未経験フリーランスがいつでもどこでも仕事をつくる方法〜教師からマーケターへ即独立した３年間の知恵〜
未経験からフリーランスとして、新たな案件を開拓していく方法をお伝えします。
結論
『困りごと解決屋』になれ。
困っていることを助ける。
相手は「お願いします」「ありがとう」の気持ちで、お金を払う。
仕事とは、そういうものだと思います。
たくさんの「お願いします」と「ありがとう」を受け取れる人になるのが、僕ら仕事人の目指すところです。
その結果として、稼げるフリーランスになっているのだろうなと考えながら、湖のほとりをさんぽしています。
オマエはどうなの？誰なの？（自己紹介）
はじめまして、鳥山慶樹（とりやまよしき）です。
自然さんぽとサウナと音楽が好きです。
（大前提、マーケターの仕事も大好き）
ちょっと変わった特徴
・ランチ後、どこでも昼寝する
・パンツが手ぬぐい
・立ってPC作業する
・家族で渡り鳥生活
胡散臭いですがわかりやすいので少しだけ数字的な実績をお伝えすると、
一応フリーランス２年目の売上は1,000万円を超えていました。
（自分でもあとから知ってびっくりするぐらいには無頓着です）
ただし、鳥山は頂いたお金を経験と知識に再投資するので（もっと仕事の質が上がるように学び成長したい）、
実質利益（貯金）はほとんどなくて、妻には「首の皮一枚だね」といつも言われています。
それより僕が誇るのは、自分のクライアント（パートナー）さんたち。
皆さん、人としても提供価値としても素敵なんです。
一番長く伴走しているのは株式会社var。
varが運営するITスクール、RareTECHは、
希少型エンジニア育成の専門校で、
“自由” なエンジニアを目指す方に、心からおすすめします。
個人塾という段階から、２年以上ご一緒させて頂いています。
その他にも
「昔話に出てくるようなパン」＝無添加最上質にこだわるパン屋 Josephine bakes（現在、受注生産のみ）
「人が山に寄り添う景色」を演出する箱根の旅館 仙景
「旅アトの贅沢」を提供する洗濯サービス スマートトラベラー
＋新規事業たち（新規は大変っ！！！）
ご縁あって、世界的プロデューサー川原卓巳さん率いるTakumi Inc.の
マーケターも務めさせて頂いています。
語弊を恐れながらも言ってしまうと、
これらの仕事はすべて、鳥山から作りに行きました。
もちろん最終的には求められ、「お願いします」と言って頂いて
ご一緒することになるのですが、そのきっかけはすべて自分です。
この記事では、そのきっかけの作り方を、すべてお伝えします。
前提として、
教師からいきなりマーケターとして独立した鳥山に、
マーケティング分野での実績などありませんでした。
SNSでの影響力もありません。
名前も売れていなければ、（最初は）実績もない。
言わば、普通の人です。
会社でマーケティングの経験を積んできた訳でもないので、
むしろ無名の新人。
そこから、チャンスを掴み、実績を作り、ご縁を育て、
「日本の埋もれた価値を、世界に広める」道中のお話です。
「フリーランスとして仕事をつくるってどうやるの？」と思っている方の
参考になるはずです。
↓↓フリーランス、スモールビジネスオーナー向けに、仕事づくりやファンづくりに役立つツイートもしています。Xのフォローもお願いします。↓↓
【未経験分野で独立】仕事はつくれる。（最初は不安だったなぁ） pic.twitter.com/LJmkfeBIRu
— 鳥山慶樹｜マーケター (@tori_bouzu) June 20, 2023
序章：フリーランスとしてのマーケティング
これを読んでくださる方が、どんな力でフリーランスをやっていくのか、
僕にはわかりません。
しかし、その力がなんだったとしても、変わらない鉄則があります。
それは、「求める人がいて、初めて仕事になる」ということ。
当たり前ですが、
求める人がいない “もの” を提供しても、お金は払われません。
求める人がいない “場所” で提供しても、お金は払われません。
求めていない “人” に提供しても、お金は払われません。
つまり、仕事を作るには、以下をすればいいのです。
『求められる場所で、求められるものを、求める人に提供する』
「それをどうやればいいのさ！？」
に回答するために、ここから先の内容を綴ります。
「なるほど！それならこうすればいい」が思いついた方は
すぐにこのページを閉じて（ブックマークしてっ！！！）
実行に移りましょう。
１章：フリーランスのうまみと苦味
結論
『仕事を作る力』が、人生に安心感を与えてくれる
仕事を作る原動力
「フリーランスで仕事を取っていこう」という時に一番大事なのはやはり、「フリーランスでありたい」「フリーランスに憧れる」という動機だと思います。
鳥山もそうでした。
前職の環境に自分が合わなくて、「もういやだ！やめる！抜け出す！」
でも「会社で定時で働くサラリーマンは自分には無理だ」という状況の中、僕には独立（フリーランス・起業）しか道がありませんでした。
（わがままね）
フリーランスのうまみ
・仕事を選べる
・人を選べる
・時間を選べる
・場所を選べる
・金額を選べる
・収入源を分散できる（会社員✖︎フリーランスでも可）
フリーランスの苦味
・全責任者、自分
つまり、自由と責任のすべてを抱えるのが、
フリーランスという生き方です。
その時、自由をもたらしてくれるのはやはり安定した収入だと思います。
自分が心地よい形で安定した収入を作れれば、
かなり自由に生きられるはず。
ちなみに、鳥山は必ずしも「会社員よりフリーランスが良い」とは考えていません。
『心地よい形で安定した収入』は会社員でも実現可能だと思います。
現に、フリーランスをやってきた鳥山も、自由に働かせてもらえる条件をオファー頂いて、『会社員✖︎フリーランス』になりました！
働き方は手段です。
自分に合った働き方で、のびのび羽ばたければ、それが最高！
ただ、自分に合う環境がない時に、いつでも仕事を作れる力は、
絶大なる安心感を人生に与えてくれます。
そのための『仕事をつくる力』。
はじまりはじまり〜。
1章まとめ
自由と責任はセット
会社員かフリーランスかは、手段に過ぎない
『仕事を作る力』が最強安心スキル
２章：仕事が生まれる場所
結論
仕事が生まれるのは「困りごとがある場所」
「困りごと」を見つける
仕事は、至るところで生まれます。
僭越ながら、今の鳥山からすると、仕事が生める場所だらけです。
たとえば、
・お店
・WEBサイト
・SNS
・人との会話
・さんぽ
「どういうこと？」となると思いますが、
そこに「もっと良くなる」ポイントが見つかれば、
それは『困りごと』です。
実際には、それで困っていないこともあります。
正確に言うと、それで困っていることに気づいていない、ということです。
気づいていないならそのままでいい、とも考えられますが、
それを変えることで利益が上がるとしたら？
経営者ならきっと、やりたいですよね。
たとえばデザインが微妙だとしても、それに気づけていなかったり、
そもそも正しくデザインを選べていない、訳です。
デザインにお金をかけることで、最終的にもっと大きなお金として
返ってくることが分かっていない、ということですね。
これは、コピーもそうです。
言葉選びが微妙、ということはたくさんあります。
売り方しかり。
商品構成しかり。
運営体制しかり。
いずれも
商品の魅力を伝え切れていない
商品の価値を発揮し切れていない
という状況。
つまり、もったいない。
このように、『困りごと』は至るところにあります。
マッチングを考える
『困りごと』が見つかったら、
『困りごとの解決策』があれば、仕事が生まれます。
『困りごと』と『困りごとの解決策』のマッチングです。
『困りごとの解決策』は、自分が提供してもいいし、
人に提供してもらってもいいです。
たとえばメルカリ。
売りたい人と買いたい人をマッチングして、手数料で10%を収益としています。
鳥山も、フリーランスの方と繋がっていて、随時『困りごとの解決』に力を貸してもらっています。
もちろん最初から、自分の能力で解決できる『困りごと』に絞って探しても良いです。
2章まとめ
仕事が生まれるのは、『困りごと』がある場所
『困りごと』と『困りごとの解決策』のマッチングで、仕事が生まれる
解決策は、自分が提供してもいいし、人に提供してもらってもいい
３章：仕事を生む行動
結論
信頼を得た状態で、提案する
仕事を生むマインドセット
仕事を生める人と生めない人の一番の違いは、考え方だと思います。
その考え方とは、『10回に1〜2回成功すればいい』です。
こう思っていると、まず10回提案する姿勢でいられるし、
提案が上手くいかなくてもへこみません。
今の鳥山の提案の成功率は、肌感8割を超えています。
が、数をこなしていくと、誰に提案すべきかが見えてくる（余計な提案をしない）ので、
結果的に成功率が上がっているだけだと思います。
最近は鳥山から提案することはほぼないので、
頂いたご依頼の中から、ありがたく選ばせて頂いています。
（ご依頼、本当にありがとうございます）
信頼して話を聞いてもらうことから始める
『10回に1〜2回成功すればいい』というマインドセットができたら、
次はいよいよ提案です。
と、その前に…
想像してください。
あなたがパン屋をやっていて、知らない人が店に来ました。
「あなたのお店、デザインがダサいので、デザインを変えたら売上が上がると思います。やりませんか？」
と、その人がいきなり言ってきたら、
あなたはその人に仕事を依頼しますか？
しないでしょう。
それどころか腹が立つし、「デザインがダサい」ということも
営業トークだと思って受け止めないでしょう。
これでは提案は通りません。
まずは信頼して話を聞いてもらうことから始めます。
先のパン屋の例で言うなら、
・頻繁に通う
・挨拶をしたり話す仲になる
・相手のことを知る
・自分のことを知ってもらう
その上で
「私はこのお店が本当に大好きで、もっとそのおいしさを知ってもらえたらいいなと思っています。そのための提案を、デザイナーという立場で考えてみたのですが、どこかでお時間取ってお話を聞いて頂いてもよろしいですか？」
と言われたらどうでしょう？
最初よりは、信頼して話を聞いてみる気になるのではないでしょうか？
それが提案のスタートラインに立つ、１つの方法です。
（その他の方法は後述）
提案は告白
さぁ、話を聞いてもらえる状態になったら、いよいよ提案です。
ここでは思う存分、あなたが相手のためになれる提案をしましょう。
それは相手とご一緒するための告白です。
提案書を用意するなら、それはラブレターです。
信頼する相手からラブレターをもらったら、少なからずうれしいはずです。
仮にその提案が通らなかったとしても、
信頼が失われることはないでしょう。
さらに、相手が提案に乗らなかったとしても、
「話す時間を持ってよかった」と思ってもらえるように、
実行に移せるプレゼントを用意してもいいですね。
あなたがデザイナーなら、どこかに使えるデザインをプレゼントしてあげるのも素敵です。
そんなことを10回して、一度も提案が通らないと思いますか？
まわりは「10回もやるの？」と脱落する同業だらけ。
そういう同業は、検討違いなこと（一発逆転狙いの博打）をずっとやって、ずっとうまくいかない、という謎の努力をしています…。（この記事を読みなさい！笑）
もし上記の方法で提案が通らないとしたら、
・信頼が十分に築けていないか
・提案の仕方に問題があるか
・提供価値に問題があるか
・価格にズレがあるか
でしょう。
実際にこの方法でご一緒することになったのが、
長野県の無添加パン屋『Josephine bakes』です。
その結果、普段LINEも使わないアナログなオーナーが、
Instagramから1回1〜2万円の受注が何度も発生。
クラウドファンディング初挑戦、目標額20万円の中、
支援額が約80万円に到達。
地方のちいさな無名のパン屋さんが、3ヶ月の予約待ちになりました。
（今は受注生産のみ）
『相手を勝たせて自分も勝つ』が良い提案の基準だと思います。
3章まとめ
10回に1〜2回成功すればいい
提案の前に、話を聞いてもらう信頼を得る
提案は大切な人への告白
良い提案は『相手を勝たせて自分も勝つ』
おまけ：仕事の数を掛け算する方法
仕事の数を掛け算する方法はずはり、横展開です。
パン屋の例で成功したら、他の地域のパン屋でも同じような提案してみる、ということです。
この場合、すでに成功しているので実例を見せれば信頼を得やすいし、
こちらとしても、ある程度同じ方法を応用できるはずです。
鳥山はどうした？
鳥山は、横展開してきていません。
理由は3つあります。
好奇心旺盛
人と仕事する
ブランディングとは差異化
1.好奇心旺盛
鳥山は幼少期から、好奇心旺盛です。
そのため、同じことを繰り返すのが楽しくありません。
なので、あまり同業界での横展開はせず、別業界での応用を考える方が好きです。
１業種１社が基本。
2.人と仕事する
鳥山は手法起点で仕事せず、人起点で仕事します。
「この人の力になりたい、ご一緒したい」という思いが一番大切。
ただし、この考えはアマチュア的なので、仕事を取りに行く必要がある時は、力になれるなら、ガンガン提案しましょう。
3.ブランディングとは差異化
鳥山のすべての仕事の終着点は、『ブランドをつくる』です。
そしてブランドをつくるとは、他との『違いを生む』ことです。
「Appleがいい」
「フェラーリがいい」
「ガリガリくんがいい」
ファンはそのブランドに愛着があり、
似た製品が他にあっても、それは選びません。
その理由は様々ですが、結局は、他との『違いがある』からです。
商品、デザイン、コピー、売り方、人、運営体制、
そのあらゆる点で『違いを生む』可能性を考えます。
最高な状態は、上記の複合技で『違いを生む』ことです。
つまり、徹底的に差異化を意識するので、それが横展開だとしても、
鳥山の場合は労力がほぼ変わらない（掛け算にならない）ので、横展開するメリットが少ない、ということです。
また、そもそもクライアントが、ある判断基準において業界No.1だ（になれる）と思うからご一緒しています。
その判断基準に鳥山も共感しているため、
競合他社の仕事は基本的に受けません。
※仕事を受ける際は、同業他社を体験したり分析してから判断しています。
こんな話をすると、「横展開しづらい」と思わせてしまうかもしれません。
しかし、ローカル事業の場合はお互い競合せず、
場合によっては相乗効果（知恵の共有など）をもたらすので、１つの成功を横展開で掛け算するのは、とても良いと思います。
仕事を加速度的に増やしたい場合は、ぜひ積極的にやってください。
４章：仕事を大きくする方法
結論
ポートフォリオと暇を持て
実績を説明する時間なんてもらえない
自分より上のサイズの仕事は、相手からすると、下のサイズの仕事人ということになります。
（人に上下はないですが、分かりやすくするための表現です）
そんなやつの話を聞いてもらえる時間など、基本的にないでしょう。
相手はきっと、自分より忙しいはずです。
そんな相手と仕事したり、仕事を依頼されたかったら、
自分の実力を分かりやすくまとめたものが必要です。
それがポートフォリオ。
これを持っていて、いつでもサッと見せられるようにしておくのが重要です。
参考に、フリーランスとしての鳥山のポートフォリオを載せておきます。
https://www.canva.com/design/DAFb1NH4s_o/MpTOZ45k90pLbZosHK3ZgA/view?utm_content=DAFb1NH4s_o&utm_campaign=designshare&utm_medium=link&utm_source=publishsharelink
暇がないとチャンスを逃す
ポートフォリオがある状態で提案できるようになると、その提案の成功率は上がるでしょう。
しかし、もう一つ大事なものがあります。
それは『暇』です。
チャンスは突然やってくる。
「あなたに仕事を任せたい」と言われた時、
1ヶ月先まで仕事が詰まっていたら？
きっと、その仕事を受けることはできないでしょう。
特に自分よりサイズが大きな仕事で、自分を待ってくれるなんてことはありません。
大御所ではない僕らに頼むメリットの中に、
『スピード』は確実にあるからです。
スピードが遅い、すぐに動けない＝暇がないやつは、チャンスを掴めません。
チャンスを掴むための余白を持っておくことが重要です。
一方で、この仕事にはフルスロットルで臨んだ方がいい、という場面はあるので、その時は脇目も振らず、その仕事に10割の力を注ぎましょう。
鳥山の場合は、パートナー企業の重要な時期が来た時に時間を確保できるように、平常時は10割稼働しないように仕事を選択しています。
4章まとめ
いつでもすぐ見せれるポートフォリオを持つ
チャンスを掴める暇を持つ
コラム：鳥山が世界的プロデューサーと仕事することになった話
５章：仕事の選び方
結論
自分コンセプトを持って仕事を選択する
仕事を選ぶ基準を持つ必要性
「仕事を増やそう」という段階ではあまり考えないことだと思いますが、
仕事を断ることも重要だと思います。
なぜなら
必ずしも自分に合った仕事だけを依頼される訳ではない
自分の価値を最大化できる仕事に集中した方が、自分にとっても社会にとっても良い
からです。
そのためには、仕事を選ぶ基準が必要です。
個人のミッション、ビジョン、バリュー
仕事を選ぶ基準を作る上で、
まずは個人の『ミッション、ビジョン、バリュー』を設定することを
鳥山はすすめます。
ミッションは、こなすべき仕事。
ビジョンは、作りたい未来。
バリューは、大切にする価値観。
参考に、鳥山のミッション、ビジョン、バリューは以下です。
ミッション 埋もれた価値を、世界に届ける
ビジョン 価値を磨く人が、輝く世界にする
バリュー 成長を楽しむ
迷わないために、コンセプトを持つ
ミッション、ビジョン、バリューが書き出せたら、
自分が提供する価値を一言に集約したコンセプトを作りましょう。
これが仕事を選ぶ基準になります。
つまり、コンセプトに合う仕事は受け、
合わない仕事は受けない、ということです。
ちなみに鳥山のブランドづくりの仕事では、必ずコンセプトを作ります。
コンセプト例
・第3の場所：スターバックス
・空飛ぶバス：サウスウエスト航空
・ライフウェア：ユニクロ
・購買決定要因のインフラ：Amazon
・狭域情報誌：ホットペッパー
鳥山クライアントのコンセプト例
・希少型エンジニア育成スクール：RareTECH
・昔話に出てくるような無添加上質パン屋：Josephine bakes
・人が山に寄り添う景色を守る旅館：仙景
鳥山自身のコンセプト例
『価値の整理で、違いを生む』マーケター
自分のコンセプトが決まると、たとえば以下の選択ができます。
・鳥山が価値を整理しても、違いを生めないであろう仕事は受けない
・鳥山に丸投げして価値を作ってもらう気満々の、依存姿勢の仕事は受けない
・HPだけ、SNSだけ、などビジネスの一部だけの仕事は受けない
鳥山にとって、コンセプトがあるかないかは、大違いでした。
やらないことを決める、は自分の価値を最大化&最適化する上で、非常に重要です。
コンセプトを決める前は、上記の仕事の受け方をしてしまったことがあります。
そして、それらは鳥山にとって、ストレスがかかるものでした。
それらを手放すことで、自分にゆとりを作れると同時に、自分がもっとも活躍できる仕事に集中できます。
なお、コンセプトは必要に応じて磨いていけば良いので、まずは仮コンセプトの設定をおすすめします。
5章まとめ
自分の力の最適化と最大化のために、仕事は選ぶ
基準作りのために、個人の『ミッション、ビジョン、バリュー』を考える
提供価値を一言に集約した『コンセプト』を作る
自分の『コンセプト』に沿って、仕事を選ぶ
コラム：未経験なのに仕事を取っていったデザイナー（当時、医療事務員）の話
最終章：自分ブランドを育てる
結論
「〇〇なら（自分）」という状態を作る
フリーランスの終着点
この記事では、仕事を作るためには『困りごと解決屋』になれ、という話をしてきました。
仕事がない（何者でもない）時は、あらゆる『困りごと』を見つけて、その解決を仕事にしていくべきでしょう。
しかし一方で、同じ『困りごと』を解決できる人は、無数に存在しています。
その中で、なぜあなたがもっとも良いのか？
クライアントにとって、あなたを選ぶことがもっとも良い選択でないなら、それを提案すること自体、失礼になってしまいます。
「他の誰よりも、その仕事をするのに相応しい存在か？」
この問いに「イエス」と答え続けるために、
日々自分を磨き、準備しておくことが、
プロフェッショナルの条件だと思います。
そう言い切るためにも、最終的には、『〇〇の困りごと解決屋』と、困りごとの種類を限定する必要があります。（これがコンセプト）
その結果、「〇〇なら（自分）」という状態を作れれば、こちらから仕事を作らなくても、あちらから選んでもらえる人になります。
フリーランスの仕事の作り方の終着点は、ここなのではないかなと、鳥山は思っています。
つまり、『自分ブランドを育てる』こと。
鳥山の場合、以下のように思ってもらえるとグッドです。
「ブランドを作るなら、鳥山」
「マーケティングなら、鳥山」
「ビジネスで困ったら、鳥山」
注意なのが、これは会う人全員に思ってもらう必要もなければ、その分野でのインフルエンサーになる必要もない、ということです。
自分が仕事をしたい相手にそう思ってもらえれば、自分ブランディングは成功です。
まずはたった一人にでも、「〇〇なら（自分）」と思ってもらえればいいのです。
もし思ってもらえた相手が世界的プロデューサーなら、仮にその他大勢にそう思われていなくても、世界的プロデューサーと仕事することができます。（それってすごいよね）
「誰に思ってもらうと良いのか？」は人によって違うので、自分の場合に当てはめて考えてみてください。
鳥山の場合は、経営者、職人、タレントなど、
『価値を生む・磨く』をやっている方が、ビジネスパートナーとして鳥山を思い浮かべてもらいたい相手です。
そのため、上記の方との出会いはもちろん、ブランドを作る仕事を一緒にできるフリーランスとの出会いも、大切にしています。（よかったら繋がってください）
最終章まとめ
『困りごと解決屋』はスタートラインに過ぎない
『〇〇の困りごと解決屋』を目指す
「〇〇なら（自分）」と思ってもらうことで選ばれる
誰に「〇〇なら（自分）」と思ってもらうと良いか考える
※『仕事の作り方まとめ&まとめ図』は、記事最下部に記載
あとがき
仕事をやめると決めたあの日から、不安で不安で仕方ありませんでした。
仕事の作り方？
そもそも仕事はわざわざ作るものだと思っていないので、意味不明です。
与えられた仕事をこなす、というスタイルとは真逆の働き方。
それが鳥山にとってのフリーランスでした。
あれから4年。
なんだかんだ、首の皮一枚で生き延びています。
途中で月収がほぼ0になる、という経験も、
結果として自分を前より強くしてくれたし、
次のステージへ連れていってくれました。
ありがたいことに、今は鳥山は一旦、自分から頑張って仕事を作る必要がない状態にはなったのかなと思っています。
（未来は分かりませんが、仕事に困ったらこの記事を参考にすれば、僕もきっと大丈夫！）
駆け出しフリーランスにとって、仕事が作れるかどうかは、死活問題です。
鳥山が首の皮一枚ながら仕事を作ってきた経験は、きっとフリーランス仲間の参考になると思ったので、ここにまとめました。
もし参考になったら、他のフリーランス仲間に届くよう、シェアの方、よろしくお願い申し上げます。（→シェアしてくださいな）
今回記事にまとめるに当たって、どうしても教える側の姿勢になってしまいましたが、鳥山の方が偉いだなんて、1mmも思っていません。
本当に恐縮ながら、一人でも参考になる方がいれば、と綴らせて頂きました。
（参考になったら、シェアして教えてくださいm(_ _)m→鳥山X ）
独立を志すあなたが、誰かの『困りごと』を解決してくださることを願っています。
あなたを待っている人が、必ずいます。
あなたを必要としている人が、必ずいます。
その価値を、ぜひ届けてください。
同志として、心から応援しています。
最後に
鳥山のメルマガを載せておきます。
基本はぼくの仕事での気づきをシェアするメルマガですが、フリーランスやスモールビジネスの参考になる情報をお届けできると思います。
ご相談・ご質問は、マシュマロで受け付けてます（匿名＆回答はXにて）
『価値の整理で、違いを生む』マーケター、鳥山慶樹でした！
最後にやるのは？
いいね、シェア、スマイル！
あなたの今日が、明日が、良い日でありますよう、おまじないをかけておきます。
↓↓フリーランス、スモールビジネスオーナー向けに、仕事づくりやファンづくりに役立つツイートもしています。Xのフォローもお願いします。↓↓
【未経験分野で独立】仕事はつくれる。（最初は不安だったなぁ） pic.twitter.com/LJmkfeBIRu
— 鳥山慶樹｜マーケター (@tori_bouzu) June 20, 2023
埋もれた価値を、未来に残す道のり、精一杯がんばります！ ありがとうございます。