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リファラル採用イベント設計をSaaSセールスの僕が本気出して考えてみた。

はじめまして、
株式会社ベーシックにて ferret One のフィールドセールスリーダー兼
リファラル採用チームに
所属しております神田智貴(かんだともき)と申します。

株式会社ベーシックのリファラル採用チームで、
2019年12月27日から31日までの5日間、noteを出し続けていこう!となり、
僕は三番手を務めさせていただくことになりました。
「大晦日リファラルカレンダー」というものです。
(勝手に名付けています。笑)

▼大晦日リファラルカレンダー
・12/27…20代中心のチームが本気でリファラル採用に取り組んだ結果、10ヶ月で10人採用できた話
・12/28…リファラル採用において「候補者管理の失敗」から学んだ話
・12/29…リファラル採用イベント設計をSaaSセールスの僕が本気出して考えてみた。(←イマココ!)
・12/30…新卒3年目の私が役員・部長10名を巻き込み、リファラル採用を成功に導いた話
・12/31…【初心者向け】リファラル採用を成功させる7つのポイント


さて、本日の僕のパートでは、下記の画像のように、
「リファラル採用イベント」について執筆出来ればと思っております。

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・リファラル採用を推進していきたいが何から初めて良いか分からない。
・リファラル採用においてのイベント設計を今後考える。
・リファラルイベントを社内で行っているが、今ひとつ納得感が無い。

上記のような方々の一助になればと思っております。
ぜひ最後までお付き合いください。

そもそもリファラル採用イベントとは?

リファラル採用イベントは、
「紹介者のハードルを下げ、候補者が来やすい場作り」を目標として
始めたリファラル採用のメイン施策の1つです。

いきなりの面談設定や会社説明会などのように、
紹介者も候補者にも少し荷が重いような設計ではなく、
「カジュアルにベーシックの良さを知ってもらう機会」として
今年の3月〜現在も引き続き取り組んできております。

リファラル採用イベントで何をしてきたか。

弊社のリファラル採用チームでは
大きく2つのイベントを行ってきました。

①CHRO林と考える
「自分のやりたいことから令和のキャリアを考える会」

弊社のCHRO(最高人事責任者)林が講師としてワークショップ形式で
自分の将来の生き方や働き方を考えるキャリアイベントをやってきました。
(述べ5回程度開催してきました)

図1

(※画像はイベントにて使っていたアイキャッチです)

参考までにワークシートは下記の画像の通りです。
基本的には「過去→未来→現在」の順番で自分の人生やキャリアを捉え、
参加者の皆様が大事にされている「芯/軸」のようなものを
抽出するお手伝い
をしてきました。

▼過去
自分が価値提供出来た瞬間や強みを発揮した仕事を振り返り、
言語化していくようなワークを最初に行います。

図2

▼未来
5年後、こうなっていたら最高!という状態を書いていきます。
・5年後どこに住んでいて、どうやって仕事場に通ってますか?
・仕事場に着いた時、周りにはどんな人がいてどんな表情をしてますか?
・あなたは周りからはどう思われている人ですか?
・どんな仕事、どんな立場(役割)でやっていますか?

上記のような質問に対して言語化していきます。

図3

▼現在
5年後の最高の状態を叶えるために
明日から自分の中で変えていけるポイントや課題を言語化していきます。

図4

②Basic Sushi Bar (社員交流会)

ベーシックに興味を持ってもらっている候補者と
候補者に合う弊社員で直接会ってお話してもらう少人数制の交流会です。

寿司を食べながらワイワイ話すことがイベントの趣旨となっており、
特に話す内容も決めずにお互いに話したいことを話していくイベントです。

仕事の話/趣味の話/休みの過ごし方などの話題が多く、
会社によっての "働く" に対しての価値観などは
僕自身、候補者の皆様とお話させて頂く中で非常に勉強になりました。

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(※写真はイメージです)

SaaSセールスの僕がイベントを考える際に役立ったこと

普段はSaaSのセールスを本業としながら、
リファラル採用のチームに携わったことで活かせたポイントが
大きく3つあります。

①徹底的なユーザー目線(来てくれる候補者への価値提供の最大化)

②チャネル別の数字の把握とテコ入れポイントの明確化

③事前準備の型化/再現性

上の3つのポイントを時系列と共に振り返っております。

上期(3〜8月)戦略 
- イベント内容のブラッシュアップに注力 -

上期に大切にして進めてきたことは徹底的なユーザー目線であること。
つまり、コンテンツの質をユーザー目線で高めるということです。

「まずは来てもらった人に喜んでもらえるイベントにしなきゃ。」
ということだけを考えていました。
(隔週で1回〜2回程度イベントを開催していました。)

イベント実行→
チームMTGで振り返り→
Good/Badの見極め→
イベントに取り組む
の流れで基本的にPDCAサイクルを繰り返していました。

コンテンツの構成変更などはもちろんのこと、
メンバーの姿勢(椅子に座っている姿がダラしない)とか、
寿司の量が足りない!(もっと出そう!)
とか。
大枠から詳細まで一個一個、丁寧に見直していたのが3月〜8月です。

個人的には上期にイベントの質を高めることに注力したのは、
後ほど、後述しますが間違ってなかったのでは無いかと考えております。
ぜひイベントの立ち上げ初期はコンテンツの質をとにかく上げることに
絞ってお取り組みされると良い
かと思います。

また、その際に、ユーザー目線で考えるコツとしては、
①アンケートを毎度のイベントで回収する
②忖度無く教えてくれる信頼できる友人に一度コンテンツを受けてもらう
③自分たちでロープレしてみての違和感を直していく

上記のようなことを繰り返していくと、
ユーザー目線のコンテンツになっていくと思います。

下期(9月〜12月)戦略 
- 上期のデータから再考した下期のイベント戦略 -

ユーザー目線である程度、満足度が高いイベントが作れるようになり、
下期(9月〜12月)に入り、イベントの再設計を行いました。

この段階で初めて数字と向き合うことをしました。
そしてこのときにセールスの経験が非常に生きた実感があります。

特にSaaSのセールスなら分かりやすく、
リード数→アポ数→案件化数→受注数→継続数の形、
所謂、「The Model」な流れで事業構造と組織構造を把握し、
テコ入れすべきポイントを改善していきます。

▼「The Model」は下記の画像が分かりやすいかと思います。
 マーケティング〜セールスまでの流れを全てKPI化し、
 構造把握と歩留まり把握が出来る仕組み(フレームワーク)です。

画像9

(※画像拝借しました https://markezine.jp/article/detail/27109  )

下記のデータはキャリアイベント/Basic Sushi Bar(BSB)の
それぞれのチャネル別の面談→面接→内定→承諾の推移となります。
それぞれの数値データを紐解くと、
分かりやすくイベントの改善をしやすかったのを覚えています。

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キャリアイベントとBasic Sushi Bar の2本軸で進めてきましたが、
キャリアイベントからはそもそも面接に進んでいないことが分かりました。

が、よく見てみると、キャリアイベントからBasic Sushi Bar への遷移は
一定の割合でしていることが分かります。

そこで下期は下記の2点を戦略として置き、必要なことを定義しました。

①キャリアイベント→面接は狙わない。
キャリアイベントはBasic Sushi Barへの導線としての役割に振り切る。
追うべき数値は面接への遷移率ではなく、Basic Sushi Barへの遷移率
面接への貢献は追わないと決めました。

②Basic Sushi Bar の開催頻度を増やす。
Basic Sushi Bar の開催頻度を高めることが
イベントにおける採用の勝ち筋だと判断し、
その機会を最大化するための打ち手を考えました。

ですので、イベント開催を
リファラル採用チーム以外の社員でも出来るような素地作りをしました。
「リファラル採用チームが早くイベント開いてくれないかな」っていう状態を「呼びたい友達/友人がいたら自分で全部出来て、いつでも開けるぜ!」の状態に変えることがBasic Sushi Bar の開催頻度を高める為に一番クリティカルな施策だとその当時思いました。

整備してきたこと

前述の通り、下期の基本方針は下記の2つです。
①キャリアイベント→Basic Sushi Bar の遷移を増やす
②イベント開催を全社で展開できるようにする

それぞれでの取り組みとしてはこのようなことをやってきました。

イベント準備チェックシートを作成して展開

図6

イベント開催に必要な準備項目をチェックリストにしました。
(これもセールス経験の事前準備の型化っていうところから閃きました)

・スライド準備
・社内アナウンス
・ケータリングの準備 etc…

まだ全社に向けて展開しきれていない部分も多々ありますが、
今後、上のシートにて全社にノウハウを広めていければと考えております。

社内向けキャリアイベントの実施

実際にイベント開催や紹介を促す施策として、
社内向けのキャリアイベントを12/19に実施しました。

社内からの声で、
「実際に紹介したいけどどんな人を紹介すればよいか分からない」
「一回やってみたけど思考が整理されて良い時間だった」

などの声を頂いたので、
ならば、全社のもっと多くの人に受けてもらって、
運営イメージ、コンテンツイメージを持って頂ければと思いました。
更に、自分たちでこれだったら運営出来る!と思って頂く目的も
少し含んでおりました。

結果、約15名程度の方々に集まって頂いて開催しました。
もっとイベントのことを知り、
このイベントに合う人を紹介してもらえる流れを作れたらと思います。

大事にしたこと

上記の結果、Basic Sushi Barへの遷移数も増えて
下期のイベント運営もおかげさまで上手く行った訳なのですが、
大事にしたこと/大事だと思ったことをまとめたいと思っております。

①兎にも角にも「イベントの質」を上げること

上期、イベントの振り返りばかりやっておりましたと書きました。

もちろん私よりもキレイに戦略を描いて運営出来る方はたくさんおられると思いますが、上期にコンテンツの質を上げることに取り組んだのは
私にとっては結果的に最適だったと考えております。

なぜなら、リファラル採用においては
紹介した人と紹介された人の関係性が悪くなることが
一番良くないと思っている
からです。

「紹介されて行ったけど全然良くなかった・・・」とかになってしまう
リスクがある一定ある施策だからこそ、紹介したくなるコンテンツにする。
来てもらった人が喜んでもらえるイベントにする。

シンプルなんですが、コンテンツが良くて初めて候補者の方々に
次のステップに進んでもらえるのだと思います。

また、上期、イベントの質を高めることに依って、
参加頂いた候補者からも良いお声をたくさん頂きました。

▼キャリアイベント参加者様より頂いたお声

「貴重な機会を与えてくれてありがとう!非常に感謝!ベーシックはほんとに良い会社だね、転職して成功だね!」
「今日はイベント誘ってくれてありがとう!なかなか一人だとキャリアのこととか考えられないから凄く良い機会になりました。知り合いがいるのはとっても良いね。ベーシックの皆さんのホスピタリティ(生まれ持っての才能?それともそういう教育のある社風なのかな?)ですごく楽しく過ごせました、ありがとう!」
「今まで自分の強みなんて無いだろうなと思っていたけど、ワークシートの内容を林さん(CHRO)と神田さんに深ぼってもらったり、他の人の考えを聞いて、ああ、そういう考え方もあるんだって、かなり考え方の幅が広がったよ。」

ほんと運営冥利に尽きるなと思っておりますし、
これくらい好評なイベントなら自分の友人も誘ってみようって
思ってくれる人が少しでも増えてくれたらと思っております。

②一定のタイミングで数字を振り返ること

まずは始めてみるで構わないのですが、
一旦、スタートして一定の期間で検証を行うことが重要かと思います。

弊社のバリューでも置いている「Speed × PDCA」は
まずは一旦スピーディーにやってみる→そこから仮説検証を丁寧にすることなのですが、それが重要だと身を持って体感することが出来ました。

重要なコトは、
①チームの方針を達成できるか。
└弊社では全社採用なので、その理念に沿った施策になっているかどうか。

②検証出来るデータが貯まっているか
└チャネル毎の数値データを蓄えているか。

最初の段階で上記の部分までを確認しておけば、
後は柔軟に戦略と戦術を変えていけば良いのかなと思います。

明日はリファラル採用における「部長巻き込み」の話

明日は再度、ぴろり(@pirori_saas)にバトンパス。
「新卒3年目の私が役員・部長10名を巻き込み、リファラル採用を成功に導いた話」を展開致します。お楽しみに!

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株式会社ベーシック / ferret One フィールドセールス新卒4年目で25歳です。