士業別の顧問契約獲得方法とは？

今回は士業の顧問契約の取り方について
お話ししたいと思います。

士業の方で安定的な顧問契約を
結びたいとお考えの方は多いと思います。

税理士の方、社労士の方は既に顧問契約を
結ばれている方も多いと思いますが

なかには年間契約のみで月々の
顧問収入がない方も多いと思います。

また、行政書士、司法書士の方は単発業務が多いと思いますが
考え方とやり方次第で顧問契約の獲得が可能です。

顧問契約と一口に言っても業務の内容は様々です。
顧問弁護士のようにいつでも相談にのれますよ。

というような契約もあれば、
社労士で年間の手続き業務を一括で契約するもの

税理士の場合はさらに形態が様々かと思います。
企業に訪問しない形態もあれば

毎月、企業に訪問し試算表、元帳のチェック
をした上で指導を行う場合もあるでしょう。

経営者の相談にのるケースもあれば
そういう機会は特に持たない方も多いと思います。

私がおすすめしたいのはより高単価な顧問契約
経営者の経営上の悩みに応える経営コンサルの契約です。

日頃、総務担当と事務手続きを
行うだけの司法書士や行政書士の方でも

経営者との面談を求めることは
可能だと思います。

経営者との面談に臨むときは
まずは日頃の業務受任についてのお礼から始まり

新型コロナの影響に関する雑談でもいいですし、
請け負った業務関連の今後の展開についてでもいいでしょう。

会話の中で経営上の悩みや課題がないか
聞き出すようにします。

多くの経営者がかかえる悩みとしては、資金繰りや
業績に関する悩み、人に関する悩みが多いと思います。

税理士や社労士であれば業績や労務問題のコンサルを
それまでに行っていなければ提案すべきですし、

弁護士、司法書士、行政書士の場合でも
経営者の課題をよく聞いて解決にチャレンジすべきです。

ありがちなのが、それらの悩みを聞き出したときに
自分の業務には関係ないなと思ってしまい

「それは私の専門外です」
と言ってしまうケースが多いと思うのですが、

高単価な顧問契約を獲得したいと思われているなら、
それは絶対言ってはいけない言葉です。

ご自分で解決するノウハウを持っているのが
理想ですが、そうでなくても

「解決できると思いますので改めてご連絡します。」
という姿勢で臨んでいただきたいと思います。

他士業の独占分野に関することは
紹介することで他の士業との関係構築につながりますし、

法律の縛りがない分野で、自分でノウハウを持たない
分野に関しては他の専門家と一緒に解決すべきです。

具体的な対応策がわからなければ
私の方ですべて対応できます。

資金繰り、業績管理、労務問題など
様々な分野で私が持っているノウハウや

私の人脈の日本トップレベルの専門家と一緒に
解決することであなた自身の売上に貢献できます。

それらの専門家と一緒に問題に取り組むことで
ノウハウの蓄積ができ、あなた自身の強みが作れます。

そうやって、経営者の悩みや課題を解決することで
強力な信頼関係が生まれ、経営課題を常に相談したい

と経営者に思わせればしめたものです。
月額5万円～20万円以上の顧問契約を結んだり

社外取締役になってほしい
との依頼を受ける場合も生まれてきます。

経営者の多くは本気で会社のことを考えてるのは
自分だけという思いで常に孤独を感じています。

社員にはできない相談ができる外部の人、
専門家がいればと無意識に感じている方は多いです。

そういう方に向けて「よろしければ
いつでも経営の相談に乗らせていただきますよ」

と提案すれば結構多くの経営者に
お願いしたいと言われるでしょう。

ポイントはそれまでにその経営者の悩みを解決した
実績を持ち信頼関係を構築できているかです。

顧問契約を結んだ上で行う
コンサル業務はそれほど難しくありません。

通常、質問が80％、アドバイスは20％ぐらいでOKです。
たいていの場合、問題解決のヒントは経営者が持っています。

あなたが行うべきは、質問しながら
経営者に頭の中を整理してもらい

フィードバックを返してあげる。つまり経営者が
行いたい施策の後押しをしてあげる。これだけです。

以上申し上げた顧問契約を取る方法
顧問契約を取れた後の具体的なやり方

質問や共感の仕方については
士業の方の多くはトレーニングが必要かと思います。

他のサービス業の営業職は自然と相手の話に感情移入し、
相手の話に合わせて笑ったり、真剣な顔になったりして、

身振り手振りも交えて共感を表現します。
士業の方の多くは仮に共感していても

ほぼ無表情であいづちも打たずに話を聴いて
いる方が多いと思います。

あらゆるタイプの経営者から顧問契約を取るための
①経営者に好かれる面談のやり方

②経営者の悩み解決
③顧問契約の提案の仕方

これらについて自信がない方は
サービス業としての意識付け

実際の面談を想定したロールプレイングなど
私の方ですべてサポートできますので
ご希望の方は、士業の事業拡大勉強会にご参加ください。

士業の事業拡大勉強会
https://bit.ly/3qwBdaH