書籍「THE MODEL」を読むと、日本的な根性型営業から卒業できるっぽい。
本日はマルケトさんにご招待いただいて、書籍「THE MODEL」の出版記念イベントに参加してきました。
この本は、マルケト日本法人社長の福田さんが書かれた書籍ですが、業界注目の書籍ということもあり、なんと発売日即増刷決定なんだとか。
今日のイベントでは、本を書く背景や、THE MODELが生まれる背景について、いろいろお話しいただいたのを速記メモを取ったので、こちらで公開しておきます。
実はこの業界でもよく使われる「THE MODEL」を作ったのが、そもそも福田さんだったというのが、個人的に一番衝撃でした。
私個人も、高広さんにこれに近い考え方を教えてもらってから、うちの会社の営業プロセスを大幅に見直した経験があるんですが、日本企業で一番改善して成果がでやすいのが、実は営業プロセスな気はします。
まだ書籍は読んでいないので、これからしっかり読みたいと思います。
詳細はメディアの方が参加されてたので、そちらの記事をお待ちください（汗）
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■THE MOEDLとは
Salesforceの成長を実現している組織営業のベストプラクティスモデル
■B2B SaaSというカテゴリではひとくくりにはできない
企業によって中小企業ターゲットだったり大企業専門だったり
veevaのように医療・製薬に特化してたり
一人勝ちだったり競争が激しかったりと状況が違う
■The Modelは、福田さんがSalesforce在籍時にパートナーと一緒に作成した。
例えば、最初が来訪者数になっているのは、日本のSalesforceの個人情報登録率が悪かったから。
最後が売上ではなく継続数になっているのは、ビジネススクールの講座で四つ目のブロックを追加した関係。
そういう意味で、これをそのまま他の企業がコピペするのは良くない。
■セールスイネイブルメント
この図を見ると中央値を上げようという話になりがち。
1はカタログ的に販売できるコモディティ商材などで良くある形
2はソリューション営業で良くある形
2はトップパフォーマーが退職するリスクが高いので、1に近づけていく必要はある。
ただ、ソリューション営業でなければ1のような分布になるのが普通。その場合は中央値を上げようとしてもインパクトは出ないケースが多い。
■成功したモデルやベストプラクティスとは完成したプロセスではなく、そこに至る過程で行われた何百何千という意思決定そのものである。
それを自分のものにすれば環境や条件が変化しても自ら対応できる。
これこそ私がビジネスで最も大事だと考えている「再現性」だ。
■「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」
■第一部「アメリカで見た新しい営業のスタイル」
オラクル上司のコメント
「なぜ日本企業は生産管理は素晴らしいのに、営業管理はいい加減なんだ？」
→Sales Managementの本を読み漁り、ザ・ゴールと営業の組み合わせの可能性を感じた
■ザ・ゴールの世界観を営業へ
ステージが移ったと何で管理するのか、がポイント。
全てのプロセスを全部繋がないと良い売上が上がらない。
■ビジネスの世界で行われているオペレーションの多くは、「今そうやっているから」という理由だけで盲目的に実行されている。
■日本だとSaaSは直販だと盲目的に考える人が多いが。
例えばboxはいろいろヒアリングした結果、パートナーモデルを選択し成功している
■スプレッドシート上の事業計画
ビジネスが方程式のようにまわると勘違いする人がいる
→それなら誰でも経営ができる、そんな簡単なものじゃない
■商談化や受注率の改善にも限界がある
受注、訪問アポ、マーケ見込としてのコンバージョンが徐々に悪化する
・最初は全員新規だけど、新規が枯渇してくると検討者が減ってコンバージョンは悪化する
売上を2倍にするためにWebトラフィックを5倍にする必要があるというような話になりがち。
■未受注・未商談の重要性はだんだんと増していく
■組織を横断した循環型ライフサイクルモデル構築
・リサイクルをどう行うかがポイント
■プロセスを動かすのは最終的に人である
ここまで記事を読んでいただき、ありがとうございます。 このブログはブレストのための公開メモみたいなものですが、何かの参考になりましたら、是非ツイッター等でシェアしていただければ幸いです。