インバウンドセールスの始め方

インバウンドセールスは、顧客が自ら商品やサービスに関心を示し、問い合わせてくる状態から始まる営業手法です。営業が主導するアウトバウンドセールスと異なり、顧客との信頼関係を築きながら、自然な形で成約へと繋げることができます。

1.インバウンドセールスを始める前に

1-1.ターゲットの明確化

インバウンドセールスの成功は、ターゲットの明確化にかかっています。誰に何をどのように伝えるのか、具体的なペルソナを設定することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

コンテンツ作成
ターゲットのニーズに合ったコンテンツを作成することで、より高い反応を得ることができます。

広告運用
営業での成約率が高いターゲットに絞って広告配信することで、無駄な広告費を抑えられます。

コミュニケーション
一人ひとりの顧客に合わせたコミュニケーションを取ることで、成約率向上に繋がります。

1-2.ペルソナの設定

企業間取引（BtoB）においても、ペルソナの設定は大切です。ペルソナとは、架空の理想的な顧客像のことです。年齢、性別、部署、役職、抱えている課題など、できるだけ具体的に描き出すことで、より効果的なアプローチが可能になります。

例えば、SNS支援サービスを扱う企業であれば、「30代のマーケティング担当者で、新しいユーザー獲得に悩んでいる。SNSに注力したいが、運用方法がわからない」といったように、具体的な人物像を想定します。ペルソナを設定することで、その人物がどのような言葉で情報を検索し、どのようなコンテンツに興味を持つのかを具体的に想像できるようになります。

1-3.ニーズの把握

ペルソナを設定したら、次に顧客のニーズを深く理解することが大切です。顧客が抱えている問題や、解決したいことを明確にすることで、それに応えるようなコンテンツを作成することができます。

ニーズの把握には、以下の方法が有効です。

• アンケート調査：顧客に直接質問することで、生の声を聞くことができます。

• 顧客インタビュー：深掘りした情報を収集したい場合に有効です。

• 競合他社の分析：競合他社がどのようなサービスを提供しているのか、顧客にどのような価値を提供しているのかを分析します。

• アクセス解析：顧客がどのようなキーワードで検索して、どのページを見ているのかを分析します。

顧客のニーズを把握することで、よりパーソナライズされたコミュニケーションが可能になり、成約率向上に繋がります。

2.インバウンドセールスのコンテンツ

インバウンドセールスには、製品・サービスに興味をもつ見込み顧客を集めて育成するためのコンテンツが欠かせません。代表的な例を以下でみていきましょう。

2-1.サービス・商品紹介

サービス及び商品紹介のコンテンツは、自社で扱う製品やサービスの魅力を効果的に伝えるために不可欠です。単に機能を羅列するだけでなく、顧客の視点に立って、そのサービスがどのように顧客の課題を解決し、どのようなメリットをもたらすのかを具体的に説明することが重要です。

• 顧客の視点：ペルソナに合わせた言葉遣いや表現を用いる。

• 具体的なメリット：数字や事例を用いて、効果を明確にする。

• 競合との差別化：自社サービスのユニークな特徴を強調する。

例: 「当社のCRMは、製造業界に特化しています。従来の手作業による顧客情報の管理から解放され、より多くの時間に顧客との関係構築に集中できます。導入企業で成約率が20%向上した実績があります。」

2-2.導入事例

導入事例は、実績の証明となり、見込み客の信頼を獲得する上で非常に効果的なコンテンツです。自社のサービスを導入した顧客の声や、具体的な成果を数字で示すことで、説得力を高めることができます。

• 顧客の声：顧客の生の声を引用することで、共感を呼ぶ。

• 具体的な数値：売上向上率、コスト削減額など、具体的な数値を示す。

• ビフォーアフター：導入前後の状況を比較することで、効果を分かりやすく伝える。

例: 「A社は、当社のマーケティングオートメーションツールを導入後、商談数が3倍に増加しました。自動化されたメール配信により、営業担当者はより戦略的な活動に集中できるようになり、顧客満足度も向上しました。」

2-3.デモ動画

デモ動画は、視覚的にサービスを理解してもらう上で非常に効果的なコンテンツです。実際にサービスがどのように動くのかを動画で確認することで、顧客はより具体的にイメージを掴むことができます。

• コンパクト：機能や要点を簡潔に短い時間の動画にまとめる。

• ナレーション：わかりやすい言葉で、サービスの特徴やメリットを説明する。

• 字幕：音声を聞き取れない場合でも内容を理解できるようにする。

例: 「当社のプロジェクト管理ツールのデモ動画では、タスクの管理方法、進捗状況の可視化、チームとのコラボレーション機能などを分かりやすく解説しています。」

2-4.ハウツー

ハウツーコンテンツは、顧客が自社サービスをより深く理解し、活用できるようにするためのものです。具体的な使い方や、よくある質問などを解説することで、顧客の満足度向上に繋がります。

• ステップバイステップ：手順を細かく説明する。

• 図や画像：視覚的に分かりやすく説明する。

• FAQ：よくある質問をまとめる。

例: 「オンライン学習プラットフォームの使い方を解説したハウツー動画では、コースの登録方法、学習進捗の確認方法、講師とのコミュニケーション方法などを分かりやすく説明しています。」

2-5.まとめ

高品質なコンテンツを作成することで、見込み客の興味を引きつけ、自社のサービスへの理解を深めることができます。これらのコンテンツを組み合わせることで、インバウンドマーケティングを展開することができます。

3.BtoBサイトへの集客方法

コンテンツの作成とあわせてBtoBサイトへの集客をおこないます。インバウンドマーケティングには以下の手法があります。

3-1.SEO（検索エンジン最適化）

GoogleやBingなどの検索エンジンで自社のサイトを上位表示させる手法がSEOです。検索結果の3位以内に表示できると、検討中のユーザーにサイトを訪れてもらいやすくなります。

• キーワード選定：ターゲットが検索するキーワードを特定し、タイトルに記載する。

• コンテンツの質：読者に価値のある、オリジナルで高品質なコンテンツを作成する。

• サイトの構造：検索エンジンがサイトの構造を理解しやすいように、サイトマップを作成したり、内部リンクを適切に設定する。

3-2.Web広告

Web広告は、ターゲット層に合わせた広告を、GoogleやYahoo!、Bingなどの検索メディアや、Facebook、InstagramなどのSNSに表示させることで、サイトにユーザーを誘導する手法です。

• 検索連動型広告：ユーザーが検索したキーワードに関連する広告を表示する。

• ディスプレイ広告：広告ネットワークを通じてバナーや動画広告を表示する。

• リターゲティング広告：自社のサイトを訪問したことのあるユーザーに対して、広告を表示する。

3-3.SNS

SNSでは、顧客と双方向で直接コミュニケーションを取ることができます。企業は、自社の製品やサービスに関する情報を発信したり、顧客と交流を深めることで、認知度を高め、サイトへの誘導につなげることができます。

• ターゲットの分析：顧客がどのSNSを主に利用しているのかを分析し、最適なプラットフォームを選ぶ。

• コンテンツの質：興味を引くような画像や動画、記事を作成する。

• エンゲージメント：顧客との交流を深め、コミュニティを形成する。

4.BtoBサイトの最適化

BtoBサイトでの集客を開始した後は、サイトのコンバージョン率（CVR）アップに取り組みます。

4-1.CTAの設置

CTA（Call to Action）とは、ユーザーに行動を促す呼び水となるコンテンツのことです。「今すぐ購入」「資料請求はこちら」といった、ユーザーに次のステップに進んでもらうボタンやフォームのことです。

• 目立つデザイン：デザインや色使いで他の要素から際立たせる。

• 分かりやすい言葉：行動を明確に示す言葉を選ぶ。

• 適切な場所に設置：ユーザーの視線が集まりやすい場所に配置する。

• 複数設置：異なるCTAを複数の場所に設置し、ユーザーの状況に合わせて選択できるようにする。

効果的なCTAを設置することで、コンバージョン率の向上に繋がります。

4-2.LPO（ランディングページ最適化）

LPOとは、ランディングページの改善を通じて、コンバージョン率を向上させる施策です。

• ページ構成：見出し、画像、文章の配置を最適化する。

• デザイン：シンプルで見やすいデザインにする。

• 訴求ポイント：ターゲット層に響く訴求ポイントを明確にする。

• A/Bテスト：複数のバージョンのページを作成し、効果を比較する。

LPOを行うことで、より多くのユーザーを問い合わせへと繋げることができます。

4-3.EFO（エントリーフォーム最適化）

EFOとは、エントリーフォームの改善を通じて、コンバージョン率を向上させる施策です。フォーム入力では、ユーザーが個人情報を入力する項目が多いほど離脱率が高まる傾向にあります。

• 入力項目の削減: 必要な項目に絞る。

• 入力補助: オートコンプリート機能やプルダウンメニューを活用する。

• デザイン: 見やすいデザインにする。

• 安心感を与える: プライバシーポリシーを明記する。

EFOを行うことで、ユーザーがスムーズにフォームに入力し、サイト離脱に繋がる可能性を減らします。

BtoBサイトの最適化は、CTA設置、LPO、EFOといった様々な施策を組み合わせることで、効果的に行うことができます。これらを継続的に行うことで、サイトのコンバージョン率（CVR）を向上させ、ビジネス上の目標達成に貢献します。

5.リードナーチャリング

インバウンドマーケティングで、問い合わせがあったとしてもすぐに成約に至るとは限りません。獲得したリードに対して、以下のような方法でナーチャリングを行うとよいでしょう。

5-1.メールマガジン

メールマガジンは、リードナーチャリングにおいて最も基本的な手法の一つです。見込み顧客の属性や過去の履歴に基づいて、興味を引く内容のメールを配信することで、関係性を深め、購買意欲を高めます。例えば、「〇〇業界の最新トレンド」や「ビジネスでの活用法」といったテーマで、役立つ情報を提供します。

5-2.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定のテーマについて深く掘り下げた専門的な資料です。見込み客が抱えている課題に対する解決策や、調査結果のレポートなどを提供することで、情報収集中の顧客にアプローチできます。資料をダウンロードするためにアンケートへの回答を必須にすることで、情報を取得し、今後の営業活動に繋げることができます。

5-3.インサイドセールス

インサイドセールス（内勤営業）は、電話やメール、Web会議などを通じて、見込み顧客と接点を持ち続けることで、購買意欲を高める手法です。興味を持った顧客に対して、個別に対応することで、より深い関係性を築くことができます。また、質問にリアルタイムで回答したり、製品やサービスのデモを行うことで、購買決定を後押しすることができます。

5-4.ウェビナー

オンラインセミナーやウェビナーでは、参加者により深い情報提供を行うことができます。例えば、製品の使用方法や導入事例を紹介するウェビナーを開催することで、見込み客の理解を深めることができます。また、ウェビナーの参加者に対して、後日フォローアップのメールを送信したり、個別相談の機会を提供することで、成約に繋げることも可能になります。

5-5.まとめ

リードナーチャリングは、見込み客との長期的な関係構築に不可欠な施策です。メールマガジン、ホワイトペーパー、インサイドセールス、ウェビナーといった様々な手法を組み合わせることで、見込み客の購買意欲を高め、成約率向上に繋げることができます。

6.インバウンドセールスに取り組む際の注意点

最後に法人営業でインバウンドセールスに取り組む際の注意点についてみていきましょう。

6-1.短期的な成果を求めすぎない

インバウンドセールスは、即効性のある施策というよりも、中長期的に効果を発揮する手法です。SEOやコンテンツマーケティングなど、様々な施策を組み合わせることで、徐々に効果が現れてきます。そのため、短期的な成果に一喜一憂せず、根気強く継続することが重要です。

6-2.複数の集客チャネルを活用する

複数の集客チャネルを組み合わせることで、より多くの見込み顧客にアプローチできます。例えば、ブログ、SNS、動画、ウェビナーなど、様々なコンテンツ形式やプラットフォームを活用することで、多様なユーザーの目に触れる機会を増やすことができます。

6-3.PDCAの実施

BtoBサイトでの集客では、様々なデータが集まるため、PDCAサイクルを回すことで、施策の効果を改善できます。アクセス解析やWeb広告、フォームに入力された情報の分析を行い、改善を繰り返すことで、より良い結果に繋げることができます。