ターゲット顧客では不十分。｢ターゲット課題｣ まで設定しよう
今回はマーケティングです。
｢ターゲット課題｣ という捉え方と、課題設定の方法をご紹介します。
この記事でわかること
・ターゲット顧客から ｢ターゲット課題｣ へ
・ターゲット課題の設定方法
・ブランドマネージャーの業務プロセス
・顧客課題の評価軸
この記事で書いているのは、マーケティングでの顧客課題の重要性と課題設定の方法です。
ブランドマネージャーをターゲット顧客にするケースで、具体的な顧客課題の見極め方と ｢ターゲット課題｣ の設定方法を解説しています。
ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。
ターゲット顧客設定では不十分
マーケティング活動の始まりは、自分たちの顧客を定義するところからです。ターゲット顧客の設定です。
ただし、ターゲット顧客設定だけでは十分ではありません。というのは、ターゲット顧客の ｢どの課題｣ に対応するかが、ターゲット顧客設定だけでは明確ではないからです。必要なのは ｢誰の｣ ｢どの課題｣ に対応するかの絞り込みです。
つまり、ターゲット顧客からさらに ｢ターゲット課題｣ まで落とし込むことが大事なのです。これが今回掘り下げたいテーマです。
BtoB の具体例で解説
ではターゲット課題の設定方法を、具体的なケースに当てはめて見ていきましょう。
例えば、マーケティングデータを統合したダッシュボードのサービス提供者だとします。
ターゲットとしている顧客像は消費財メーカーのブランドマネージャーです。ブランドマネージャーは担当ブランドの売上と利益に責任を持っている人です。
ここから ｢ターゲット課題｣ の設定に入ります。
ブランドマネージャーの業務範囲とプロセス
まずは顧客であるブランドマネージャーが関わる仕事を理解するところからです。
何人ものブランドマネージャーに顧客インタビューをして、ブランドマネージャー (ブラマネ) の業務範囲とプロセスが次のように把握できました。
ブラマネの業務範囲とプロセス
・年間のブランド売上への目標設定
・売上から逆算した年間ブランの予算策定 (予算確保)
・売上目標と予算に基づく今シーズンの戦略立案 (春夏と秋冬シーズンでのマーケティング方針)
・具体的な施策立案と、関係者へのブリーフ (営業部, 広告宣伝部, 広告代理店, 調査部)
・マーケティング施策実施
・売上予測と施策後の実売上の評価 (目標未達なら早急なリカバリー)
・各施策の効果検証
ターゲット課題の設定
以上のブランドマネージャーの仕事と役割範囲において、ブラマネの重点課題を理解します。
課題は大きく2つあります。顧客であるブランドマネージャーが明確に認識していることと、認識はしていなかったが、そうだと気づけば早急に検討･対応が必要なことです。
顧客課題の掘り下げという観点では、後者までいかに踏み込めるかがポイントです。
見えてきた複数の顧客課題の中から、自分たちが対応する ｢ターゲット課題｣ を見極めます。評価軸は次の3つを私はよく使います。
ターゲット課題の評価軸
・発生頻度が多い
・発生時の深刻度が深い
・自分たちがソリューションを提供できて対応できる課題
以上の3つの軸からブランドマネージャーが持っている課題に濃淡をつけ、自分たちは ｢顧客であるブランドマネージャーの｣ ｢どこの問題解決のために｣ ｢何の課題に取り組むか｣ を明確にします。
これが、今回の記事でお伝えしたかったターゲット顧客からターゲット課題への落とし込み方です。
まとめ
今回はマーケティングについて、ターゲット顧客だけではなく ｢ターゲット課題｣ まで落とし込む重要性を解説しました。
最後にまとめです。
ターゲット顧客設定では不十分
・マーケティングでは自分たちの顧客を定義するところから
・ただし、ターゲット顧客設定だけでは十分ではない。ターゲット顧客の ｢どの課題｣ に対応するかが明確ではないから
・ターゲット顧客からさらに ｢ターゲット課題｣ まで落とし込むことが大事
ターゲット課題の設定方法
・顧客が明確に認識している課題と、認識はしていなかったがそうだと気づけば早急に検討･対応が必要な課題の大きく2つがある
・見えてきた複数の顧客課題に濃淡をつける。自分たちは ｢顧客の｣ ｢どこの問題解決のために｣ ｢何の課題に取り組むか｣ を明確にする
ターゲット課題の評価軸
・発生頻度が多い
・発生時の深刻度が深い
・自分たちがソリューションを提供できて対応できる課題
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