【ツクルバ会社説明資料解説Vol.2】カウカモプラットフォームにおける買主と売り物件
こんにちは。IR担当の重松です。
今回は、下記の会社説明動画のスライドの解説記事第2回目を記載します。
前回のVol.1では、会社説明資料における「顧客の課題」に関するスライドについて説明しました。
今回は、会社説明資料の中から、カウカモプラットフォームにおける買主のペルソナ（サービス・商品の典型的なユーザー像）と売り物件の内容等についてのスライドについて解説します。
１．カウカモの買主のターゲット層・ペルソナ
カウカモのターゲット層は、30代から40代の単身、カップル、ファミリーです。
買主の具体的なペルソナ（サービス・商品の典型的なユーザー像）はスライド記載のとおりです。コスパ重視だったり、住まいに「自分らしさ」を求める層にカウカモのサービスが受け入れられています。「合理的に考えてカウカモ（中古リノベ）」といった感じでしょうか。
これは、家族の形態や個人の嗜好が多様化している現在にマッチしていると認識しています。
２．買主ユーザーの集客方法
買主ユーザーの主な集客方法は、Facebookやインスタグラム等のSNSを通じた広告です。ターゲット層はこれらのSNSを活用している方が多いので、SNS広告を活用して効率的な集客を行っています。
その結果、今年9月には登録会員30万人、年間利用者数200万人を突破しました。このユーザー基盤やそこから得られるデータが迅速なマッチングによる「早く適正な売買」を可能にしています。
３．掲載物件の獲得方法
掲載物件の獲得方法
ここまでは、「買主側」について説明してきましたが、次に売主側の「売り物件」について説明します。
まず前提としてお伝えしたいのは、カウカモで取り扱っているのは、カウカモのアプリやウェブサイトに掲載している物件だけではないということです。掲載物件以外にも、市場に出ている物件はすべてご紹介できます。
「だとすると、カウカモ掲載物件はなんなの？」と思われるかもしれませんが、ショーケースに入っている商品と考えていただくのが良いと思います。魅力的な物件をショーケースに並べているけれども、ショーケースに載っていない物件も、市場に出ていればご紹介できます。
では、その掲載物件をどうやって集めてくるかというと、不動産事業者が利用する不動産流通情報システム「レインズ」や、掲載依頼又は自社企画物件等の経路で掲載をします。
ざっくり言うと、レインズからピックアップする物件が半分、もう半分が掲載依頼や自社企画物件という形になります。
こうしてピックアップした物件について、ストーリー調の記事とシンプルなミニ記事と呼ばれるものに分けて記事を作成します。
スライドの右側に記載されているとおり、カウカモでは築20年以上の物件の成約が82％を占めており、リノベが必要となる「築古」の物件の売買に強みがあります。
IR Agentsさんからのご質問
ここで、会社説明動画では「レインズは不動産事業者なら誰でも使えて、良い物件のピックアップはできるのだから競合優位性はないのでは？」という趣旨の質問がIR Agentsさんからなされました。
これについては、たしかに良い物件のピックアップ自体は他の事業者でもできるかもしれません。ただ、物件の良さをデザインやディテールまで含めてユーザーに伝えて「早く適正なマッチング」を行うということは、これまでの不動産サービスでは必ずしも成功してきていません。
カウカモには、豊富なユーザー基盤があるので早く売ることができます。
早く売れるので、売主から優先して良い物件の紹介を受けることができます。またデータが蓄積しているので、自ら「良い物件」を開発することができます。
これらが、他の事業者にはない強みです。
４．売主サイドへの価値提供の実績
カウカモの実績を見てみると、実際に「早く適正な価格での売買」がなされていることが良くわかります。
カウカモでの希望価格成約率は85％(注1)、売却期間は首都圏平均4.15カ月に対して、平均2.03カ月(注2)での成約となっています。
(注1)希望価格成約率：FY2021において「内見希望の可能性がある上限のチャレンジ価格幅」又は「3か月以内で70%の確率で売れることを想定した価格よりも高い、お問い合わせが取れる価格幅」で成約した率
(注2)カウカモ平均：FY2021においてツクルバが媒介を取得してストーリー調の記事を掲載したFY21成約物件の媒介取得から契約までの日数の平均
また、データを活用して自社企画物件を開発することにより、ユーザーに刺さる魅力的な物件も増えています。
スライド右側に記載されているように、カウカモで売却されるまでに必要な内見希望数の中央値を2週間以内に満たす物件の数（≒ユーザーが欲しいと思う魅力的な物件の数）は、FY2019から2倍以上に増えています。
このように、カウカモが行っているのは、市場にある物件をただ売るということだけではありません。
・構築されたユーザー基盤に対して効果的に訴求して早く適正な価格での売買を行うこと
・データ活用によりユーザーに刺さる魅力的な物件を能動的に開発できること
など、中古物件の売買において「カウカモが価値を付与する」ことを意識的に行っています。
これらにより、カウカモは、マーケットプレイスとしての価値をさらに高めていくことを企図しています。
５．編集後記
IR担当の重松です。会社説明資料・解説記事連載の第2回目、いかがでしたでしょうか。
カウカモは、「中古・リノベーション住宅の流通プラットフォーム」として成長していくことを企図しています。
このことは、これまでも決算説明資料などで伝えてきていました。しかしながら、「買主はどういうペルソナ・ターゲットなのか」「どういう商品（売り物件）をどうやって獲得しているのか」という、プラットフォーマーとして大事になる買主側・売主側双方のターゲットやアプローチをこれまで十分に伝えきれていなかったように思います。
今回、バフェット・コードさん、IR Agentsさんの示唆を受けて、新たなスライドを作成し、この点を改善することができたかなと思っています。
今後も、さらにより良い開示を行うために精進してまいりますので、ご意見などございましたら、こちらよりお寄せくださいますと幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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