インドネシアでしか使えない！営業管理

(※この記事は2024年2月「 #1か月間ブログ書くぞ 」企画の記事です。）

みなさん、こんにちは。
インドネシアでメディア広告事業を経営しています、長谷川と申します。
1ヶ月間ブログ書く企画の後半戦になりまして、少し実験してみたいことが出来ましたので、今週はニッチな対象者向けのコンテンツとして「インドネシアでしか使えない」ノウハウ関連の記事を書いております。

第１弾は採用戦略、第２弾は雇用契約、第３弾はWFHについてでした。

「インドネシアでしか使えない」シリーズ 第４弾は、私が自社で実践している営業管理について書いてみたいと思います。

個人の売上目標を持たない組織

まず大前提としまして、弊社では営業メンバー個人の売上目標というものがありません。2020年のパンデミック前までは「会社の月間の売上目標」「チーム単位の四半期売上目標」「個人の月間売上目標」といったものを設けていたのですが、パンデミックを機にチームや個人の売上目標を廃止しまして、それ以来個人の売上目標を持たない営業組織として約4年間マネジメントしてきています。

2020年パンデミックの環境下で、4月5月6月と目に見えてクライアント様からの広告費が保留または削減または停止になり、この状況で会社の年間売上目標やそれを毎月に分配した月間売上目標、さらに個人に分配して課す個人の売上目標はほぼ意味がない、無駄に個人にプレッシャーとストレスを与えるだけだという結論になりまして、2020年4月に思い切って個人の売上目標を廃止して、会社の年間売上目標は全社員で共有しつつも、私個人以外に売上目標が乗っからないスタイルに切り替えました。

個人の売上目標という営業マネジメントスタイルを辞めた結果、パンデミック直後数ヶ月売上が立たない月があったにも関わらず、2020年の年間売上はほぼ前年2019年とほぼ変わらない数字に結果的に着地したのです。

2020年パンデミック以降も個人売上目標無しでも成長しています

その後の年もパンデミックで変更した「個人売上目標なし」「WFH(Work From Home)」のスタイルを継続しまして、結果的にパンデミック前の「個人売上目標有り」「オフィス勤務」の体制の時よりも好調に事業と会社が成長するようになりました。

このパンデミックで変化をせざるを得なかった社内管理スタイルが、偶然にも結果的に会社を成長させる転機となったのです。そのため、個人の売上目標を持たない営業組織を現時点では最良の体制として経営を続けています。

案件ごとに次のフェーズに進むことだけをサポート

弊社ではWFH体制でマイクロマネジメントができない環境のため、各営業メンバーに対してサポートできることは限られています。弊社の場合は個々の営業メンバーに対して、「各案件をそれぞれ次のフェーズに進めることだけ手伝う」としています。まだ顧客のアポイントが取れていないメンバー、打ち合わせはできたけど提案チャンスをもらえないメンバー、提案はできたけどフィードバックが貰えていないメンバー、など人ぞれぞれ抱えている案件のフェーズが異なります。マネジメント側としては、それぞれ個別の案件が次のフェーズに進むためのサポートだけを毎回手伝う、ということをひたすら継続するというか、それしかほとんどサポートすることができません。

アポイントが取れないメンバーに対しては、そこのアポイントが取れそうな別のルートや人を紹介する。提案チャンスをもらえていないメンバーに対しては、私がもう一度一緒にヒアリングをしに行き顧客の問題を明確にしてくる。提案のフィードバックが貰えないメンバーに対しては、先方の社内スケジュール確認と早めのご決断による何らかのメリットを追加で会社としても用意してメンバーにお土産を持たせる。など、それぞれのフェーズによってマネジメントとしてサポートできることが異なりますので、それを一つずつ丁寧に案件のフェーズを１つ前に進める、ということを繰り返します。

そうしますと、ウサギとカメのように個人差はありますが、数ヶ月すればどの案件も結果的には提案の結果を頂くところまで到達するので、その結果を見てまた別の案件をゼロからスタートできるわけです。

個々人の時間の使い方のクセを知る

弊社では日々営業メンバーが日記のように予定を色分けして記録を残している下記のようなGoogleスプレッドシートがあります。これを活用して、個々人に対して行動パターンを変化させていくアドバイスが可能になり、結果的に受注率が高まる営業メンバーへと皆成長していきます。

今回は、この弊社特有の営業個人の行動特性を見るシートを有料公開とさせてください。活用いただくことで、みなさんの営業組織の個々のメンバーがより強くなって、結果的に業績が上がることにつながること間違いなしですよ！