士業がめざすべき経営参謀とは（今後事業承継で経営を知らない社長が一気に増える可能性あり）②

前回に引き続いて公認会計士で税理士の藤田先生の著作の
「経営参謀としての士業戦略 」をご紹介していきます。

日本の経営者の平均年齢をみなさんはご存知でしょうか。
東京商工リサーチの２０１８年の調査によると、

経営者の平均年齢は６１.７歳とされています。
中小企業庁によると、経営者の平均引退年齢は70歳とされ、

その70歳を越える中小企業や小規模事業者の経営者は
２０２８年頃までに約２４５万人にのぼり、

その約半数の１２７万人は
後継者が未定であると見込まれています。

おそらくこの先の10年間で社長が引退し、
後継者が新社長として就任する会社が一斉に増えるでしょう。

中小企業では「先代社長の子供だから」という理由で、
経営の知識も経験もないまま社長になるケースも多く、

今後、事業承継が一斉に起きれば、
経営を知らない社長が一気に増える可能性があります。

近年、後継者不在が原因の解散や廃業、
経営を知らない後継者への事業承継が原因と思われる

業績低迷や倒産が急激に増えており、
こうした事例は今後さらに増えるでしょう。

この社会情勢を考えれば、
後継者の経営力の養成や、

経営の助言ができる経営参謀の育成は、
日本の喫緊の課題だといえます。

一方で、そのような会社の中に、
後継者に的確な経営の助言ができる

経営参謀と呼べる人が
はたしてどれほどいるでしょうか。

私のコンサルティング先の多くは２代目、３代目の後継者であり、
「経営がわかる社外の人に経営について相談したい」

というニーズを強く感じています。
このように、経営者の高齢化による事業承継が

進めば進むほど、経営参謀に対する
ニーズは高まっていくでしょう。

「参謀」の定義はさまざまなものが考えられますが、
ここでは「相手が達成したい目的をより深く把握し、

そのための手段を幅広い視点から提案し、
達成を支援する人」と定義します。

そして、「参謀」は士業としての専門分野の
コンサルティングから始めて、

さらに経営の上流に関与し、経営のコンサルティングを
行うようになると「経営参謀」となります。

報酬の単価も、作業者より参謀、
参謀より経営参謀が高くなる傾向にあります。

専門分野のコンサルティングのやり方について
藤田先生が例を挙げて説明しています。

手続き業務のお客様が抱えがちな課題は、
「手続き業務の目的を達成した後に残る課題は何か？」

という切り口から考えれば見つかりやすくなります。
許認可申請の依頼であれば、許認可取得後、

その業界の特殊事情や
許認可リスクに対応しながら

ビジネスを進めるためのコンサルティングを
提案するのもよいでしょう。

こうして「作業者」から「参謀」へと
立ち位置をシフトしていきます。

一つ、「売り込み」と思われないために
重要なことがあります。

それは、お客様が抱えている
可能性が高い課題について質問して、

その課題について話をよく聴き、
お客様の話を踏まえた形で提案することです。

こうすることで話の流れに沿って自然な形で提案ができ、
お客様が感じる抵抗はぐっと小さくなります。

と、ここまで藤田先生が「作業者」から「参謀」になるための
専門分野のコンサルティングのやり方について説明されています。

かなり細かな説明だと思いますが
コンサルの実行について不安をお持ちの方は

私の方でより具体的なアドバイスができますので
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次回はこの書籍でAI時代に必要な「共感力」の高め方に
焦点を当ててご紹介したいと思います。

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