【ツクルバ会社説明資料解説Vol.1】顧客の課題
こんにちは。ツクルバIR担当の重松です。
このnoteを読んでいるみなさまはご存じかと思いますが、先日バフェット・コードさんとIR Agentsさんの監修の会社説明動画が公開されました。
本noteでは、動画に使われている会社説明資料のスライドをピックアップして解説記事を書いていきたいと思います。
初回となる今回は、バフェット・コードさんが「事業説明はここから始まる」とおっしゃっていた「顧客の課題」から。
事業が複雑だろうと、シンプルだろうと、すべての事業説明は「顧客の課題」から始まります。
— バフェット・コード(冬コミ31日 東I-52a) (@buffett_code) August 13, 2021
・顧客の課題はなにか
・それはどれだけ深い悩みか
顧客自身での解決が難しく、かつその苦痛を解消できるのならば喜んでお金を払う人がたくさん存在するから上場するまで規模を大きくできたはず。
１．カウカモで解決すべき顧客の課題
カウカモには、売主、買主の双方の顧客がいます。そして、それぞれに課題があります。
売主の課題
売主の課題は、以下のようなものです。
「リノベや物件の魅力が買い手にうまく伝わらず、適正な値段で売れない！」
「なかなか売れず、長期に渡る売却活動が面倒くさい！」
つまり、既存の不動産サービスの評価軸は、間取り、広さ、築年数などのスペック情報がメインでした。そのため、デザイン性や物件の個性が訴求しきれないという課題がありました。
また、物件と買主のマッチングという点においても、検索中心のマッチング方法では、適切なマッチングがなされないという課題がありました。
例えば、管理状態が良くて、デザインが良い中古リノベ物件であっても、築年数の検索条件で切られてしまい、なかなか適切なマッチングがなされないというものです。それゆえに、結果として売却活動が長期にわたってしまうという課題もありました。
買主の課題
次に、買主の課題は以下のようなものです。
「スペック情報しかなく、ネットでおしゃれな物件を探すのが大変！」
「“ふつう”の内装は嫌だけど、設計を依頼してリノベーションするのはハードルが高い」
一つ目は、売主の課題と共通しますが、スペック情報のみで探すだけでは”自分好みのおしゃれな物件"をみつけるのは難しいということです。
例えば服を選ぶ場合、最初はサイズや色や値段で絞りますが、最終的な決め手はデザインやディテールの造りこみだったりしたことはないでしょうか？スペック等の機能的価値も大事ですが、「これ着たらテンション上がりそう」というような情緒的価値が決め手だったりしないでしょうか？
服や小物などについては、オンライン上でもデザインやディテールを知って購入ができるのに、家についてはまだそこに追いついていないのではないか。そういう課題感がありました。
また、二つ目についてですが、自分でフルリノベーションをしたツクルバメンバーは大体「楽しかったけどけっこう面倒だった」と言います。自分好みのフルリノベ物件を作る場合、「決めることが多くて大変」という課題がありました。
２．カウカモによる課題の解決
上記の課題に対し、カウカモではテクノロジー、データ、デザインを活用した解決を提供しています。
買主に対する「良いものを手軽に」という価値の提供
まず、「オシャレな物件を探すのが大変」という買主の課題に対して、「良いものを手軽に」という価値を提供しています。
カウカモでは、豊富な写真とストーリー調の記事で、デザインやこだわりを細かく伝えています。「ここならどんな暮らしができるだろう？」そんな妄想をして楽しむことができるような造りになっています。
また、築古の物件であっても、管理状態が良くデザインが良い物件を、顧客の嗜好データに合わせて提案しています。カウカモアプリでは、「MIX」という、属性ごとに物件をまとめたページを設けて、スペックではなく定性的な「自分の好み」で物件を選ぶことができる仕掛けも設けています。
これらにより、ユーザーは手軽に楽しく自分好みのオシャレな物件を探すことができます。
また、カウカモには登録会員30万人のユーザー基盤から得られたデータに基づいて「ユーザーが本当に欲しい物件」を開発しています。これにより、買主に対し、「良いものを手軽に」得られるという体験を提供しています。
リノベーションについても、「自分ですべてを選ぶのが面倒」という方に対しては、定額のパッケージ商品を提供しています。また、設計士や工務店の紹介やリノベーションのサポートも行っています。
売主に対する「早く適正な価格での売却」という価値の提供
次に売主側ですが「適正な値段で売れない」「売却が面倒」という売主の課題に対して「早く適正な価格での売却」という価値を提供しています。
カウカモには、30万人を超える登録会員、年間利用者数は200万人以上のユーザー基盤があります。そのユーザー基盤に対して、ストーリー調の記事で物件のデザインやディテールも含めて魅力的に訴求することができます。
実際、カウカモ での希望価格成約率は85％(注1)、売却期間は首都圏平均4.15カ月に対して、平均2.03カ月(注2)での成約となっています。
(注1)希望価格成約率：FY2021において「内見希望の可能性がある上限のチャレンジ価格幅」又は「3か月以内で70%の確率で売れることを想定した価格よりも高い、お問い合わせが取れる価格幅」で成約した率
(注2)カウカモ平均：FY2021においてツクルバが媒介を取得してストーリー調の記事を掲載したFY21成約物件の媒介取得から契約までの日数の平均
３．お客様の声
以上のようなカウカモにおける顧客課題の解決を裏付ける実際のお客様の声がこちらです。
売主の方の声はこちらのカウカモマガジンの記事からの引用です。
４．まとめ
以上のように、カウカモは、売主・買主の課題に対して、テクノロジー、データ、デザインを活用して、「早く適正な価格での売却」や「良いものを手軽に」という価値を提供することによって解決を図っています。
今後、データの活用や売主サイドの構築を通じ、より魅力的な物件がカウカモ上に掲載され、それによってさらにユーザーが増えていくという成長サイクルを作っていくことを企図しています。
これにより、より多くの人が自分が住みたい家に手軽に住み替えていける世界をつくっていきたいと思っています。
５．編集後記
IR担当の重松です。会社説明資料・解説記事連載の第1回目、いかがでしたでしょうか。スライド2枚程度の説明を想定していましたが、書き始めたらいろんなスライドに波及してしまいました。
会社説明資料を、ある切り口で切り取って解説していくのもありなのではと思っての構成ですが、今後、みなさまのフィードバックを踏まえながらより良い連載にしていきたいと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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