サブスクリプションビジネス成功の鍵。マーケティングで LTV を最大化する方法

家計の支出を抑えつつ、継続的な利用で割引や特典を享受できるサブスクリプションサービスは、今や私たちの生活に欠かせない存在になりつつあります。

サブスクサービスは単に生活者にとって便利なだけでなく、企業にとってもチャンスを秘めています。というのは、サブスクによって長期的な顧客価値（LTV）を上げられるからです。だからこそ、ここで問いたいのは、マーケティングはこの新しい消費スタイルにどのように対応し、貢献できるのか、という点です。

今回はこの問いを掘り下げ、サブスクリプションビジネスの成功につなげるヒントを一緒に見つけにいきましょう。

生活防衛サブスクが台頭

さまざまな値段が上がる物価高の中で、家計の出費を削減できるサブスク型の生活必需品サービスが注目を集めています。

単なるまとめ買いだけでなく、継続的な利用によって割引率が上がるなどのお得感が得られるのが特徴です。

例えば半澤鶏卵の ｢しあわせたまご定期便｣ というサブスク。

出典: 日経クロストレンド

こちらのサブスクは単品での通販購入より 5% 割引で、継続12回目以降で最大 10% 割引となります。さらに15回目以降は5回おきに、ジャーキーなどの半澤鶏卵の商品がプレゼントされる特典もあります。

学べること

ではマーケティングへの学びとして、サブスクのサービスにおいて長期的なお客さんになってもらうためにどうすればいいかを考えてみましょう。

以下に、具体的な取り組みをいくつか挙げます。

• ロイヤルティプログラム
  長く使ってもらうことで割引や特典が増えるといったお得感をつくるといいです。お客さんがサービスを継続的に利用する動機が生まれます。

• パーソナライズされたコミュニケーション
  サブスクではお客さんと直接的な関係を築けます。これを利用して、お客さんの購買状況や嗜好に基づいたパーソナライズされたコミュニケーションを行うことができます。たとえば、メールやアプリ内通知など、さまざまなチャネルを使うといいでしょう。

• クロスセルとアップセル
  既存のお客さんに他の商品やサービスを提案する (クロスセル) 、より高価なサービスプランや追加機能を提案する (アップセル) ことにより、サブスクからの収益が増えます。

• 顧客フィードバックの活用
  お客さんからのフィードバックを活用してサービスを改善することは、顧客満足度を高めるために重要です。また、お客さんからの声は次の新たなサービスのマーケティングのアイデアを得るための貴重な情報源にもなります。

以上のような取り組みにより、マーケティングはサブスクの成功に貢献することができます。