Sympathy for 損害保険代理店

私は世間一般で言う『大企業』に該当する損害保険会社で働いた。

この大企業という組織に身を置いて一番感じた事は、自分との“考え方”＆“働き方”の大きな“違い”だった。

在籍年数を重ね、各部門・場所での経験を通じて、組織内を知っていけば知っていくほど、【耐えられないほどの“違い”】になっていった。

しがらみや複雑な人間関係の蠢いた大企業の組織内では、与えられた役割・範囲の中で、自分が【妥協】できるポジション模索と維持に大半の人が邁進している。

上司の考え・やり方が違っていても、それに従い【迎合】という道を選択する。

新しい事を始めると【出る杭は打たれ】、【できない理由】によって潰される。

会社内の出世による地位・権限・経済力の取得を目指すことが最大の目標となり社内政治活動に没頭していく。

『何が？楽しいんだろうか？』

私は、まったく理解できなかった。

“オレ流”を突き通した結果と思うが、フリーランスとなった今、長年働いた会社の人（先輩・後輩）との付き合いは“皆無”と言っていい。

冷静に考えたら、私が求める相手ではなかったのだろうし、相手にとっても、私との付き合いは“良いもの”を生み出さなかったのだろう。

しかし、今でも【損害保険代理店主】の数人とは、付き合いが続いている。"気の置けない"仲間だ。

【損害保険代理店主】と“オンライン飲み会”で、

【Withコロナ】時代での【非接触型】【非対面型】“営業スタイル”への脱皮

について語り合ってみた。

損害保険代理店が、脱皮できない理由が見えてきた。

＜自発性が足りない＞

実力主義・成果主義の世界では、自分がどう動くかが全て。
消極的に待っていたって、誰も教えてくれない。

お客様に「役に立つかもしれない」と思った時には、「こんな方法もありますよ」と踏み込むためには、関連する知識や情報を常に収集し、勉強する必要がある。

すべて【自発性】だが、これが全く足りない人だらけ。

＜同じ営業手法に固執する＞

「最初から売れない人」は、自己管理能力がなく、覚悟がない。

一方で、一度は売れていたものの、だんだんと売れなくなり「売れない人」になってしまう人は、成功体験のその方法に居座り同じ方法をやり続けている。

成功体験という形に固執するのでなく、新しい事・ジャンルに挑戦しなければ、衰退するだけ。

【脱皮できない蛇は滅びる】ということ。

＜お客様を絞ってしまう＞

売れない営業マンは、人に対する苦手意識も強い傾向がある。

例えば、社長は苦手、年上は苦手、女性は苦手と考え、自分で営業範囲を狭くしている。

苦手だから敬遠していたら、その人がお客様になる可能性はゼロ。
見込み客を自ら、切り捨てていると同じ事。

やりもしないのに『できない理由探し』をしている“評論家”が多い。

＜売り子で満足してしまう＞

【保険の売り子さん】は、保険や営業スキルに関して一通りの知識と技術を身に着けていて、普通に取り組んでいる人。

自分の仕事のゴールが契約をとることだと思っているから【売り子さん】。
それだったら、ネット保険で十分。

保険を売っているのでなく【安心】を売っているのが保険営業パーソン。

貴方の“ウリ”“得意技”は何？他者との“違い”“らしさ”は何？

＜そもそもの基本がわかっていない＞

「営業の秘訣を教えて欲しい」という人がいる。
そんな秘訣があるのならAIに覚えてもらってロボットで営業すれば十分。

商品知識という＜基本その１＞があるから、応用という＜その２＞ができる。

基礎となる足腰を鍛えていなくて「裏技を教えて欲しい」と言う人間は、即営業をやめるべき。

成功している人は、他人以上の努力をし、入念な準備をし、Coolに本番に臨む。

＜原理原則すら勉強していない＞

営業行動の起点は「どれだけ相手のことを本気で考えられるか？」という基本的な事にある。

営業とは人と人の付き合いなので、最終的には

「自分と付き合いたいか」

「自分を信頼してくれるかどうか」

という事。

付き合いたくもない相手を信頼するはずがない。

『決める』のは自分ではなくお客様なのだから

【無理もさせない】　【無茶もさせない】　【お願いもしない】

というのが３原則。

オンライン飲み会の終わりに代理店主が呟いた。

代理店手数料率は規模が大きいほど、高いという傾向にあるので、同一地域内の仲良し代理店同士の合併を模索してるよ。

だけど、それぞれ「想い」があって起業し、独立独歩の経営をしていた自由人たちが、吸収合併して、うまくいくはずがないじゃん。

まあ、保険更改によって代理店手数料は目減りしても固定で入ってくるので、代理店を辞めるのを躊躇してしまっているのも理解できない訳ではないよ。

ただね、ビジョンが描けていない老齢損害保険代理店主の今後の進むべき道は限られていて、

①  早い段階で大型代理店との提携か？
②  損害保険会社直轄の代理店に社員として入るか？

の決断を行って、保険業から撤退する方法が一番いいと思うよ。

『損害保険業界の“3バカ”知ってる？』

１． 「自分は大丈夫」とでも思いこんでいる感じの時代遅れのアナログ老齢代理店経営者

２． ヤバいと認識しているのだろうが行動に移せない若手代理店従業員

そして、一番のバカは？

３．“問題の本質”をわかっていない・語れない損害保険会社社員