Day12 話をするな！顧客から信頼される営業の極意

スタートアップXEROのゆーすけです。

今回の動画はすごいよ

顧客から信頼を勝ち取れるかどうかの

最も重要な部分のお話をします。

そう今日のテーマは

話をするな！顧客から信頼される営業の極意

という超重要な事実を知ってもらうための動画です。

僕のところによく

「営業で、何を話たらいいかわかりません」

「営業で成約率をあげるにはどうすれば？」

という質問がきます。

そして多くの人は

営業＝提案力だと思い、どのように話すかが重要だと

考えているんじゃないかと思います。

確かに、

ゴリゴリに押して販売をしている営業マンの方が

営業成績が良いイメージがありますよね。

一会社員で、その場の結果のみを求めるなら

そういった強引な営業もあるかもしれませんが

あなたはそんな無理やり販売する

単発の売上を求めているわけではないですよね。

あなたもこんな経験をしたことがあるんじゃないでしょうか

商品を案内されて強引に買わせようとしてきた人に対して
いやこの人あまり好きじゃないから

買わないでしょと

それとなく断ったことを

僕も過去には、売ろう売ろう！と思って

会話より一方的な紹介になっている時期がありました。

ただそんな営業方法だと

顧客の心は動かせないと気付いたんです

もし、僕が今もこんな強引な営業をしていたら

一生、起業して成功することはなかったと思います。

しかし、今日紹介する

顧客から信頼される営業の極意を徹底することで

圧倒的な結果に結びつけることができます。

実際に僕も営業の方法をしっかりと学び

実践して改善し続けることで

営業での失敗を最小限に抑えられるようになりました

その後に紹介までしていただけるようになりました。

ぜひ今回、紹介する方法を自分のモノにして

営業が苦手という悩みを解決していきましょう。

あと今回紹介する

営業の成約率を向上させる方法以外にも

起業に重要な知識やノウハウを配信していくので

そういった動画を これからも見逃したくない人は

今のうちに チャンネル登録をしておいて貰えればと思います。

それではいきましょう。

話をするな！顧客から信頼される営業の極意
第１フェーズ、営業はシゴトの法則

このシゴトとは一体に何かというと

営業の全体的な流れで、重要な比率を表しています。

４：５：１という比率です

１つずつ解説していきますね

①営業のシゴトのシとは40％は会う前に決まる

なになにどういうこと？

営業は、相手のこと、相手の企業のことを

相手の業界のことを、相手に起こるであろう未来を

できるだけ詳しく調べていくことが重要です。

なぜなら、短い時間で

相手の問題を明確にして、かつ信用を獲得して

その場をあとにしないといけないからです。

営業って、大体1時間半から2時間くらいが多い

それ以上長いと、相手も疲れてしまうし

話も覚えていられないので

一度にすべてを伝えるのは逆効果です。

だから、その限られた時間の中で

相手の課題を的確に引き出したい

その為には、何にも知らない状態で

話を始めると

全部、質問していかなきゃいけないですよね？

それって効率が悪いんですよ。

特に法人営業の場合は、相手の会社のことを

事前に調べることができます

そうすると、その業界が抱えている課題を知ることができ

どんな課題を解決すれば喜ばれるのかを

おおよそ予測を立てることができます。

類似している企業で取り組んでいることは

その会社でも取り組みたいと思っている可能性が高いんですよ

事前に知っておくことで

的確な質問ができるようになるので

時間を短縮し、相手の負担を最小限にして

話を進めていくことができますし

相手も

「自分のことをわかってくれている」

「良く調べてくれている」

「何だかわかってくれている」

と感じるきっかけになります。

営業はシゴトのシ　40％は「事前調査」で決まります。

２つ目は　シゴトの法則のゴ

ここが一番重要です。

50％は傾聴で決まるということです。

なぜなら、話を聞かない営業に対しては

相手も話を聞いてくれなくなるからです。

こんな営業どうでしょう？

「あっ初めまして

早速ですが弊社の商品なんですが

一番のおすすめポイントは軽さです」

「お客様も今まで重たいと思っていましたよね？」

「そう思って、この商品をおすすめしています」

「あと他にも・・」

聞け！

まず聞け！

こっちの話を聞け！

とあなたが営業された側なら思いますよね。

営業されているお客様が一番求めているのは

商品の説明じゃない

「こっちの悩みを聞いてくれ」

それだけなんです。

まずは、今困っていることを話したいんです。

だから、営業しているあなたは

とにかく相手の話に耳を傾けること

聞くだけじゃんないんですよ。

しっかりと目を見て

傾聴し相手の悩みを理解してあげる姿勢を見せましょう

ここで一番大切なのが

「安心してください！私はあなたの話を聞いていますよ」

ということが相手に伝わることです。

そうすると

相手は今困っていることをどんどん話してくれるようになります。

これで、相手の課題は明確になりましたよね。

営業のシゴトのゴは５０％は傾聴するでした。

そして３つめ

シゴトのト

10％を提案するんです。

結構驚きですよね

全体の10％しか提案に使わないの？！！

そうなんです。

提案は最後のほんの少しの時間でＯＫ

なぜなら、事前調査、傾聴で

顧客の悩みの最初のハードルはすでに越えているからです。

提案はあなたの商品やサービスが

顧客の課題解決に繋がるかどうかをしっかりみてください

自分で対処できない問題なのであれば

その課題を解決できる人に紹介してあげればいいだけです。

それも立派な提案の１つです。

何でも1人でやろうとせずに、周りの人の力を借りましょう。

ということで営業はシゴトのトは１０％の提案でした

ここまで、いかがだったでしょうか？

営業って想像しているほど

難しいことではないですよね

僕は小売業で接客ばかりしていたので

正直、接客と営業は似ているなと思っています。

人の話を聴く

これがものすごく大事です。

話をするな！顧客から信頼される営業の極意

第２フェーズの前に

お知らせです

それでは営業の第２フェーズをご紹介します。

これができれば、あなたも1流の営業マンになれます。

営業ができれば商談がまとまり、契約や商品の販売に繋がります

起業するなら絶対に必要な能力なので

ぜひ最後までご覧ください

営業で絶対にやるべき３つのルールです。

１つずつご紹介します。

ルール①顧客にゴールの姿を想像させる

なぜ、ゴールが必要なのかと言うと

人は商品が欲しいのではなく

商品がもたらす恩恵が欲しいからなんです。

商品そのものではなく

購入したあとの体験を求めているんです。

車を買うのは

簡単に快適に移動をしたいから

かっこいい車だと

所有欲を満たせるから

掃除機を買うのは

簡単にゴミを取りたいから

きれいにしたいから

洗濯機を買うのは

時間や手間をかけずに洗濯をしたいから

スターバックスにいくのは

おしゃれな空間での体験を求めているから

おいしいコーヒーを飲む体験をしたいから

顧客が商品やサービスを買うのは、課題解決のためです。

そのために必要なのは、商品の性能などではなく

購入した後に得られる「明確なゴールの姿」です。

あなたの商品を買ったあとに、「どんな未来」が待っているんですか？

というビジョンをしっかりと見せましょう。

間違っても商品・サービスの性能やすごさを語ってはいけません。

顧客はそこに興味がない。

購入した後の自分の人生に興味があるんです。

ルール①は購入した後の究極のゴールを見せる

絶対にやるべき３つのルール　

2つ目は

３つの問いに対する回答を提示する

３つの問いとは

☑なぜ、この商品・サービスを購入するのか？

☑なぜ、この商品・サービスをあなたから購入するのか？

☑なぜ、この商品・サービスをあなたから今、購入するのか？

この質問に対する顧客の答えをしっかりと決めておきましょう。

なぜ必要かというと

今は、商品もサービスも溢れている時代です

似たような商品もたくさんあります。

その中で明確にその商品をあなたから、

今買う理由が必要になるからです。

商品の購入は「どんな課題の解決」につながるのか

あなたから購入することで「どんな便益」があるのか

どうして今「購入する必要」があるのか

これをしっかりと提示しましょう。

例を見てみましょう

「この商品は、あなたの●●な課題を解決してくれます。

もし、解決できたら、あなたの生活は●●のように変わりますよね。

競合他社でも同じようなサービスはありますが、

私から購入していただければ、課題解決までしっかりとサポートさせていただきます。

通常は●●円なんですが、今なら限定で●●円のお値引きも行っていますが

在庫がとても少なくなっているので、売り切れたら販売終了になってしまいます。」

言い方は色々とありますが、３つの条件を満たしていますね。

この３つを提案するときに必ず組み込んでください。

なぜ、「この商品を」「あなたから」「今」購入する必要があるのか

ルール２つ目は３つの問いでした

話をするな！顧客から信頼される営業の極意
絶対にやるべき３つのルール　

３つ目は

キラーワード７選を使う

言葉の選定や伝えるタイミングが

商談の良し悪しに大きく影響します。

言っておけばよかったと

後悔しないように

この７つのキラーワードは

しっかりメモして実戦で使ってください

これから紹介するキラーワードは、商談中の空気感によって使い分けてください。

断わられるかも、いまいち手応えがない、反応がよくないなどの場合に

特に効果的な言葉です。

①相手がはっきり意見を言わない時は「これだけは避けたいということは何ですか?」

②どんな条件や情報が加わったら今日ご決断頂けますか？

③僕（私）が営業マンというのは嫌ですか？

④この商品のどこかに問題ありますか？その理由はなんですか？

⑤私達の会社はどうですか？

⑥予算はどうですか？

⑦僕（私）に少しだけ背中を押させていただけませんか？

これらはキラーワードです。

とある外資系の世界上位10％に入っている素敵な営業マンに聴いた時に

教えてもらったワードも含まれています。

人は決断するのが大の苦手です

それは経営者も同じです。

顧客との商談が成立した際には、

顧客の勇気ある決断を褒めてあげるのがとても重要です。

「素晴らしいご決断です。かならずお力になることをお約束いたします。」

自分の決断が合っているか、いつも選択を迫られて不安でいっぱいです。

そんな中で、あなたとの契約を選んでくれたのですから、

その決断を褒めることは

顧客の心をがっちり掴むために大切なことです。

いかがでしたか。

話をするな！顧客から信頼される営業の極意

という内容でご紹介しました。

正直、営業はそれほど難しいものではありません

顧客の声にしっかりと耳を傾け

その課題解決に全力で取り組む

それだけです。

では、今日の内容を忘れないように復習しておきましょう。

その前にお知らせです。

それでは、今日の復習です

話をするな！顧客から信頼される営業の極意

ということで３つフェーズに分けてご紹介しました

フェーズ１、営業はシゴトの法則

シゴトの４とは40％は会う前に決まる

できるだけ詳しく調べていくことが重要です。

なぜなら、短い時間で

相手の問題を明確にして、かつ信用を獲得するためです

②シゴトの法則のゴ

ここが一番重要です。

50％は傾聴で決まるということです。

営業されている側の人

一番求めているのは商品の説明じゃない

とにかく相手の話に耳を傾けること

そして③つめ

シゴトのト

10％で提案するんです。

提案は課題の解決に寄与するものだけを選びましょう

売りたいものだけを提案しても

相手の心が動きません

話をするな！顧客から信頼される営業の極意　第２フェーズ

３つのルールです。

顧客の心を動かすルール①

顧客にゴールの姿を想像させる

あなたの商品やサービスを購入した先には

どんな未来が待っているのか？

それを想像させてあげましょう。

顧客の心を動かす３つの問い

☑なぜ、この商品・サービスを購入するのか？

☑なぜ、この商品・サービスをあなたから購入するのか？

☑なぜ、この商品・サービスをあなたから今、購入するのか？

この質問に対する顧客の答えをしっかりと決めておきましょう。

顧客の心を動かすキラーワード７選を使う

①相手がはっきり意見を言わない時は「これだけは避けたいということは何ですか?」

②どんな条件や情報が加わったら今日ご決断頂けますか？

③僕（私）が営業マンというのは嫌ですか？

④この商品のどこかに問題ありますか？その理由はなんですか？

⑤私達の会社はどうですか？

⑥予算はどうですか？

⑦僕（私）に少しだけ背中を押させていただけませんか？

いかがだったでしょうか？

今日の内容を、実践することで

顧客が満足する商談を行うことができるようになります。

起業をすれば、商品やサービスの販売や

業務提携や協業など

色んな場所で営業が必要になります。

あなたの顧客が手に入れる究極の未来とは

そのゴールをしっかりと見せることが大切です

今日の内容を忘れないように

チャンネル登録して、たまに見返してください。

最後までご視聴ありがとうござます。

次回起業１３日目では

あなたのビジネスを圧倒的に加速させる

マーケティングについてご紹介します。

ぜひ、御覧ください。

それでは、次回の動画でお会いしましょう。