売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは。

私は日々、たくさんの保険プランナーさんと面談をしています。その中で、この方は売れるだろうな。この方は…と感じることが様々ありますので、今回はそんなことを書いていきます。私はプレゼンの合間にプランナーさんから色々な話を伺っており、それが楽しみの1つになっています。

売れる営業は素直。

売れる営業は常に進化しています。進化とは、他の売れている営業の人の話やアドバイスを素直に聞いているということです。保険営業は、あらゆる営業職の中でとても難しい営業の仕事であるため、かなりの自己研鑽が求められます。でないと全く売れません。一番の近道は、売れている人のやり方を取り入れること、真似をすることです。売れていないのに自分のやり方に固執していては売れるはずもありません。売れていないのであれば自己変革しなくてはならないのに、それをしないようであれば、変化は訪れません。

売れる営業はプラス思考。

売れる営業は明るい未来にワクワクしています。わらしべ長者やエビで鯛を釣るようなイメージで、どんどん発展していく世界を想像しています。イメージングはとても大切で、人は基本的に思って、口に出したり、書いたり、人に伝えたり、行動することで、その方向に進んでいきます。思い描いている目的や目標以上のことはなかなか実現しないものです。壮大な高い夢や目標を持っていれば、高い目線で物事をみていれば、目先の険しい道のりも苦でなくなります。スーパー前向き、超プラス思考です。

売れる営業は自信家。

根拠があろうがなかろうが、営業は自信を持つべきです。そもそも自信のない営業からモノを買いたい人なんていません。自信がなければ目標達成もできないでしょう。自信とは、自らを信じることです。自分を信じて、仲間を信じ、会社を信じ、商品を信じる。これがなければ売上などたちません。
私の前職の外資系金融では、信じる者＝儲かると言われていました。
何かにすがるということではなく、自分を信じています。

売れる営業はマーケッター。

売れる営業は地頭といったEQが高いです。1を伝えて10を理解するような、打てば響くような感性の持ち主です。常にどうすればもっと売れるのか、売上や生産性の向上に敏感です。もちろんトレンドもいち早くキャッチできます。営業は情報戦、相手の心理状態を把握していくものでもありますので、いち早く新しい手法を取り入れて、試行錯誤、創意工夫をしていくクリエイティブな仕事です。
つまり、売れている営業はマーケティング能力が高いのです。売れている営業は顧客の解像度が高いため、優れたセールスライティングなどができるものです。営業はセンスが大事です。

売れる営業は情熱を持っている。

人間の能力やスキルは、実はさして変わりません。大きく差があるのは情熱です。能力があっても情熱がなければ…ですし、能力やスキルがさほどなくても、熱量が高ければ売れます。元気、気合いといった気という言葉は、エネルギーです。人のエネルギー量は相手に直感で伝わるものです。この人は本気の営業だとなればお相手もそれを感じます。売れるかどうかは情熱次第です。目標を追っている営業に情熱がなければ、目標は達成できません。みなぎる情熱があれば目標は必達なのです。

売れる営業は競争心が強い。

営業はオリンピックのような世界です。常に競争にさらされて、ライバルと切磋琢磨していくものです。他人にできることは自分にはできる、それ以上にできると思っているものです。ですので、売れる営業は、何か他者の営業事例や過去レコードを知った時に、この○○さんという方がいくらの実績を上げたなら、私ならそれ以上にできる、数倍くらいやってみせると思うものです。一方で、売れない営業は、この○○さんは優秀だから数字が上がったわけで、私には到底ムリと考えます。この思考の差は非常に大きいです。

売れる営業は敏感。

売れる営業は環境の変化に敏感です。ゆでガエルという話がありますが、カエルをぬるま湯に入れて、徐々に温度を上げていくと、カエルは気づかずに、徐々に茹で上がって死んでしまうという話です。（実際にはカエルは敏感で飛び出すらしいですが…）売れる営業は決してゆでガエルにはなりません。チャンスを察知したら、いち早く動きます。スピードが命と知っています。今のままのやり方で仕事を続けていたら、発展はないと感じたら、いち早くやり方を変えていきます。一方で、売れない営業は現状維持です。変化ができずに衰退します。

売れる営業は部分的に鈍感。

売れている営業は雑音（営業に関するネガティブなこと）を気にしません。気にしても意味がないので、気の良い環境にだけ心身を置いています。例えば、売れていない人は、環境は会社、商品や上司、お客さまなどのせいにしがちです。売れる営業はそもそも商品スペックがさほどなくても、いくらでも何でも売れます。売れている営業はネガティブなことには鈍感で、負のオーラや悪口をいうような環境に極力巻き込まれないようにしています。何かを愚痴っても仕方がないので、その環境でベストを尽くすのみです。そもそも完璧な環境などほぼありません。そしてプラスのことしか発しません。良い精神状態を維持するために、鈍感力、図太さを持っています。

売れる営業はマナーが良い。

売れる営業は、ビジネスマナーが良く、好印象です。当たり前ですが、Zoomも定刻前に入られますし、遅れることはありません。事前にお送りしたメールの各資料にも目を通しています。事前に何を聞くかも決めていたりします。万が一遅れる際やキャンセルの際も事前にお詫びがきます。一方で売れない営業は、ドタキャンをして、こちらが電話やメールをしても返事がなかったり、時間がたってもメールの返事は来ません。時間にルーズです。定刻に来られず、お電話すると、今日でしたか？忘れていた。Zoomアドレスが見つからないので再送してくれ、Zoomアドレスが来てない（実際には送信済み）となります。うやむやな状態で何かを放置ということはしません。

売れる営業は話がはずむ。

売れる営業は、単にビジネスのみの話をして終わったりはしません。相手からより深い話を聴こうとされたり、お互いの人間関係を良くするような努力を欠かしません。相手の心のドアをノックして、中に招き入れてもらうイメージです。相手を知る、自分を知ってもらおうとします。一方で売れない営業は、画面はオフ、サービスの話を聞いて、質問はないといったイメージです。こちらから画面オンの依頼や、質問をしていく形になります。相手を楽しませる、盛り上げる努力をします。

売れる営業は決断と行動が早い。

売れる営業は即断即決します。中にはプレゼン中にお申込をされる方もいます。こういう方は行動力があるので、その後の成果も出やすいと思います。一方で売れない方は悩んで決断ができません。今度とおばけは出ない、ということわざがあります。プレゼンを聞いて、良いと感じた。やるつもりだが、時期を考えるというような方がいます。エビングハウスの忘却曲線というものがありますが、人は聞いた話の記憶は時間の経過とともに刻々と忘れていきます。1日たてば74％の記憶が薄れるとさえ言われています。最適な決断ができるのは聞いたその時なのです。記憶があいまいになった際に、人は最適な判断ができなくなっており、チャンスを逃すことがあります。人生とは意思決定の連続であり、意思決定をしないこと、つまりリスクをとらないことがリスクだと思います。

売れる営業は相手に貢献をしようとする。

売れる営業は、申込むだけではなく、「何かお役に立てることはないですか？まわりの人をご紹介します。まわりの営業を集めるので、説明会をして頂けませんか？」といったプラスαの行動をされます。GIVEの精神があります。一方で売れない営業はTAKEオンリーです。

多くの保険プランナーさんと話をして感じたことを書きましたが、売れる営業かどうかは話した瞬間でわかります。それは私以外にも、プランナーさんのお客さまも感じているはずです。特に事業保険や富裕層などのアッパーマーケットでは、お客さまは一瞬でプランナーの良しあしを判断します。美は細部に宿るという言葉がありますが、営業は心構えから、思考、言動、行動、見た目など、すべてに気を配るべき仕事です。その小さな１つ１つの掛け算が、大きな差を生むように感じます。