デジタルマーケティング②

A「I」SARE : 興味と関心

■「I」interest = 興味・関心
・どんなによい商品でもを提供しても、消費者に興味を持ってもらえなければ、誰にも知られることなく終わってしまう。

■消費者に興味を持ってもらうサービス・商品を作るために
・ユーザーを起点としたビジネスの作り方（BtoC）
・企業を起点としたビジネスの作り方（BtoB）
どちらにも「世界観」が共通する

自社の商品を改善するための手法

■ポジショニングマップ
・市場の中で競合と比べて、自社がどこにプロットされているのか立ち位置を明確にすること
・競合と比べた時の自社の強みや特徴、弱みを客観視することができる

■ユーザーインタビュー
・ユーザーの声を直接聞くことで、ニーズや課題を明確に知ることができる
1.インタビュー形式
2.決められた項目に加えて、ユーザーの答えをさらに深堀していく方法
3.大きなテーマだけ設定して自由に質問する方法

■ペルソナ
・対象となる顧客イメージをリアリティを持って設定すること
・ペルソナに固執してしまうと、「企業として提供したいと考えていたサービス」からかけ離れてしまう危険性がある

■例 : 洋酒メーカがペルソナを設定する場合
東京都港区六本木にあるIT系ベンチャー企業に勤める29歳のビジネスマン。
年収は750万円。日比谷線で通勤し、中目黒駅から徒歩9分、家賃97000円の1Kマンションで一人暮らしをしている。平日は忙しく働き、自炊は一切しない。iphoneとMacbookを愛用しており、映画と旅行とお酒が好き。
土曜の夜は友人と近所のイタリアンで食事をする。
1杯目はビールで、2杯目はシェフおすすめのワインを飲みながら、友人と最近見た映画やこれから訪れたい旅行先について話したりすることを楽しんでいる

人は世界観に惹かれ興味を持つ

スマートフォンは※コモディティ化が急速に進行した。
そんな中、iPhoneに根強いファンがついている理由は？

■秘密の1つに「世界観」がある
・世界観とは、商品やサービスを提供する企業が世の中に提示する、物事の見方や意味づけ、考え方のこと
■Appleの世界観
・他の誰でもない、自分らしいライフスタイルを過ごすこと
・初めての人でもシンプルなデザインと、使用していてストレスを感じることが少ない高品質な機器

※コモディティ化
商品の一般化とも言い換えられる。元々は、高付加価値だった商品が、技術革新や相次ぐ競合製品の参入により、製品ラインナップが増えて急速に製品のクオリティが上がり、大量生産と価格競争で価格がこなれて、手に入りやすくなる現象のこと

情緒的価値に基づく世界観の重要性

■世界観を構築するための基本となる要素は「機能的価値」
・商品やサービスにとって、機能的価値は土台になるもの
・機能が同等である場合、消費者として次に重視する判断材料は価格となる

■情緒的価値は人の感情や情動を動かすもの
・情緒的価値の特徴は数値化できないこと
・世界観を構築することで情緒的価値が上がると、機能的価値のように他社製品やサービスと比較できなくなる = 唯一無二の価値観を消費者に提供できる

■世界観がある企業やサービス、商品には様々な副次的なメリットがある。世界観を持つことでどのようなメリットがあるか？

例 : メリットの1つは価格競争から解き放たれること。Appleのコンピューターやスマートフォンは決して安価ではありません。しかし世界中の人たちを魅了し続けています。Apple信者と呼ばれる人たちはAppleの製品を心から愛しています。そういう人たちにとって価格はもはや問題ではなく、新製品が発売されるたびに購入する顧客ができている

これからの世界観に必要なサステナビリティ

■サステナビリティとは
・ゴミを捨てずにリユースしたり、リサイクルしたりすることで資源を循環させる循環環境のこと

■サステナビリティを担保しているか
今後は、SDGsの目標を自分ごとに捉え、自ら地球環境をサステナブルにしていく企業が人々に愛される。

■IKEAの世界観
・機能的価値とサステナビリティの価値観を併せ持つ企業
・店内は顧客の動きを計算し尽くした構造になっている

■IKEAのビジョン
「より快適な毎日を、より多くの方々に」
IKEAのビジョンはIKEAの存在理由を伝えるものですが、ビジネス理念は達成すべき目標を伝えるべきものです。店内はIKEAのビジネス理念をかなり明白に感じられる。「優れたデザインと機能性を兼ね備えたホームファニッシング製品を幅広く取り揃え、より多くの方々にご購入いただけるようできる限り手頃な価格でご提供すること」です。
IKEAは、美しいデザイン、優れた機能性、サステナビリティ、高品質を兼ね備え、低価格で入手↑できる製品を作る必要があるということ。IKEAがこれを「※デモクラティックデザイン」と呼んでいる。優れたホームファニッシングは、あらゆる人のためにものだと考えている。

※デモクラティック
民主的、民主主義的であること

ビジョンが企業を強くする

■世界観 : ブランドのあるべき姿
・現実の世界を認識した上で、そのブランドが目指している世界がどのようなものであるかを製品やストーリーで提示すること
■ビジョン : 世界観を体現した具体的な方向性
・世界観をベースに作り上げた、未来へ向けた具体的な目標や青写真のこと
■ブレない世界観の作り方
・成功するプロジェクトには型がある
例 : 桃太郎としてプロジェクト

手順1 : 理想的な未来を作る
■理想的な未来としてプロジェクトのゴールを3つ考える
・表面的なゴール
・本質的なゴール
・内面的なゴール
3つのゴールを明確にすることで、目標を多面的に把握できる

手順2 : プロジェクトのミッションは何か？
ミッションは「使命」「役割」「存在意義」とも言い換えられる。
桃太郎であれば「村人たちの平和の暮らしを守ること」が桃太郎のミッション
なぜ、そんなミッションを掲げるに至ったのでしょうか？

手順3 : なぜそのミッションを選んだか？
ミッションがあるのであれば、必ず「理由」があるはずです
「桃太郎」では、「村に鬼がやってきて襲撃されたので、困っていたから解決したい」というのが理由

手順4 : プロジェクトのテーマは何か？
手順1~3を総合してプロジェクトのテーマを考える。
「桃太郎」のテーマは「村の平和」
「鬼退治」は表面的なゴールであり、テーマではない。
手順に沿って進めていくことで、本質的なテーマに辿り着ける

手順5 : 戦略を立てる
本質的なゴールを達成するための戦略を立てる
1人で鬼に立ち向かっていくのは無謀です。
そこで仲間を集めて鬼を成敗するようにします。
桃太郎であれば、「3ヶ月以内に仲間を集めてチームを作り、鬼ヶ島に対峙に行く」というのが戦略になる

手順6 : 戦略を具体化するための戦術を考える
■戦略を具体化するために、手段や行動に落とし込む。
・数字を入れることを意識しよう

手順7 : スケジュールを立てる
■戦術で書いた具体的行動を月ごとのスケジュールに落とし込む

「基礎分析」による本質的なゴールの設定

■基礎分析
・SWOT分析のように外部環境と内部環境を把握することが必要

■外部環境
・鬼が（10匹）村にやってきた
・金品（小判5両）を奪った
・食べ物（米10俵）を略奪した
・村の家屋（30軒）を焼き払った
・おじいさん、おばあさんが悲しんでいる
・村人（100人以上）も悲しんでいる

■書き出した事実から、ゴールが導き出せる
・鬼が退治され村人たちが笑顔で暮らしている
・家を建てられて、村が復刻している
・田端を耕して収穫ができるように

「SMARTの法則」で本質的なゴールをチェックする

■「SMARTの法則」を使って、本質的なゴールをチェック
・Specific：「具体的、分かりやすい」
・Measurable：「計測可能、数字になっている」
・Achievable：「同意して、達成可能な」
・Relevant：「関連性」
・Time-bound：「期限が明確、今日やる」