5年目で5000人の中から3人だけ選ばれる社長賞を獲得できた方法

みなさんこんにちは。
強ニューです。

めちゃくちゃハードルを上げるタイトルに挑戦します。

まずは自己紹介から。
詳細は下記リンク参照ください！

”強くてニューゲーム”という某スーパーファミコンのゲームソフトに感化されて、就活生の自分にいまの経験と知識のまま戻ったら、をコンセプトに、主に20代の就活〜社会人の方に向けて役に立てばと思って記事を書いています！

某グローバルブランドの商品企画というポジションで現在働いていますが、同会社内で営業8年、マーケター4年、プランナー2年というキャリアでございます。

そんな強ニューですが、入社5年目の時に全社の中から毎年２、３名程度が選ばれる社長賞を獲得した話のポイントを書きたいと思います。
再現性がある話ではないかもしれませんが、皆様のお役に立てば幸いです。

前提
✔️5年目の営業時代の話
✔️受賞したのは4年目の秋冬の取組事例に対する評価
✔️受賞した理由は、業績への寄与度、前例のない取組、質の高い売上
✔️受賞した内容は、小売店様に対して自社のアイテムをおよそ2万点売上

詳細は書けませんが、仮にドラッグストアの営業だとして商品単価が数百円だった場合、自社の商品をドラッグストアを通じて200万点くらい売上た感じですかね。。
数量のインパクトを考えると物凄い量ですが、裏を返せばそれだけの販売力を持つ相手先に対して、それだけの販売力を引き出す提案ができたということですが、、

営業マンの仕事

営業のイメージが湧かない方もいらっしゃると思うので、簡単に営業の仕事とは何かを記載しておきます。
製造業の営業の場合、自社が製造している商品を個人や法人に対して販売するのが営業マンです（当たり前ですがというか本当に簡単だな）。
まぁ本来なら仕入れた商品を買い手に売るのが営業ですね。

ただ強ニューが思うできる営業マンというのは、販売を通じて仕入れ先を儲けさせられるかもしくは、設けた気にさせるかです（以前の洗濯機の話に通じますが。）その為に秀でている能力というのは、自社の商品をきちんと説明できるか、その為に他社の商品を説明できるか。また取組先の状況を把握しているか、裏を返せば取組先の競合の状況を把握しているか。その上で取組先を儲けさせる提案ができるか・取組先の顧客が見えているか。言い換えるならマーケットが欲しているものを自社に作ってもらいそれを取組先を通じて市場に流せるか。これらのポイントを抑えておけるかが大事だと思っています。

買い手（いわゆるバイヤー）もサラリーマンです。上司に対して、売り手から仕入れる理由を説明できなければいけません。強ニューから仕入れることで業績が上がりそうだ！と思わせる提案ができるかどうかがカギです。
その為に、上記は前提で達成しつつ、さらに有償無償限らず商品以外のサービスも設計できるか、相手のリソースを引き出すための交渉もできるか、を頭において商談を進めて行く必要があります。
営業ってめちゃくちゃ奥深い（はず）ですよね！？

売れる要素

小売店営業で販売を最大化していく為には、ある程度セオリーがあります。
それは物が売れる要素を把握できているか、です。

当時の強ニューの上司からは、売れる5つの仕組みについて、よく指導が入っていました。通称”売れる５策”と呼んでいましたが、、

①売る物：どんなものを売るか
②売る場所：どこで売るか
③売る人：誰が売るか
④売る時：いつ売るか
⑤売り方：どうやって売るか

簡単なようですがこの5策を揃えるのが大事で意外と難しいんです。
まず営業として何を売るか＝提案するか。多くのアイテムが提案できる中で、やはり一番会社として推しているモノ、強いもの（他社と比べてユニークであるもの）は比較的売りやすいはずです。

次にどこで売るか。これはチャネルの話（いわゆる売り先の種類）もありますが、小売店の中でもどの番地（どの売り場）できれば棚の位置レベルまで突き詰めて設定する必要があります。

誰が売るか。自動販売機のように無人で売れるものなのか、販売スタッフが接客して売るのか、はたまた自分たちが売りに行くのか。これも考える必要があります。

いつ売るか。商品の販売推移に季節性があるのか、競合が弱くなるタイミングがあるのか。時期も販売数を引き上げる為に把握しておきたいポイントです。
そして、プロモーターと協力してどう売るか。販売促進をコーディネートしていけるかが最後の後押しという意味では超重要です。どう魅せるかにも紐ついてきます。

この5つの視点を自分の担当得意先のためだけに仕込めるかが鍵となっていました。

目に見える経費、見えない経費

これは自社の事例に限っての話かもしれませんが、商品を販売する際にKPIとして管理されている数字（販促費）とされていない数字（人件費）があります。
管理されている数字は使途を明らかにして申請し販売促進費として扱われますが大体は欲しい額よりも足りていないケースが多いです。
着目したいのは管理されていない経費の方です。
当時全国展開しているチェーン店にリップクリームなら200万点を販売した際（架空の話）、15都道府県程度は自分で実際販売先に赴いて自社の商品が如何にユニークかを売り子（バイトの方中心）に説明して回ることが許されていました。その旅費はKPI管理されておらずある程度自分の裁量で対処することができたため、主に販売上位店（＝集客力があるお店）を中心に訪問し顔と商品を売ることで、ゴールデンゾーンと言われる顧客の目に一番つく売り場に商品を陳列させてもらうことで、その後の売上拡大を狙っていました。

相手先の経費を使う

これができたから社長省を取れたといっても過言ではないかもしれません。
前提として、こちらが売りたいもの＝相手が儲かるものとして設計ができれば、相手も注力して販売をしてくれます。相手が儲かるようにする為には、定価で売れるか、安く仕入れられるかしかありません。
商流によって販売価格の上下動が激しい業界は、どちらかというと仕入値交渉によりパワーバランスを実現しているのかもしれませんが、値引きは麻薬で際限がなく毎年疲弊してしまいます（特にうちの業界では）。
当時強ニューの業界ではどちらかというと小売価格の横並びと目標に対してのキックバックの方向で進んでいました。相手に価格を守ってもらえれば相手も儲かる仕組み、たくさん売ってもらえばそれに応じてインセンティブを支払うという形です。
ただ価格を守ってもらう代わりにスタッフ様に勉強会やイベントを実施するなど売る体制のバックアップを提案。人件費・販促費をかける代わりにスタッフ様にも接客に動いてもらう下地を作りウィンウィンを目指します。
セールスコンテストと称し一定期間に店舗ごとに販売目標値を設定（実績からこちら側が設定）し、達成することで表彰状と粗品（お菓子5000円分など）をお送りすることで本部、店舗ともにモチベーションを醸成するなど、こちらが設計した取組を通じていかに先方の人件費やゴールデンスペースを確保し自社の商品販売促進につなげるかを考えていました。

まとめ

実践したのは実は冒頭に伝えた売れる５策でした。
①売る物：自社のプッシュアイテムかつ相手先が儲かるもの
②売る場所：先方売り場のゴールデンスペース
③売る人：勉強会を通じて接客力を増したスタッフ
④売る時：比較的市場が求める繁忙期
⑤売り方：イベントやセールスコンテストを通じて自社と取引先が一体となって販売

もちろんこれだけでは実は達成ができないポイントもあります。
メーカーである以上、やはり①が一番大事で、自社として社運をかけるだけのユニークで販売力のあるアイテムができたかどうか！その前提がとにかくすごく大事で、それを作る為に得意先にある程度の月日をかけてマーケティングし続けていたかが一番重要でした。

他社と比較して自社のアイテムの販売状況はどうか。スタッフ様はどう現行商品を評価しているのか、その上で自社の課題は何で、今回その課題を達成できている今までよりも強いアイテムができているか。
こういった仕込みがあって初めて提案することで全てが好循環したという事例でした。

なので、強ニューが評価されたと思うのは、たまたまそのタイミングで販売力のある得意先を担当していて販売力のあるアイテムが回ってきた、というわけではなく、それまでにどういうアイテムを作ることができれば、覚悟を持って相手先のリソースを使ってまで販売強化を達成できるか、ということを虎視眈々と設計していたという点だと思っています。

他の業界で再現性があるかはわかりませんが、自社の若手社員に説明できるようにしておくという意味でも棚卸できた記事でした。

参考になれば嬉しいです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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