＜失敗談＞数字と物語がない事業計画で、チームが腹落ちするような説明ができなかった件

うまくいく事業案は、勝ち筋を数字と物語で説明できる

「こんな事業をやりたい」と思いついた際に、頭の中で色々こねくり回して考えると思いますが、自分の中でもしっくりきたり、人に自信を持って伝えられるには、その事業の勝ち筋を数字と物語で語れること、というのがあります。

しかし、自分がアイディアを思い付いた時には、近いアイディアを考えている人は100人以上いると思った方がいい。その中で自分のアイディアがなぜ勝てるのか？生き残れるのか？筋道立てて話せるところまで考え尽くせていると、強いです。

言うは易しではありますが、私も事業の勝ち筋を数字と物語で語れるようになるまでには、失敗を重ねてきたので、今回はそのお話をしたいと思います。

＜失敗談＞数字と物語がない事業計画は、人が腹落ちするような説明ができない。

私が事業計画で数字と物語を作るようになったのは、何度も失敗してきたからです。

20代の頃、チームに「今月の方針はこうします！」と発表した際に、

「なぜそれをするのか？」「それをすると、どの数字にインパクトがあるのか？」「どのような根拠でそういうことを言っているのか？」

・・・と、チームメンバーから質問攻め、かなり詰められました（苦笑）

詰められて、答えられなくて、確認します、など言い始めて、挙句の果てには、「私がこうしたいからこうするのです！」と、情けないわがまま娘のようななことを言ってしまったことも。。辛かったです。

そんなリーダーは信頼されないですよね。なんでこんな奴が事業責任者しているんだ、と思われて当然です。

「椿さんは頭の回転が速すぎて、そこの説明をすっ飛ばすから、チームがわからないのですよ」と、一部の優しいメンバーが優しく教えてくれました。

私の頭の回転が速いかはさておき、説明をすっ飛ばしていたのは事実。
でも、いざ説明しようと思っても説明ができない。誰もがわかるように言語化して、数式にしないと私は伝えられないんだ。と自覚して、ちゃんとやろうと覚悟決めました。

チームメンバーからの痛烈な詰めもあり、直属のボスからもストーリーがないとわからないよ、と言われ続け、若いうちからPL作成・修正の際は、できないなりにストーリーと数式作りをするようになりました。

今でもかなり鮮明に覚えていますが、あの時もそんな時も、年下女性のできないリーダーな私に質問攻めをしていただき、チームの皆さんに心から感謝しています。

余談ですが、今思えば20代の頃は（今でも変わらないけれど…）勢いだけで進んでいたので、できない自分を受け入れて、もっとチームで一緒に考えるスタンスで巻き込んで進める形でできればよかったと思います。30代になるとそんな自分を自覚して、完全に巻き込み型のスタイルになっていきます。

では、どうやるのか？　

事業の物語・・・まだ何もしていないのに、勝ち筋を考えるなんて一体どうやって？と思いますが、それを作っていくのが戦略と戦術。まだ何もない物語を、作り上げていきます。それが「仮説」。半分事実、半分仮です。

例えばこのような感じです。
「こういう背景やファクトがあり、こういう課題がある。（ファクト）」「それに対して、これを使ってこうすれば解決するのではないか」
「それにこれくらいの価値を感じてもらって、対価を払ってくれるのではないか」（仮説）

仮の数字を数式にしていく

ここからが数字で、
「それに、どうやって、どれくらいの人に知ってもらい、体験してもらい、どれくらいの割合で価値を感じてもらって、いくら対価を払ってくれるのではないか、どれくらいが継続して、だいたいこれくらい続けてくれる」
を数字にする。これも全部仮です。この仮の数字を作る上でのリアリティが、経験者と初心者では違ってきます。
数式の中でも、どこがセンターピンなのか。非常に主観的な観点ですが、それが大事。

（数字の）センターピンは何かを議論すると、理解が深まる

センターピンは何かという問いに、正解はないと思います。考え方は人それぞれ。センターピンといえば、ボーリングの真ん中を倒せば全部倒れるピンというようなビジュアルイメージは掴めると思いますが、センターピンの決め方はあまり言語化されていないことが多いで。
例えばこんなことが考えられます。

・どれが一番歩留まりが悪いところなのか
・どれが最も重要な意思決定のポイントなのか
・どれが最もコントローラブルなポイントなのか

例えば申込→商談→成約のサービスであれば、

申込ページの閲覧数
申込ページ内のクリック数
クリック率
申込フォーム記入完了数
完了率
申込後の連絡からのアポGET数
商談数
商談からの成約数
継続数
各所離脱からの復帰数

たくさん数字がある中で、どれがセンターピンか？それは何故か？そこを分解して考え、数式を作り、チームと語れると、自分も、さまざまな役割の人も理解することが可能になる。

チームが複数あるなら、チームごとにセンターピンを割り振っても良いと思います。
また、Qごとにセンターピンを変えるのもありだと思います。

終わりに

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