お客さんに話を聞いてもらうには

◆BtoB営業回りで全勝の結果に！？

おはようございます！
ワクワク系・チーフエバンジェリスト
肥前 利朗（ひぜん としろう）です。

先日、私が講師を務める
ワクワク系実践講座での話題です。

「インターホン越しに、いかに
『この人の話を聞いてみよう』
と思ってもらい、
玄関先まで出てきてもらうか」

BtoC、BtoB、
あらゆる営業の方はもちろん、
お店の方も
お客さんとの最初の接点が
スムーズにいけば
とてもいいですよね。

ところがそこが難しい。

私の自宅に営業に来られる方も
例えば
「この地区の担当になった
●●会社の●●です。
ご挨拶に回っていますので、
玄関先までよろしいでしょうか。」
とおっしゃいますが、
私は
「ポストに入れておいてください」
とお答えしてしまいます。

では、どうすれば
お客さんに話を聞いてもらえるのでしょうか。

先日の講座では、
BtoB営業の方でしたが
「以前は良くて６勝４敗でしたが、
今回は全勝でした！」
とご報告くださいました。

この方は
「ワクワク系の『究極の質問』で
トークを考えたら、
相手の反応が変わった」
とおっしゃっていました。

ワクワク系の『究極の質問』とは…

「どうして、私が今、
あなたから、この商品を
買わなければならないの？」

というものです。

私の自宅に来た営業の方で言えば、

「どうして、私が今、
あなたの話を
聞かなければならないの？」

という質問にどう答えれば、

私・肥前が
「この人の話を聞いてみたい」
と思うか、ということです。

究極の質問の答え方にはコツがありますが、
まずは
「お客さんに何と言えば
話を聞いてもらえるか」
を考えるきっかけに
していただければと思います。

『究極の質問』に関しては
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