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営業のパゥワー！～製造業男子のひとりごと～

tropicalmellow(くろだのやすたか)

はじめに

　初めましての方も、お知り合いの方も、おはようございます。
　くろだのやすたかと言います。
　我が社は６０年間、機械部品製造業として自社製品はもちろん、お客様が設計した図面に対しても製造・販売をする会社なのですが、今日は改めて言葉にして残しておこうと思ってこの記事を書いています。

　先日、こんなツイートをしました。

　このツイート、自社の営業の人たちに言い続けようと思ってる言葉でして。

　お客様から見た担当営業の評価軸って、結局のところ「なんとかする力」が見られているんだよって。
　大前提として営業はお客様との約束を果たすのが仕事ですから、お客様からしたら「なんとかする力」以上のお仕事は怖くて出せない訳です。

　駆け出しの頃は当然役職も付いておらず、お客様からすれば、未知数の部分が多い。それでも仕事を出してくれる、約束を結んでくれるのは会社の看板に付いてきた実績があるから。お客様から見た「なんとかする力」の大半は会社への評価と紐づけられているのです。
　それも実績を積んでいくに従って役職が付き、「なんとかする力」がドンドン可視化されていきます。会社に対する評価だけでなく、営業自身の「なんとかする力」が占める比重が大きくなってくるんですね。

　そうして実績をドンドン積み上げていく中で一つの壁にぶつかります。

会社のポテンシャル以上の仕事は受けられない

　ここまでのフェーズで営業が積み上げてきた「なんとかする力」は自社のポテンシャルをいかに引き出すかという能力であり、それ以上のものではありません。
　どんな営業であれ、一度はこの壁にぶつかります。
　勘の良い人であれば、この壁の存在を無意識的にでも感じているか、ハッキリと認識した上でより高い成果を上げるために動いている事でしょう。

　その壁を超えるためのアプローチは様々ですが、大まかに以下の３つに分けられると思います。

・会社のポテンシャルを引き出す力をより高める
・自社のポテンシャル自体を高める
・協力会社を含めたサプライチェーンの構築、または強化

　それぞれに必要とされるスキルや関係性は変わってきますが、それぞれのアプローチで効果が出る時間軸を意識して動いている人はごく少数なのではないでしょうか。
　会社のポテンシャルを引き出す力を高めようとすれば、自身の勉強やスキルを高める必要があるし、自社のポテンシャルを高めようとすれば自社の構造まで踏まえた施策が必要ですし、そのための権限も要求されます。
　協力会社を含めたサプライチェーンに手を付けようと思えば、協力会社の能力や文化を踏まえる必要がありますし、そもそも企業文化や環境が違う会社をどの様に自分の意図をストレートに受け止めてもらえるかが要諦となります。

　そのどれもが「なんとかする力」を向上させる為に必要な事なのですが、その「なんとかする力」を高める順番によっても、壁に当たる可能性と動くべき順番が違うんだよな、という事も考えていきたいと思っています。
　今後、そのアプローチの順番をロードマップにして我が社の営業の方々に知ってもらいたいな、と思っています。

　色々やっていく内に、結果として自身の能力の見極めと、そこに対していかに誠実に対応し続けていくか、という事がお客様から見える「なんとかする力」を無駄に毀損しないかという所から考えると大事なんだよね、という所に行きつくのですけども。

　まぁ、

　このツイートをしてからこの記事を書くまでに納期が１日遅れてしまっている、という所からすると、自分こそ頑張れよって気もしますが（汗）

　今度は、もう少し掘り下げて色々書いていけたら面白いのかな、と思います。

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