投資家を招いた経営対談：TRIBEAU経営陣の関係性を紐解く！（ゲスト：W inc. 東 明宏 氏）
こんにちは、トリビュー公式noteです。
今回は、シリーズAからトリビューをご支援いただいているベンチャーキャピタル『W株式会社』代表パートナーの東 明宏（ひがし あきひろ）氏をゲストにお招きし、投資家から見たトリビュー経営陣の関係性や仕事観、そして今後のトリビューが実現していきたい社会的価値の話まで、根掘り葉掘りお話しいただきました。創業初期からお付き合いいただいているからこその話題も飛び出したロングインタビューをお届けします。ぜひご覧ください。
W inc. 東明宏さんとトリビュー経営陣2人の出会いとこれまで
東（敬称略）：毛さん、小尾さんとは5年前に投資をさせていただいて、それ以降定例でお会いしたり、事業の相談をお話をさせていただいたり。そういう関係性で5年間過ごしてきましたよね。
小尾：元々、東さんと毛さんとの出会いはどういったきっかけだったんですか？
毛：知り合ったきっかけは、東さんのもう一人のパートナーの方に紹介していただいて。「一緒にファンドをやってる相方が美容医療に興味がある」とお聞きして(笑) 当時は美容医療の業界はまだまだニッチで、ファンドを回っても「美容医療ってなに?」という反応が多かったんです。そんな中で東さんを紹介していただいて。
東：プレゼンを聞いて、 その場で結構ピンと来たので前向きに投資検討させてもらいましょうと進めていった記憶がありますね。それが5年前ですね。あとは他の投資家さんも一緒に回ったりもしましたね。
毛：そうですね。すぐに決めていただいて。
小尾：毛さんの最初のプレゼン時点でピンと来ていたんですか？
東：そうですね。説明もわかりやすかったし、市場もあるし、さらに伸ばしていくための計画もクリアだったので。あと僕も元々興味がある分野だったというのも大きいと思います。イメージは割とすぐにつきました。とはいえベンチャー投資って不確実性が高いので、どういう方々が経営しているかも非常に大きなファクターなんです。なので毛さんとご飯行きましたね。
毛：行きましたね〜！あれがもう5年前ですか...！
東：それからすぐに社内の投資委員会で「マーケット性、市場規模、成長性、初期アトラクション、それからチームがいいんです！」ってプレゼンをして最初の出資が決定しました。それが5年前ですね。そして2年前に次のファイナンスで10億円を調達して、というところまでスムーズだった記憶ですね。この間、どんな苦労があったんですか？
小尾：苦労ですか...。2022年が伸び悩み、苦しい時期でしたね。
毛：そうですね。立ち上げ当初はぐんぐん伸びていたものの、その後流通が伸びず月次の売上グラフが停滞していた時期ですよね。そこからKPIマネジメントをちゃんと組み立て直して、いかに乗り越えるか！に向き合っていましたね。
東：その時期、チームを拡大するところも試行錯誤もあったのかなと見て感じていて。元々人数もそんなに多くなかったし、 採用して新しい方に入れて、というところは苦労されてたのかなって。でも全体としては、5年間色々苦労はありながらも、すごく順調に成長してるなと見守らせていただいてます。
仕事以外で出会っていたら友達にはならなかったと断言する経営陣2人の阿吽の呼吸
東：お二人を見ていると、 いわゆるうまくいく社長とNo.2の理想的な関係に見えるんですよね。毛さんが大きい道筋を示す重要な立ち位置、No.2の小尾さんがどう実現していくか。役割分担が綺麗に取れているように思います。あと、いろんな会議をご一緒していても“ズレ”を感じることがほとんどない。今のタイミングはここが大事、3ヶ月後はここが大事、とお二人の認識がしっかり揃っていますよね。どうやってうまくやっているんでしょう？
小尾：そうですね...。これといって特別なことをしているつもりはないんですが…。
毛：でも会話量は多い気がしますね。小尾さんの予定が詰まっているときは、私が喋りたいことをSlackで一方的にバーっ！と送って、落ち着いたら一気に返してくれるみたいな。
小尾：まあ、地球上の人間の中で1番コミュニケーションしているとは思うので。
東：あぁ。それはズレないかもしれないですね(笑)
毛：地球上で1番！？それは知らなかった(笑) 小尾さんがあんまり友達がいないってことじゃなくて？(笑)
小尾：それもあるかもしれない(笑)
東：でもズレが感じられる会社さんの場合、そもそもの会話量が担保されていないケースがあるので、そこが担保されてるってことではありそうですね。あとはお互いのキャラクター的な役割分担はあるんですか？ここがお互いに得意だなとか。
小尾：僕はどちらかと言うと「実現する側」だと自分でも思っているので、毛さんが何を今考えているのか？であったり、ただ実現するというよりも”こういうニュアンスで実現してほしい”んだろうなと汲み取りつつ、会話の中ですり合わせようとしていますね。例えば単に売上が上がればいいのではなく、最終的にユーザーにどういった価値を提供しながら伸ばしたいか、といった話は創業時からかなり大事にしてきた部分なので、そこにズレが無いように、というのは気を付けていますね。
毛：事業をスタートさせた時から、開発の知識も経験も一切ない中で「こういうものを作りたい」と私が言って、それを小尾さんが実現してくれるという役割分担でした。それは今も大枠では変わらず、ただ「実現するコト」のスケールが大きくなっているイメージです。
小尾：なのでキャラクターという話だと、僕は自分のやりたいことが自分の中にはないタイプなので、「事業として、毛さんとして実現したいコトに100向かう」ような形で、キャラ分けしているかなと。
東：毛さんは原体験があるからこそ想いも強く、加えて「ビジネスとして大きくしたい」という気持ちもあるからこそ、やりたいことがたくさんあるのだろうと思っていて。選択肢があるほど事業成長の可能性を一緒に検証でき、そこにフレキシブルで器用な小尾さん。このコンビネーションがすごく良いのかなと。
小尾：あと、普段のコミュニケーションはもちろん、定期的な振り返りも大切にしていますね。そこではお互いへのフィードバックもしながら、目線を合わせる機会にしています。
東：密で率直なコミュニケーションを結構やっているってことですね。喧嘩に発展するようなことは無いんですか？
毛：喧嘩したことないですね。これを周りの経営者の友人に言うと大体びっくりされます。「不満はないの？」みたいな。それこそ2023年に組織体制を変えまして、これまで2人体制でマネジメントしていた範囲を小尾さん一人に集約することにしたんです。ただ、人に何かを任せるときって不安になりがちじゃないですか。この時も案の定私が不安になったんですね（笑）。なので何が不安なのかを全部書き出して、すべて確認・質問することを続けていたら、いつの間にか不安が解消されていたことがありました。思っていることをちゃんと全部率直に伝えることは、お互いコミュニケーションにおいて大事にしていますね。
小尾：「あれ言えなかったな…」ということが1回でもあると、次も「また言えなかった」という状況につながると思っていて。その時その時でちゃんと消化し切ることは重要ですね。
毛：モヤっとしたものは残さないですよね。
東：徹底力がありますよね。あとは「私がどう」「小尾さんがどう」とかではなく「会社を伸ばす」「事業を伸ばす」「課題を解決する」ところに向かってる気がするので、お互いジェラシーも無い気がするし、外から見てて気持ちいいなと思います。
東：あともしかしたら、受け手の小尾さんも1度ベンチャー企業を立ち上げた経験があるから、「社長とは何か」「社長が求めるものは何か」の解像度が高いのかもしれないですね。
小尾：確かに「このタイミングだとこれがツラいだろう」ってあるじゃないですか。意識的に声をかけるようにしているかもしれないです。あの頃の経験が役に立ってるといいな…(笑)
毛：小尾さんがすごいっていう。そんな器用にできます！？っていう。
東：その小尾さんを見つけたのが毛さんですからね。
毛：最初、一緒にやってくれる人を一年半くらいずっと探していて、唯一ピンと来たのが小尾さんだったんですよね。なんか野生の勘がすごく働きましたね（笑）。
東：市場の選定もそうだし、人の起用もそうだし、その辺は鋭いんでしょうね。まずは切り開くところで、最初の雫をどこに垂らすかは毛さんが強いし、その垂らした雫をどう広げていくかは小尾さんが得意で、役割分担がやはりすごくいいなと思います。うまくいく経営チームを見ていると「補完関係」にあることが多い印象なんですよね。性別もキャラクターも得意なことも違うからこそ、補完し合える良い関係なのかもしれないですね。
毛：確かに被っているところは、もはや何もないです(笑) 趣味も全然被らないし。よく学生時代だったら絶対友達になってないよねって話をしますね。
小尾：友達になってないでしょうね(笑)
毛：そういう被りがないからこそ、「事業をうまくいかせるために」が中心にあって、ピュアにミッションに向かっていける感覚があるし、違うからこそ会話をたくさんするし。
東：聞いていて勉強になるなと思うのは、違う前提で喋って、結果やっぱり違うので、お互いの良さとか苦手なことも意識するし、モヤっとすることを残さないし、工夫はされていますよね。このコンビネーションは、 僕の取引先の中でもトップクラスにいいと思います。だからこそ、今後もっと伸ばさなきゃ！と次の大きな壁を迎えるときに、2人の関係性をもう一段高みに持っていかないと、というタイミングもあるかもしれないですね。
小尾：うん、確かにそれはあるかもしれないですね。それこそ最近は体制変更に伴って改めて役割分担の話も結構していて、 何で分担していくのか、それぞれが何を持っていくのかみたいな話はしてますね。
東：いいですね。また改めて見直すというか、一部壊してまた新しいものを作るみたいなフェーズがあってもいいんじゃないでしょうか。1stフェーズはうまくいっているので、2ndフェーズ、3rdフェーズと、よりうまくやっていただければと見守っています。
共通しているのは人生観と仕事へのモチベーション
東：被りのないお二人でも、共通しているこだわりがあるなと感じているんですよ。まず1つは、美容医療というマーケットに対して、同じく強い思いを持って向き合っていること。「美容医療は体を触るものなので、安心安全じゃなきゃいけない。これまで業界に対する不安や不信感を覚える人もいた中で、今若い人たちも美容医療を利用するようになってきているからこそ、健全なものにしていかなくちゃいけない。」というところは強い意思をお二人から感じています。
そして2つ目は、「実現するために徹底する力」がすごい。どうやったらより良くなるか、自社の価値を大きくできるか、ユーザーさんに対してどれだけ価値を出せるか。その結果No.1としてポジションを確立できるか、を深く考えていらっしゃる。
毛：嬉しいです、ありがとうございます。それこそ2023年末にお互いの人生観の話をしたんですよ。そこで「あれ？人生観がすごく似ているのでは？」という気付きがあったんです。
「人生で何か社会に価値を残さないと存在意義ないよね」という価値観をお互いに持っていて。ビジネスとして続けていくために売り上げは必要だけれど、あくまでもそれは結果であって、売り上げのために仕事をしているのではない。「ビジネスを通して何の価値を残すのか？」ということを私は人生のテーマとして持っていて、小尾さんとも話す中で「美容医療の価値をきちんと残していくことが1番最初に大事にしたいこと」という点で共通していたんです。
小尾：そうですね。どうせやるなら、困っている人の何かを解決した方がいいじゃないですか。正直トリビューがなくても美容医療を受ける人自体は今後増えていくと思うんです。けれど、今このタイミングでどういうことをできるかが、5年後、10年後のマーケットにインパクトを与えると思っています。だからこそ今トリビューをやる意味はすごくあるし、本質的に誰かにとって本当になくてはならないサービスだと思っているので、やりがいも大きい。その捉え方も毛さんと共通していますね。あとは毛さんの言うように、人生における仕事の位置付けもすごく似ていると思います。
毛：せっかくの人生で同じ時間を過ごすのなら、より価値あるものをアウトプットとして出したい。そうでないと私は「存在意義が…！」と不安になってしまうので、そういう意味でも東さんが仰った「徹底力」というのも、やりきるぞ！という面で繋がっているのかもしれないですね。
東：これが自分の欲求だけだと共感も得られず人も付いてこないと思うんですけど、個々人の「価値を残したい」という思いから、美容医療のマーケットに出会い、この状況この課題で、私たちはこれができて、社会をこう良くできるんじゃないか！という一連の物語に熱量と解像度を感じるので、見ていて気持ちいいんですよね。
これはトリビュー全体がそうだと思うんですけど「こうやって解決すれば、こんな風に良くなるじゃないか！」という"夢の細やかさ"がある。会社のカルチャーとして、しっかり仕組みに落とせているんでしょうね。
小尾：元々僕がトリビューに入ったのもそれが大きいんです。事業に対する考え方がすごくしっくり来た。やっぱり「誰が何をするか」ってすごく大事じゃないですか。同じ事業を他の人がやっていたとしても僕はトリビューに入ったかどうか分からないです。「この人が今、この時代にこれをやるからこそ意義がある」とすごく感じていましたし、だからこそ人生観や仕事観のようなコアな部分の共感があるんだと思いますね。
どんな仲間を増やしたい？どんな未来を実現したい？トリビューの今後の可能性
東：投資家目線では、トリビューというプラットフォームを、ある意味したたかに活用して「こんな挑戦ができるんじゃないか！」と新しい価値づくりを企てる人が入ってくると、科学反応が起こってビジネス拡張の機会にもなるのでは？と思うんですが、お二人はいかがですか？
小尾：事業を大きくしていく中で「形にできる力」ってすごく大事じゃないですか。「もしかしてこの領域にも、もっとチャンスがあるのでは？」と最初の一歩を踏み出したり、グッと突破してくれる人をより増やしていきたい、と思っています。
集中させた一本の直線だとどうしても時間がかかってしまうこともあるので、並列で複数の取り組みを推進できる組織になることが、今後の成長に重要になると考えていますね。角度を変えれば、次の組織のあり方を考えるところまできている、ということでもありますね。
東：ある意味、毛さんのような「最初の一手」が打てる人が増えていく良いのではと思っていて。今のトリビューはパワーがあるので、相対的に挑戦しやすい環境が整ってきているように感じています。毛さんはどうですか？
毛：実現する力が強い人を増えしていきたいです。できそうなことのアイデアはめちゃくちゃあるんですよ。それに挑戦していく、形にしていくとなると、より大きなパワーが必要で。今のトリビューだからこそ、ここにもっと人がいたら早くアウトプットできるのに！ともどかしさもありますね。
東：お二人の話を聞くと「土台はできてきた」とのことなので、環境をうまく活かして「実際にやってやろう」と突進・突破していく人がさらに入ってきてくれると、トリビューという会社、舞台が大きくなっていく予感がしますね。
毛：一方でただアイデアがあるから実現するだけではなく、「本当に価値のある一手になるのか」を俯瞰して考えられる人も増えていくと、会社として大きくなっていくイメージは湧きます。
東：僕はトリビューが美容医療だけにとどまることも勿体ないように感じていて。会社のミッション「ありたい自分でいられる世界を実現する」の「ありたい自分」を拡大解釈すると、いわゆるウェルビーイング（well-being）、より良く生きていくことの領域にタッチしていると思うんです。よりパワーアップしていく先に、トリビューが世の中に価値を提供できる機会が増えていくと思うので、やりたいことをしっかり主張して実現していける、そんな人が増えると良いですね。
毛：そうですね。美容医療はあくまでソリューションであり、実現したいのは「ありたい自分」「自信を持って生きられる人が増えていく」ことなので、そのソリューションは必ずしも“施術”ではないと思っています。理想としては、ソリューションの幅を広げていきたい。例えば日常的なスキンケアやサプリのような、施術だけでなく、そのもっと手前の領域に対してもソリューションを提供できるようになっていけると良いですね。
東：毛さんが考えている世界だけでもとても大きいと思うので、一歩一歩実現できるチームの拡充を目指していきたいですよね。それこそ「新たなもう1人の小尾さん」のような(笑)
小尾：僕はもっと別の人の方がいいですけどね(笑) でもやはり「根気強く形にできる人」ですよね。毛さんが考えていることもそうですし、先ほどの「雫を垂らす」話だと、実際あちこちで水飛沫が上がり始めてると思うんです。各部のチャレンジの中でさらに拡張できることがあるし、「あそこで水飛沫が上がってるね」って気付いて、一緒に大きくしてくれる人でもいいと思っています。必ずしも経営がやろうとしてることだけじゃなく、トリビューとして「ミッションのためにはもっとこんなことができる」を、みんなで考えていける組織にしていきたいです。
東：改めて今回お二人と話す中で「美容医療のトリビュー」にはとどまらず、「ありたい自分でいられる世界を実現するトリビュー」として、毛さんの仰るように美容医療だけではないソリューションを提供していく未来も遠くないのかなと感じました。
小尾：今後のトリビューのあり方を考えるにあたって改めて「なぜトリビューは美容医療にこだわっているのか？」「なぜそこに価値を感じているのか？」を土台として理解した上でこのお話を捉えられるといいなと感じているんですけど、ここはぜひ毛さんから。
毛：そうですね。先日「なぜメイクではダメで、美容医療が良いんだっけ？」という話をしていたんですけど、メイクやアイプチのようなものって、要はそれを"している時"は好きな自分なんですけど、家に帰ったら落とすじゃないですか。そうすると、好きな自分から好きじゃない自分にまた戻ってしまう。極端に言うと、そういった積み上がっていかない、あくまで一時的にしか得られない自信ではなく、根本的に常に自信を持った状態でいられることに価値があると考えているんです。なので、アプローチとして、一時的な解決ではなく、医療の力を使って常になりたい自分でいられる状態をつくっていけると人生が豊かになっていく。だからこそ、美容医療というアプローチに価値を感じているんです。
小尾：なので、東さんが仰っていた「美容医療以外の領域」についても、その人にとって根本的な自信に繋がるようなものだったり、残っていくものという軸で広げていけると、トリビューの未来の在り方としてしっくりきます。
毛：あとは悩み解決のためのアプローチを間違えてるケースも多いのではないかと感じていて。 美容医療をやったことがないユーザーにインタビューをした時に、 よくわからないマッサージに投資しているお話をされていたり。他にも「胸が大きくなるサプリ」とか医学的に根拠が証明されていないものに結構お金を使ってしまっている人だったり。なりたい状態に対してすごく遠回りなアプローチを選択しているケースが世の中にはたくさんある。
一方で、これは友人談ですが、昔からニキビにすごく悩んでいて、でもこれまで全然違う、むしろ真逆のアプローチをしてことが発覚したらしく。改めてニキビについて調べ直して、どういう成分がニキビには効くのかといった知識をつけた上でスキンケアの仕方を変えたら、すごく状態が良くなった！という話を聞いたんです。
そういった根本的に正しいアプローチで「ありたい自分」に近づいていけるお手伝いができるといいなと思っていて。 そういう意味では、クリニックでのシートだけじゃなく、日常的な領域で正しいアプローチを広めていくことを今後の事業展開として構想していたりしますね。
東：なるほど。元々業界の情報非対称性の課題解決から始まっているからこそ、会社としては科学的根拠に基づいたリテラシーの向上はすごく大事にしている観点なのかなと理解しました。身体に関わることだからこそ、非対称性に起因して間違ったことをやっている人が存在する実態をなんとかしてあげたい気持ちはすごく強いですよね。
毛：そうですね！
東：ちょっと話が逸れるんですけど、美容医療って韓国をはじめアジアでは割と流通してきてると思うんですが、ヨーロッパやアメリカでは実はまだあまり流通していないじゃないですか。一方でその感覚も世代で変わっていってる感覚もあるので、もしかするとトリビューも海外に出て、アジアはもちろんヨーロッパやアメリカの市場にも影響を与えることができるんじゃないか？と考えると、まだまだ出来ることが多いように思いますね。先ほどの毛さんの例も 1人の日本人の話かもしれないけれど、アジアの場合、ヨーロッパの場合、アメリカの場合とそれぞれ異なる世界観と課題感の中で生きている人々に対して「美容医療」や「美容」の本来持つ価値や可能性を届けていくのはすごく新しいのかもしれないなと、ワクワクしました。
毛：うんうん。そうですね！
東：全世界的に「より良く生きる」ことをみんなが追求し始めていると、ここ数年ひしひしと感じているので、トリビューが存在感を出せるところも増えていきそうですね。日本の美容医療だけでなく、さまざまなエリアの「ありたい自分でいられる」ための課題解決を追求していってほしいです。
小尾：ありがとうございます！
毛：ありがとうございます。引き続き応援してください！
お楽しみいただけましたでしょうか？
合わせて読んでいただきたいコンテンツもぜひチェックください。
トリビューでは「ありたい自分でいられる世界」をともに実現していく仲間を探しています。私たちの事業と目指す未来に共感いただける方からのご応募をぜひお待ちしています！