売上を伸ばすか、利益を残すか

売上2億円未満で赤字の会社が、私の投資する会社のパターンだ。
初めから条件を決めていた訳ではないが、
実際に投資をした会社を並べて共通点を抽出すると、
そういうことになっている。

あまり社員の多い会社はターゲットではなく、
社員数50名以下というのが意識していることであり、
実際は社員数20名未満の会社がほとんどである。

投資回収プランは、以前はIPO中心だったので、
売上10億円以上、利益2億円以上まで成長させるのが、
主な仕事だという自覚がある。
数々の経験を経てきて、最近は成功パターンがやっと出来つつある。

例えば、売上1億5千万円、社員数20名、数千万円の赤字の会社に
1億円投資したとする。
投資するからには、いろいろと強みはあるのだが、
企業の潜在力が売上に結実していないケースが殆どである。

従って、まずは売上を伸ばすことに集中する。
社内を徘徊している営業さんに外に出てもらい、
月次の仮説検証をきちんと行い、
企業認知を進めるとともに、売れ筋を見極めていく。

収益パターンが確立していない段階で、
売上を伸ばせば、余計な出費もかさみ、
赤字幅が拡大することもある。
投資した資金で持ち堪える限り、売上伸張に挑戦する。
当面の売上目標は、5億円。

1～3年で到達することを必須条件にすれば、1億円で足りる。
瞬間的には非効率なことも起こるが、
正解を探しているよりは実践から学ぶほうが、
儲かる仕組みを早く手に入れることができる。

月次でアクションプランを作成し、
仮説検証をスピーディーに回すノウハウは、それなりに確立し、
3社に2社は成功を収めている。

難しいのは、その後の成長戦略で、未だに試行錯誤を続けている。
売上5億円まで到達した時、
そのまま売上を伸ばすことを続けるか、
利益重視に切り替えるかは、
微妙な判断である。

過去の経験では、
売上が伸びた成功体験に乗り、
売上増加戦略を変えなかったが、
ほとんどの会社では失敗した。
社員数で言えば、40人以上になっており、
仕組みで動かす配慮が足りなかった事が原因だと思う。

逆に、売上増加を一旦あきらめ、
利益をきちんと残すことに方向転換した会社は、
一休みの後、売上増加が始まり、
きちんとIPOまで漕ぎつけた。

従って、黒字基調になった段階で、
儲かる仕組みが続くことに重点を移し、
利益を残すことに注力した方が、
成長を継続できるようである。

売上を伸ばすか、利益を残すか、
自社が取るべき戦略はどちらなのかは、
年度計画を作る際に検討すべき最も重要な事項である。
成長を継続するには、過去の戦略の見直しが欠かせない。

ORIGINAL2008.3.1

『売上を伸ばすか、利益を残すか』