元新聞配達の経営者に弟子入りしてみた。~セールスの本質は優位性~

こんにちは！長谷川朋弥です。
コンサルティング会社に勤める25歳の起業志望者です。

私、今年8月から、会社で新規事業をやることになったのですが、結果が出ずに途方に暮れておりました・・・
どうにかせねば！と、アドバイスを求め弟子入りした「元新聞配達の経営者」の方の話が参考になりすぎたので、ブログ化することにしました！

ニーズを作り、勝手に売れるセールスの仕組を作る事をゴールに下記のような方向けに書いてまいります。
●今後、起業したい
●新規事業立ち上げ責任者
●起業したけど、ほぼフリーランス

まず弟子入りした「元新聞配達の経営者」のプロフィールを簡単に。
ナベさんは28歳までずっと新聞配達員をしてた人で、
大学で経済学を学んだわけでも、
マーケティングやセールスの研修を受けたわけでも、
事業を任された経験もなければ組織に入って上司の経験があったわけでもなく独自の理論で経営をされています。

1973年 富山県生まれデザインの専門学校を卒業後、
〜28歳：新聞配達員
〜29歳：共同創業するも社長が逃げ、借金まみれ
〜32歳：大手電力会社で、新規事業立上げ
2015年、キントウンを創業後、セールス専門のマーケティングを中心に2018年売上約2億円。またフィリピンでの不動産投資会社など5社の代表及び役員として関与。

ここからは、会話形式で！~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
-長谷川 （以下、ハセ）
ナベさん！
年間売上1億円の新規事業を立ち上げることになりました！
サービスは開発できたものの、どうしても、1件売れてから売れ続けないんです…
新しいサービスを売るにはどうしたらいいですかね・・・

-ナベさん
０から新規事業を始めるんだね！楽しみだね～！
1件売れてからは苦労するよね・・・
ただ、新規事業をスタートさせることは**恋愛と一緒だよ！(笑) **

‐ハセ
恋愛・・・(笑)

‐ナベさん
そう恋愛！(笑)
ハセは物が売れる本質はなんだと思う？

-ハセ
相手にどれだけ自分の商品が良いものなのか理解してもらう事ですかね。あとは自分を信頼してもらう事かな。

-ナベさん
そういう事は勿論重要だね。でも、商品理解や信頼は手段であって、セールスの本質ではないんだ。

なぜ商品やサービスが売れるか。

それは、市場や顧客に対して「優位性」があるから。つまり、お客様より立場が上になるって事なんだ。これが出来ると勝手に売れるようになる。

-ハセ
お客様より立場が上…

-ナベさん
勿論、偉そうにするって事じゃないよ（笑）腰は低くても、状況として立場が上に立つって事。
恋愛に例えると、惚れてるか惚れられてるかって事かな（笑）相手に惚れてると優位性が低くなるし、惚れられてると優位性は高くなるよね。

-ハセ
なるほど！お客様に商品に惚れてもらうって事ですね！

-ナベさん
セールスの場合は優位性の作り方は色んな手段がえるんだ。

さっきのハセが言った、信頼される、商品の良さを理解してもらうって言うのも優位性をつくりだす一つの手段ではあるけど、使い方を間違うと逆効果になる。
例えば、ハセは服を買った事はあるよね？
その時、買うつもりでお店に行ったのに買わなかった時って無い？

-ハセ
ありますね～！
買おうと思ってた服を店員さんが凄い勧めて来たんですけど、逆に説明されればされるほどホントかな？って思えてきちゃって

-ナベさん
そうだね。商品の良さを熱く説明されればされるほど相手は引いちゃうよね。

正にモテない男状態w

現場レベルで言うと、優位性を保つには「買おうが買わまいが、どっちでもいい」という姿勢が大事。

熱く説明すればするほど「商品の良さ」より「買ってほしい」が相手に伝わるから優位性は低くなるよね。「伝える事」と「伝わる事」は違うからね。

-ハセ
なるほど！
ちなみにまだ市場に認知が少ない新規サービスの場合、どうすれば市場に対して優位性をつくれるんですかね？

-ナベさん
例えば期間で限定感を持たせたり、希少価値を高めたりそれは色々な方法があるね。ハセにはその中でも基本のニーズの作り方、つまり優位性の作り方を伝授しよう。

-ハセ
はい！ぜひ！

-ナベさん
では教えよう！
それは「興味づけ」これだ！

-ハセ
え？（なんか普通すぎ…）

-ナベさん
いま、普通のこと言うなこのおっさんって思ったな？w

-ハセ
いえ！そんな！！

-ナベさん
まあいいやw
でも、興味づけは基本の優位性を作る手段なんだ。
相手に「え？なにそれ？」「もっと知りたい」と思わせる。
じゃあ、興味づけで優位性を作る方法を２つのポイントから解説しよう。

①相手の脳内に「？！」を作れ！
②結論を一言で示せ！

この2ポイントについては、また次回！

※第2弾は、こちら

こんな感じで、学んだことをまとめていきます！
では、今後ともよろしくお願いいたします！