意表を突いて信頼を得る「役割期待」

こんばんは、TMです。

突然ですが、保険のセールスマンが「今度のこの保険は最高です。ええ、絶対の自信がありますから」と勧めてきたらどう思いますか？

おそらく、「この人はどうせいいことしか言わないだろう」とシラケてしまうのではないでしょうか？

それは自然なことです。

というのも、人は誰かに接するときは、相手の立場や仕事、社会的地位に応じて「この人は、このような話をするだろう」と言動を予測するんですね。

これは「役割期待」といいますが、予測通りの言動が続くと、うんざりしてしまう場合があります。

そこで、一部のセールスマンは意図的に役割期待を裏切ることがあるのを、あなたはご存じでしたか？

例えばカーポートの更新を依頼したときに訪れたセールスマンが「まだ取り替えなくても、大丈夫です。またお呼びください」と言ったりですね。

これはお客からみたら驚きの結果です。

理由は役割期待をしていたからなのは、言うまでもありません。

しかし、人は役割期待を裏切られると、その裏切った人を信頼してしまうようになっています。

これはアニメなどでも使われており、例えばギャグアニメのシリアス展開や主人公の完全死亡などは、役割期待を裏切られてウケることが多いです。

もちろんビジネスではライバルとの差別化、ブランディングにも使えますので、たまには思いきってお客の予想を裏切ってみてはどうですか？