webマーケティング②

webマーケティングとは

マーケティングによる価値創出
　・価値を創出するフェーズ
　・それを届けるフェーズ × web
└Webマーケティング = 価値を届ける手段のうちの1つ

webマーケティングに必要な要素
　・集客
　・行動
　・CV
　・リピート
どこにボトルネックがあるかわからない
　└データが重要

※トラッキングしてPDCAを回す体制を整える
※ユーザーの興味の高い広告を効率よく配信するためにユーザーの行動を継続的に追跡し分析

集客

結論
・最初は競合の少ない領域で上位を狙う
・サイトが大きくなったら、競合の多いキーワードにも挑戦

SEO（Seach Engine Optimization）
└検索エンジン最適化 = 検索結果の上位を狙う戦略
　E（Expertise） 専門性
　A（Authoritativeness） 権威性
　T（Trustworthiness） 信頼性
特徴
・効果が高い
・コストが低い
・継続して集客できる

戦うべき領域を見定める
・ターゲット、インサイト
売りたいもの（ダイエット商品→展開するコンテンツ（芸能人の話題）✖️
└ターゲットの悩みを解決する領域

・検索ボリューム
売りたいもの（ダイエット商品→狙う検索キーワード）（ダイエット 方法 高校生 男子）✖️
└検索ボリュームが少ない
キーワードをシャープにする → 深いインサイトに刺さる
　　　　　　　　　　　　└検索ボリュームが小さくなる場合もある
競合
・その領域で勝てる施策を打つ
・キーワードの競合調査
・お金になりやすいキーワード → 競合が非常に多い
・例 ダイエット おすすめ ← 最初は狙わない

コンテンツ戦略

結論
・大きな効果は見込める
・即効性のは無い（広告と異なる）
→良質なコンテンツを出し続ける継続力が重要
→Webマーケティングにおいて最初に取り組む

コンテンツの質
・結論ファースト
・文章にメリハリをつける
・図や表を適宜挿入する
・見出し構成をわかりやすくする

権威性を高める
・権威性のあるメディアからリンクをもらう
・権威性のあるメディにリンクを発する
・法人運営にする
・各種SNSでの露出を増やす
信頼性のあるWebサイトとGoogleに知らせる
→SEO上有利に働く

Webサイトの構造
・カテゴリー分類をわかりやすくする
・1つのカテゴリーに紐づく小カテゴリーの分類
・関連する記事同士を内部リンクで繋ぐ
・まとめ記事と詳細記事を内部リンクで繋ぐ
マインドマップ構造を作る

広告

広告
・リスティング
・ディスプレイ
・SNS広告
　短期的に効果は出せるけど広告に依存しすぎるのは危険
特徴
・大きな※トラフィックを得ることはできる
  ※インターネットページのアクセス数
・持続性がない

デジタル広告

デジタル広告
・費用がかかる
・即時的にリターンを得られる
・小額から始められる　　
→個人でも運用できる
  時間がかかるSEO 　　
　　　↓　　　
※ローンチ時は広告も積極的に使う
└他の集客手段も並行して走らせる
※新しい商品やサービスを世に送り出すことである

デジタル広告の種類
結論
・どんな面に
・どんな条件で
・どんな状態のターゲットに
広告を出せるか

純広告
・1つの面に出稿
・全ユーザーに表示
Impression単位の課金 or Impression補償の固定費
※Impression = ユーザーの目に触れた回数など

まずは存在を知ってもらうことを目的に実施される
・ターゲット条件が絞られていない
・多くのユーザーに届く
・認知獲得の段階で使用されやすい
検索連動型広告
→検索上位の広告枠
SEOで検索結果の上位にするのが難しい
　　　　↓
検索連動型広告に出稿検索連動型広告に出稿
・検索キーワード
・ユーザーのニーズの顕在化
・効果は非常に高い
・競合が激化、費用が高い

クリック課金
・課金学は出稿する人が決める
・入札形式
→費用は抑えて効果は最大限に

効果測定・KPI
・リーチしてImpressionを増やし
・クリックしてもらい
・コンバージョンしてもらう

CPC
・Cost Per Click
・コスト/クリック
・1クリックあたりのコスト

CPA
・Cost Per Acquisition 
・コスト/コンバージョン
・1コンバージョンあたりのコスト

ROAS
・Return On Advertising Spend
・売上/広告費
・広告費に対してどのくらいの売上を得れたかを表す

広告効果を測る指標 = CPA

検索連動型広告の場合
・クリック単価の設定
・クリックごとに課金される
例）クリック単価（CPC）= 200円
└クリック単価を下げると、露出が減り、リーチする母数が減る
10クリック → 購入
 → 2000円 = CPA（コスト/コンバージョン）
└1購入に誘導するのにかかった金額

LTV（Life Time Value）
・顧客生涯価値
例）1000円の商品の場合
CPA = 2000円 < 利益2500円
リピート平均 : 1.5回
1000 + 1000 × 1.5回 = 2500円
広告を打つほど黒字化する状態

ROAS → 売上全般（リピートなども含めた）
CPA → 新規顧客獲得に向いてる

ROAS運用時は既存顧客の方が広告の効率が高い
・新規顧客獲得が蔑ろになる
・打つ必要のない既存顧客にも広告を打ってしまう

デジタル広告の最大化
アトリビュージョン分析
・貢献度を可視化したもの
広告効果を可視化、評価する

SNS

SNSとソーシャルメディアの違い
・伝達情報 → バラバラ 
・ユーザー → バラバラ
結論
→ターゲットにどうなってもらいたいのか
→アセット（資産、資源）にどんな価値を提供するのか
から適したソーシャル・メディアを考える

プラットフォーム間でコンテンツを利用し合う
・Youtubeの動画をサイトに埋め込むなど
・プラットフォーム同士の連携
・コンテンツの持続的な生産

以下2点を明確にして、SNSを選ぶ  
└集客・コンバージョン
・ターゲットはどこにいるのか
└届けたいターゲット
・どんな価値を届けるのか
└届けたいメッセージ

メール

メールマーケティング　
・会員登録
・資料請求
→興味関心の見込み顧客
→既存ユーザー

どんな手段
・リスト全体に送るメール
・条件で絞って送るターゲティングメール
・行動をトリガーにして自動で送れるトリガーメール

トリガーメール
・クーポン未使用者に対してリマインドメール
・ECサイトでカート内に商品があったらカート放棄メール
・会員登録3日後にトリガーメール送信

条件設定
・トリガーの整理
・シナリオ設定
一人の顧客に対して1回発火したら３日間は発火しない
1日のトリガーメール送信の上限設定
└ 設定しないと逆効果

行動

集客して体験設定を行うことでCVにつながる
・集客
・体験設定
・CV

UI = User Interface（ユーザーインターフェイス）
・サイトの構造を最適化する
・視覚的かつ「ユーザー」と「システムやサービス」相互に作用する全て　　の要素
・サービスが良くても、サイトが使いにくいと購入には繋がらない
・突然変更すると、既存顧客が離れる可能性もある

UX = User experience（ユーザーエクスペリエンス）
・購入前、購入時、購入後
・製品、サービスを知った瞬間から、ユーザーとその製品、サービスのやり取りの側面
・サイトの読み込み速度など最適化する

購入の意思から購入完了までが長いと購入を断念する
・購入完了までの同線設計を簡略化
・入力が必要な情報も必要最低限に
・前回の購入履歴をトップ画面に表示
└顧客のUX（行動）を考えて、UIに落とし込む

CV

CV = conversion（コンバージョン）
サイト上で獲得できる最終的な成果
・新規会員登録
・新規購入
・資料請求
・試乗予約
└CVを明確にして※トラッキングすることが大切
※ユーザーの興味の高い広告を効率よく配信するためにユーザーの行動を継続的に追跡し分析

CVR = Conversion Rate（コンバージョンレート）
サイトに訪れたユーザーの内、どの程度CVに至ったかを表す数値

CVRは不確定要素が大きい
・広告による新規集客を行うと
└CVRは下がる
・メールによるリピーター集客を行うと
└CVRは上がる

CVRを上げる基礎
・欲しい商品が探しやすいサイト構造になっている
・購入までの同線がシンプルであること
・閲覧、購買履歴を一覧で掲載する

A/Bテスト
└AパターンBパターンどちらが効果があるかテストすること
・CVRは他の要因にもさううされるので慎重に見ないといけない

リピート

新規顧客の獲得は大切
→新規顧客獲得だけでは持続性がなく危険

リピーターを増やすには
・購入時のサービス体験の向上
・購入後のアフターフォロー

顧客と友好的につながり続けることが重要
CRM = Customer Relationship Management
顧客との関係性、コミュニケーションを管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元的に把握できること