クライアントから課題を引き出し、持って帰ってきて、解決策を見つけ、また提示して。これが全部できる営業だったらそのプロ達を養成するのが手っ取りばやい。でもそれはなかなかに難しいので、役割分担してみんなで協力してやるのが周り回って一番効率いいのかなと。その際に少なからず分断されるので、その間のこぼれ水にいかに気づいて拾うか。そこに気づける嗅覚と対処するだけの能力を身につけていきたいなと思った。後は、いかにゼロベースで考えられるか。セグメンテーションの話とかそれをそのまま鵜呑みにしがちだけど、あくまでツールなので現場で一回使ってみて自分なりにアレンジしなきゃ（自分事化しなきゃ）いけないなと強く思った。

④転用

転用ではないが感情が動いた出来事を。コロナの影響で去年から準備していたイベントが中止に。ここ最近で一番リソース割いてたものだっただけに無念。それまた理由がウイルスという仕方がないものだからこそ尚更無念。初めての協賛営業、初めての規模感、学生生活の集大成。卒業式がなくなっても何とも思わなかったが、これは確かに感情が動いている。そりゃあインスタのストーリも荒れるわけだ。世の大学生の気持ちが遅れてわかった。だからこそ有り余ったエネルギーを社会に還元したい。3.11で直接な被害はないものの風評被害は確かに受けた身で、間接的に社会から様々な支援を受けた身で。今回も同じような空気感を感じる中で、何かをしたい気持ちは日に日に増す一方で、何ができるんだと悩んでいる。小さな事でいいから何かをやる。