社労士が高単価の顧問契約を獲得するには

社労士の方は１号業務と呼ばれる手続き業務や２号業務と
呼ばれる就業規則などの作成業務が中心の方が多いと思います。

３号業務と呼ばれる労務関係のコンサル業務を
受任されてる方はまだまだ少ないようです。

今後のAIの進展によって手続き業務が奪われる
恐れがあることはご存じの方も多いと思います。

今回は社労士の方が３号業務を含めた高単価の顧問契約を
獲得するためのポイントについてお話しします。

以前ご紹介した社労士　近藤由香さんの場合は
経営者のめざす未来像、組織像をじっくり聴いたうえで、

その内容に合った就業規則、人事評価制度、採用基準を
提案するコンサルティングができるようになられたとのことでした。

あなたが１号業務、２号業務の打ち合わせをする相手の方が
経営者でなく総務担当の方でしたら

まずは経営者の方にご挨拶したい旨お伝えして、
経営者の方に日頃のお礼を申し上げましょう。

そして、受任した仕事の話から、
会社の今後の展開などの質問をはじめ、

質問を深掘りしていくことで
さまざまな課題や経営者の悩みが見えてきます。

お話にあいづちを打ちながら聴きこむことで
経営者の方に好印象を持たれます。

その上で就業規則や労務関係のコンサル提案を
することで受け入れていただきやすくなります。

助成金について知らない経営者も多いので
このタイミングでお話ししてみるといいでしょう。

売上に関する悩み等についても専門外とは思いますが、
丁寧にお話を聴くようにすることで、

経営者が話してるうちに自分の頭の中が整理され、
解決のヒントを自分で話している場合にも遭遇します。

それらに対してフィードバックしてあげること。
「いいですね」

「それやられたらいいんじゃないですか？」
と背中を押してあげるだけで十分な場合も多いです。

そうすることで、経営者も自信がつき、進むべき方向に
行動し始めることができればそれだけで感謝されます。

「返報性の法則」という相手から受けた好意などに対し
お返しをしたいと感じる心理の法則があります。

その法則により経営者にこの先生に何かお返ししたいと
感じてもらうことが重要です。

先にお話ししたような助成金や就業規則の変更から始まり、
とにかく経営者の方と話す機会を増やして信頼を構築し、

関係性を強化することで様々な提案を
受け入れていただけたり高単価な顧問契約につながります。

それらを続けていくうちに解決事例が蓄積でき、
解決事例をお話しすることで

高単価な顧問業務も受任しやすくなります。
経営者のタイプも様々ですが

経営者が悩みがちなのは、売上に関すること、
資金調達、労務問題など共通している場合が多いです。

なので、専門外の販売戦略についても質問することで、
ノウハウを蓄積することができますし、

守秘義務に配慮しながらも、事例としてお話しすることで
経営者から頼りにされやすいです。

とにかく経営の根幹に関する話を聴くように努めること、
それらの解決力を磨くことで経営者の評価も上がり、

「この先生にはこれぐらいの金額を払っても惜しくない」
と思ってもらえるようになれば顧問契約もより高単価にできます。

私も年商10億～200億の会社の問題を解決し、
経営者の心理について学んできました。

どのように質問を展開していったらよいのかについては
私の方でもサポートさせていただいてます。

また、経営者が悩みがちな販売戦略、資金調達
労務問題についても解決方法をお話しできます。

下記の士業の事業拡大勉強会にご参加ください。

士業の事業拡大勉強会
https://bit.ly/3nDDe3c