【ビジネス】Sales Enablement

 新しい会社に転職をして7営業が経過しました。何故かもっと長く勤務しているいる気がする…４日からぶっ通しで仕事をしているからかな。とにかく頭が疲れる…でも心地は良い。今自分に与えられたmissionがあり目標に向けて組織課題の抽出をしている。そこで勉強をして参考にしているのが、世界最先端の営業組織の作り方～Sales Enablement～という本です。

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

何度も書きますが、salesenablementとは、「成果の出る営業マンを輩出し続けるための育成システム」の事です。全ては成果起点で考える事が重要。成し遂げたい成果は何か？その為にどんな行動がとれる人材が必要で、その為に必要な知識スキルが何か、それを実行し行動変化を促し成果を出す。この一連の流れをつくる。育成の成果をしっかり効果検証をする。

何度も書いているのでさすがに覚えました…
この流れがしっかりできれば一部の成果の出ている社員に依存する属人的な組織ではなく再現性のある組織運営ができる。再現性のある組織運営ができれば多くの新入社員が入社をしてもしっかりと育成ができ、急成長に耐えられる組織基盤をつくることができる。イメージができます。

そこでそんなsalesenablementが浸透した組織をつくるには以下の５つの流れで構築をしていくと記載がありました。

①営業データの収集と整備
②兼任または専任人材のアサイン（イネーブルメントの推進役）
③イネーブルメントプログラムを提供するトレーニング、コーチング、ツール・ナレッジの開発と展開
④イネーブルメントプログラムを提供した結果、どのような営業成果に結びついているのかを検証する
⑤イネーブルメントプログラムの成果を経営層に報告・確認し、取り組んだ施策の結果がどうだったのか、次に取り組むべきテーマが何かについて検討

企業の大きさやステージにより構築の方法が異なるようでこの本にはsansan社の導入事例がありました。ベンチャー企業がイネーブルメントを取り入れて成長させて事例としてとても勉強になりました。詳細は次の会で今私が所属している会社の状況と合わせて記載したいと思います。

ポイントとしては…
①中長期グロースプラン実現の為 （ビジネスゴールの達成）のイネーブルメントという位置づけで経営層のコミットがある。
②戦略実現に必要な「ストラテジー、イネーブルメント、人事機能」が集約され一体的に営業支援を行っている。※ここは自分も同じようなことを考えていて人事制度や評価制度等と完全に同期していないと営業支援は絶対に成り立たないと感じておりました。
③イネーブルメントの取り組みの第一歩はSFAの整備
④主要な育成テーマはオンボーディング。急速に拡大する営業社員の立ち上げに成功、営業生産性を維持しつつ、マネジャーの育成負荷を軽減
⑤育成の成果を定量的に振り返るという文化の醸成

特に自社の事を考えながら読んでいると④⑤がとても勉強になりました。まだちょっとまとまりきっていないので次の会でsansan社の事例を詳細に紹介するのと、自社の課題等に合わせて自分の見解を書きたいと思います。

さて、やろう。目標達成の為に沈思黙考し、熟考し、何が何でもやり遂げるという意識を強く持って業務を推進する。